§ 3.6. Оценка конкурентов
В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно же вы должны быть способны ответить на следующие вопросы:
1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
2) как обстоят дела ваших конкурентов:
♦ с объемами продаж?
♦ с доходами?
♦ с внедрением новых моделей?
♦ с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
3) много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
4) что собой представляет их продукция:
♦ основные характеристики?
♦ уровень качества?
♦ дизайн?
♦ мнение покупателей?
5) каков уровень цен на продукцию конкурентов?
6) какова хотя бы в общих чертах их политика цен?
Отвечая на эти вопросы, вы должны всеми силами стараться избежать серьезной ошибки при составлении бизнес-плана — лакировки действительности.
Казалось бы, ну какой вам смысл хвалить продукцию ваших конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато сделать упор на реальные или мнимые слабости конкурентов?Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация.
Дело даже не в этических нормах (хотя они в современном бизнесе тоже вещь далеко не последняя, во всяком случае в отношениях с партнерами). Дело в самом прямом значении слов.Не исключено, что вам (в этом ли разделе бизнес-плана, в другом ли) удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от них деньги, а дела пойдут не столь удачно, как вы рассчитывали.
Тогда за вами закрепится репутация в лучшем случае низкоквалифицированного предпринимателя, в худшем — злостного обманщика. И получение следующих порций кредитных или инвестиционных вливаний (а без них не может обойтись ни один растущий предприниматель) окажется для вас куда более сложным, а главное, обойдется дороже. Не забывайте, что первый, очень простой принцип рынка капиталов гласит: чем рискованнее вложение, тем дороже оно обходится заемщику. Причина проста — инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач.
Поэтому лучше оценивать ваших конкурентов предельно трезво, но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.
При этом, помня о рассмотренных нами выше стратегиях обеспечения конкурентоспособности, вы можете выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или более универсального товара), либо, наконец, на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным сервисом).
При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании политики фирмы можно обеспечить себе конкурентоспособность в борьбе даже с самыми грозными соперниками.
Поэтому, анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь только самыми бросающимися в глаза параметрами: ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для ваших будущих клиентов и как вы сможете удовлетворить эти их потребности к большей выгоде для своего дела.
В итоге вы сможете получить действительно достоверную оценку возможного для вас объема продаж.
Ну а если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок, тогда вам лучше попытаться приложить свою энергию в другой сфере: этот рынок может принести вам лишь неудачи.
Еще по теме § 3.6. Оценка конкурентов:
- 4. Оценка конкурентов
- 4.3. Оценка конкурентов
- Глава 18. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И КОНКУРЕНТОВ
- В бизнесе нужно думать не о конкурентах, а о Клиенте. Однако о конкурентах нужно помнить.
- 3.3. Стратегические группы конкурентов
- 13.2. Анализ конкурентов
- 8.8. АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ КОНКУРЕНТОВ НА РЫНКЕ
- ОЦЕНИТЕ КОНКУРЕНТОВ
- Конкуренты
- 3.2. Определение конкурентов предприятия
- Анализ деятельности конкурентов
- 3.3. Выбор конкурентов для слежения
- Новые конкуренты.
- Конкурентные рынки и конкуренты
- 7.6. Как дела у ваших конкурентов?
- 4. Рынки и конкуренты
- 13. Имеют лишь несколько реальных конкурентов
- 15.3. Коммуникации предпринимательской фирмы с конкурентами