<<
>>

Оценка выгодности клиентов

Система ABC может использоваться и для оценки степени выгод­ности тех или иных покупателей (клиентов) или секторов рынка.

Пример 9.1. Фирма продает один вид продукции по цене за единицу 750 руб. и производственными затратами 500 руб.

В отчетном периоде каждому из трех основных покупателей продано по 10 ООО еди­ниц. Общая сумма накладных расходов по сбыту составила 4 562 100 руб., в том числе на транспортировку продукции 2 562 100 руб., ее погрузку и выгрузку 180 000 руб., заработную плату агентов по продаже 770 000 руб., послепродажное обслуживание 1 050 000 руб., произ­водственные затраты 15 000 000 руб.

Показатели по процессам продаж характеризуют данные табл. 9.3.

Таблица 9.3. Операции (действия) по продаже
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Транспортировка продукции, км 2500 50 12
Погрузка, выгрузка, т 1000 500 0
Услуги посредников (количество ви­зитов к клиенту) 20 40 50
Послепродажное обслуживание, ч 200 100 60

При традиционной системе распределения накладных расходов пропорционально производственной себестоимости они состав­ляют 0,30414 руб. на рубль производственных затрат (4 562 100 : : 15 000 000), или 1 520 700 руб. для каждого клиента. В итоге все по­купатели при равном объеме продаж, согласно расчету, одинаково выгодны для предприятия и обеспечивают ему по 979 300 руб. при­были каждый (табл. 9.4).

Таблица 9.4. Стоимостные показатели продаж, руб.
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Выручка 7 500 ООО 7 500 ООО 7 500 ООО
Производственные затраты 5 ООО ООО 5 ООО ООО 5 ООО ООО
Накладные расходы 1 520 700 1 520 700 1 520 700
Прибыль 979 300 979 300 979 300

Сумма накладных расходов по клиентам была определена пу­тем умножения ставки распределения 0,30414 руб. на величину производственных затрат 5 000 000 руб.

Оценка выгодности клиентов на основе АВС-метода дает иную картину.

Расчет ставок по носителям затрат (драйверам) представ­лен в табл. 9.5.
Таблица 9.5. Расчет ставки распределения, руб.
Общая сумма затрат, руб. Количество носите­лей затрат (драйверов) Ставка рас­пределения
Транспортировка 2 562 100 2500+50+12=2562 1000
Погрузка, выгрузка 180 ООО 1000+500+0=1500 120
Услуги посредников 770 ООО 20+40+50=110 7000
Послепродажное обслужи­вание 1 050 ООО 200+100+50=350 3000

Исчисление финансового результата продаж на основе систе­мы АВС в разрезе клиентов приведено в табл. 9.6.

Таблица 9.6. Финансовый результат продаж, руб.
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Выручка 7 500 ООО 7 500 ООО 7 500 ООО
Производственные затраты 5 ООО ООО 5 ООО ООО 5 ООО ООО
Накладные расходы, в том числе: транспортировка погрузка, разгрузка оплата торговых агентов послепродажное обслуживание 3 360 ООО 2 500 ООО 120 ООО 140 ООО 600 ООО 690 ООО 50 ООО 60 ООО 280 ООО 300 ООО 512 ООО 12 ООО 0

350 ООО 150 ООО

Прибыль -860 ООО 1 810 ООО 1 988 ООО

Этот расчет дает иные результаты: клиенты не только разно­выгодны для предприятия, но один из них (клиент № 1) убыто­чен, продажа ему продукции принесла предприятию 860 ООО руб. убытка.

Пример 9.2. Сопоставим результаты распределения произ­водственной части накладных расходов между продуктами М и N традиционными методами и методами, основанными на примене­нии системы АВС.

Предприятие производит крупносерийный продукт М и мел­косерийный продукт N на одном и том же оборудовании с исполь­зованием аналогичных технологических процессов. Объемы про­изводства и потребности в ресурсах характеризуются следующими данными (табл. 9.7).

При распределении традиционными методами ставка распре­деляемой части накладных расходов составляет 10 руб. на 1 ч тру­дозатрат (440 ООО : 44 ООО), а поскольку на каждый продукт требует­ся 4 ч затрат рабочего времени, то и сумма накладных расходов на единицу изделий Ми Сбудет одинаковой, равной 40 руб. На весь объем продукции они составят по изделию М — 40 ООО руб. (40 . 1000) и изделию N — 400 000 руб. (40 . 10 000).

Расчет распределения накладных расходов по методу АВС представлен в табл. 9.8.

Таблица 9.7. Объем производства и потребность в ресурсах
Затраты Продукты
Продукт

М

Продукт

N

Итого годовой выпуск
Трудозатраты на ед., час 4 4 44 000
Затраты машинного времени на ед., ч 2 2 22 ООО
Объем годового производства, ед. 1000 10 ООО 11 ООО
Время работы основных рабочих, час 4000 40 ООО 44 000
Количество поставок сырья, ед. 80 160 240
Число наладок оборудования, ед. 40 60 100
Сумма накладных расходов по процессам, всего, руб. 440 ООО
в том числе относящихся к: снабжению производству

накладке и содержанию оборудования

120 ООО 110 ООО 210 000
Накладные расходы управления и сбыта, руб. 520 000

Таблица 9.8. Расчет распределения накладных расходов по методу АВС
Снабжение Производство Накладка

оборудования

Итого
Накладные расхо­ды, руб. 120 000 110 000 210 000 440 000
Потребление драй­веров продуктами 240 ед. 22 000 м/ч 100 ед.

Снабжение Производство Накладка

оборудования

Итого
Ставка на единицу драйвера, руб. 500 5 2100
Накладные расходы продукта М, руб. 40 000 (80 ■ 500) 10 000 (2 • 1000 ■ 5) 84 ООО (40 • 2100) 134 ООО
Накладные расходы продукта /V, руб. 80 000 (160 • 500) 100 000 (2 • 10 000 • 5) 126 ООО (60 • 2100) 306 ООО

Из расчета видно, что при этой методике распределения на­кладных расходов на единицу продукции М приходится 134 руб. затрат, а на крупносерийный продукт ТУ — 30 руб. 60 коп. Разница существенная. Она может еще более возрасти, если накладные рас­ходы управления и сбыта будут распределены с учетом пропорций распределения общепроизводственной части накладных затрат. Все это существенным образом скажется на правильности оценки степени выгодности и рентабельности продукции и услуг.

Приведенные примеры позволяют сделать следующие выводы.

• Метод АВС рассматривает затраты с точки зрения не только себестоимости конечных продуктов, но и как расходы на работу, выполнение определенных функций и действий. Это создает до­полнительные возможности для контроля затрат теми, кто их осу­ществляет.

• Метод АВС позволяет более эффективно управлять наклад­ными расходами, поскольку создает возможность для анализа при­чин возникновения затрат в рамках предприятия.

• Метод АВС позволяет более точно оценить не только рента­бельность отдельных видов продукции, но и выгодность клиентов, сегментов рынка, каналов сбыта.

• Метод АВС достаточно сложен и допускает определенные условности в применении. Его использование и особенно замена им традиционных методов группировки затрат в управленческом учете должны быть экономически и методологически обоснован­ными.

9.3.

<< | >>
Источник: Ивашкевич В. Б.. Бухгалтерский управленческий учет : учебник. — 2-е изд., перераб. и'доп. — М. : Магистр : Инфра-М, — 576 с.. 2011
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Оценка выгодности клиентов:

  1. Оценка выгодности клиентов
  2. Глава 8 СИСТЕМА ОЦЕНКИ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТОВ БАНКА
  3. 155. Влияние репутации клиента при оценке кредитного риска
  4. 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
  5. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  6. Выгодный потребитель: итоговая проверка
  7. Придумайте выгодное предложение
  8. Выгодность сегмента
  9. Двадцать характеристик наиболее выгодных предприятий
  10. Принцип взаимной выгодности