<<
>>

Оценка выгодности клиентов

Система AB С может использоваться и для оценки степени выгод­ности тех или иных покупателей (клиентов) или секторов рынка.

Пример ЮЛ. Фирма продает один вид продукции по цене за единицу 750 руб. и производственными затратами 500 руб.

В отчетном периоде каждому из трех основных покупателей продано по 10 000 единиц Общая сумма накладных расходов по сбыту составила 4 562 100 руб , в том числе на транспортировку продукции 2 562 !00 руб., ее погрузку и выгрузку 180 000 руб , заработную плату агентов по продаже 770 000 руб., послепродажное обслуживание 1 050 000 руб , производственные затраты 15 000 000 руб.

Показатели по процессам продаж характеризуют данные табл 10.4.

Таблица 10 4. Операции (действия) по продаже
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Транспортировка продукции, км 2500 50 12
Погрузка, выгрузка, т 1000 500 0
Услуги посредников (количество ви­зитов к клиенту) 20 40 50
Послепродажное обслуживание, ч 200 100 60

При традиционной системе распределения накладных расходов пропорционально производственной себестоимости они составляют 0,30414 руб на рубль производствен­ных затрат (4 562 100 15 000 000) или I 520 700 руб для каждого клиента. В итоге все покупатели при равном объеме продаж, согласно расчету, одинаково выподны для пред­приятия и обеспечивают ему по 979 300 руб. прибыли каждый (табл. 10 5)

Таблица 105 Стоимостные показатели продаж, руб.
Клиент 1 Клиеш 2 Клиент 3
Выручка 7 500 000 7 500 000 7 500 000
Производственные затраты 5 000 000 5 000 000 5 000 000
Накладные расходы 1 520 700 1 520 700 1 520 700
Прибыль 979 300 979 300 979 300

Сумма накладных расходов по клиентам быша определена путем умножения ставки распределения 0,30414 руб на величину производственный затрат 5 000 000 руб

Оценка выгодности клиентов на основе АВС-метода дает иную картину.

Расчет ставок по носителям затрат (драйверам) представлен в табл. 10.6.
Т а 6 л и ц а 10.6. Расчет ставки распределения, руб.
Общая

сумма затрат, руб.

Количество носителей затрат (драйверов) Станка

распределения

Транспортировка 2 562 100 2500+50+12=2562 1000
Погрузка, выпрузка 180 000 1000+500+0=1500 120
Услуги посредников 770 000 20+40+50=110 7000
Послепродажное обслуживание 1 050 000 200+100+50=350 3000

Исчисление финансового результата продаж на основе системы ЛВС в разрезе кли­ентов приведено в табл. 10.7.

Таблица 10.7. Финансовый результат продаж, руб.
Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Выручка 7 500 000 7 500 000 7 500 000
Производственные затраты 5 000 000 5 000 000 5 000 000
Накладные расходы, в том числе: транспортировка погрузка, разгрузка оплата торговых агентов послепродажное обслуживание 3 360 000 2 500 000 120 000 140 000 600 000 690 000 50 000 60 000 280 000 300 000 512 000 12 000 0

350 000 1 50000

Прибыль -860 000 1810 000 1 988 000

Этот расчет дает иные результаты: клиенты не только разновытэдны для предпри­ятия, но один из них (клиент № 1) убыточен, продажа ему продукции принесла пред­приятию 860 000 руб. убыпка

Пример 10.2. Сопоставим результаты распределения производственной части на­кладных расходов между продуктами Л/ и А' традиционными ме1 одами и методами, основанными на применении системы АВС.

Предприятие производит крупносерийньй продукт М и мелкосерийный продукт N на одном и том же оборудовании с использованием аналогичных технологических про­цессов. Объемы производства и потребности а ресурсах характеризуются следующими данными (табл 10 8).

При распределении традиционными методами ставка распределяемой части наклад­ных расходов составляет 10 руб. на 1 ч трудозатрат (440 000 • 44 ООО), а поскольку на каждый продукт требуется 4 ч затрат рабочего времени, то и сумма накладных расходов на единицу изделий М и N будет одинаковой, равной 40 руб. На весь объем продукции они составят по изделию А/ — 40 000 руб. (40 • 1000) и изделию N — 400 000 руб. (40 • 10 000).

Расчет распределения накладных расходов по методу АВС представлен в табл. 10.9.

Таблица 10.8. Объем производства и потребность в ресурсах
Затраты Продукты
Продукт

М.

Продукт

N

Итого годовой

выпуск

Трудозатраты на ед., час 4 4 44 000
Затраты машинного времени на ед., ч 2 2 22 000
Объем годового производства, ед. 1000 10 000 11 000
Время работы основных рабочих, час 4000 40 000 44 000
Количество поставок сырья, ед 80 160 240
Число наладок оборудования, ед. 40 60 100
Сумма накладных расходов по процессам. всего, руб. 440 000
в том числе относящихся к: снабжению производству

накладке и содержанию оборудования

120 000 ПО 000 210 000
Накладные расходы управления и сбыта, руб. 520 000

Таблица 10.9. Расчет распределения накладных расходов по методу АВС
Снабжение Производство Накладка

оборудования

Итого
Накладные расхо­ды, руб. 120 000 ПО 000 210 000 440 000
Потребление драй­веров продуктами 240 ед. 22 000 м/ч 100 ед.
Ставка на единицу драйвера, руб 500 5 2100
Накладные расходы продукта М, руб. 40 000 (80 ■ 500) 10 000(2. 1000-5) 84000 (40-2100) 134 000
Накладные расходы продукта Аг, руб. 80 000 (160-500) 100 000 (2 • 10000 - 5) 126 000(60 2100) 306 000

Из расчета видно, что при этой методике распределения накладных расходов на единицу продукции М приходится 134 руб затрат, а на крупносерийный продукт N — 30 руб 60 коп. Разница существенная Она может еще более возрасти, если накладные расходы управления и сбыта будут распределены с учетом пропорций распределения общепроизводственной части накладных затрат. Все это существенным образом скажет­ся на правильности оценки степени выгодности и рентабельности продукции и услуг.

Приведенные примеры позволяют сделать следующие вытоды.

1. Метод АВС рассматривает затраты с точки зрения не только се­бестоимости конечный продуктов, но и как расходы на работу, выпол­нение определенных функций и действий. Это создает дополнитель­ные возможности для контроля затрат теми, кто их осуществляет.

2. Метод АВС позволяет более эффективно управлять накладными расходами, поскольку создает возможность для анализа причин воз­никновения затрат в рамках предприятия.

3. Метод АВС позволяет более точно оценить не только рентабель­ность отдельный видов продукции, но и выгодность клиентов, сегмен­тов рынка, каналов сбыта.

4. Метод АВС достаточно сложен и допускает определенные услов­ности в применении. Его использование и особенно замена им тради­ционных методов группировки затрат в управленческом учете должны быть экономически и методологически обоснованными.

<< | >>
Источник: Ивашкевич В.Б.. Бухгалтерский управленческий учет: Учеб. для вузов. — М.: Экономиста, — 638 с.. 2004
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Оценка выгодности клиентов:

  1. Оценка выгодности клиентов
  2. Глава 8 СИСТЕМА ОЦЕНКИ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТОВ БАНКА
  3. 155. Влияние репутации клиента при оценке кредитного риска
  4. 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
  5. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  6. Выгодный потребитель: итоговая проверка
  7. Придумайте выгодное предложение
  8. Выгодность сегмента
  9. Двадцать характеристик наиболее выгодных предприятий
  10. Принцип взаимной выгодности
  11. Бросить учебуможет оказаться выгоднее
  12. Двадцать признаков наименее выгодных предприятий
  13. 1.1.7. Выводы. Что выгоднее - ПБОЮЛ или юридическое лицо?
  14. Вы все еще медлите с продажей вашего самого выгодного товара? Тогда мы идем к вашим конкурентам!
  15. Совместные предприятия позволят вам сосредоточиться на собственном ключевом бизнесе, одновременно развивая, расширяя и выгодно используя партнерские объединения
  16. 117. Состав и структура заемных средств предприятий. Роль банковского кредита в составе заемных средств. Организация и принципы кредитования. Порядок оформления кредитов на ссудных счетах. Процентные ставки за пользование банковским кредитом. Методы оценки кредитоспособности клиентов банками
  17. 1.4. Кто относится к малому бизнесу 1.4.1. Выгодно ли быть малым бизнесом?
  18. ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА
  19. Общение с клиентами.