СТРАТЕГИЯ ПРЕВОСХОДСТВА: ВАС ЗАМЕТЯТ

Вы всерьез полагаете, что доктор Фил - лучший, самый квалифицированный психолог Америки? Может, он и не лучший, но зарабатывает точно больше всех - в 20, 50 и даже 100 раз больше, чем все его коллеги, вместе взятые. Однако разница между среднестатистическим местным психиатром и доктором Филом - вовсе не в знаниях и рекомендациях. Разница - в умении позиционировать себя, искусном брендинге и желании заявить о себе. Иначе говоря, дело в «заметности» на рынке. Есть буквально тысячи бизнесменов, которые когда-то были «никем» на рынке, но сумели выделиться среди конкурентов и сейчас наслаждаются успехом, о котором раньше не могли даже мечтать. А теперь - хорошая новость для вас: «конкурентному превосходству» можно научиться!
Важной составляющей победы над конкурентами является применение стратегии превосходства, благодаря которой ощутимо возрастет ценность вашего бизнеса в глазах вашей целевой аудитории. Вы должны выделяться на общем фоне и стать выше остальных, создав ауру превосходства, решительно отличающую ваш бренд от заурядных конкурентов. Однако не следует путать превосходство с высокомерием. Взгляните на самых успешных консультантов в любой области. Они, как правило, являются наиболее высокооплачиваемыми и востребованными именно потому, что внушают значительно большее уважение.
Давайте рассмотрим в качестве примера мой собственный бизнес. Я позиционирую себя в качестве авторитетного консультанта по маркетингу, результативность которого на несколько порядков выше, чем у обычных представителей данной отрасли. Подобное восприятие со стороны клиентов частично обусловлено психологическим аспектом, поэтому я поддерживаю этот образ, дифференцируя свое поведение и построение отношений с клиентами на фоне конкурентов. Я контролирую свои отношения с клиентами, и этот контроль становится возможным, потому что я точно знаю, к какой цели я их веду. Большинство людей неспособно контролировать отношения с клиентами и поэтому вынуждены только реагировать.
Первое, что вы должны сделать, - это научиться видеть собственный бизнес как самый надежный, уважаемый и ценный источник на рынке. Ваше восприятие и имидж мгновенно трансформируют ваши отношения с клиентами. Начиная с этого дня, вы должны оценивать себя, вести дела и взаимодействовать с клиентами так, чтобы стать их единственным доверенным партнером и экспертом в своей отрасли, настоящим «знатоком» рынка.
Главное - вы сами должны верить в то, что работаете на благо других, и что цель вашего бизнеса - предоставить клиентам (в том числе - и потенциальным) более высокий уровень обслуживания, чем у любого конкурента. Конечно, вам за это платят (это награда за ваши старания), но это ничто по сравнению с качеством обслуживания, которое вы предлагаете клиенту - главному элементу вашего бизнеса. Ваша цель - не разбогатеть! Ваша цель - сделать жизнь или бизнес клиента богаче, обеспечить его защищенность и удовлетворенность, чтобы он мог полностью реализовать себя - на работе или в жизни.
Мой коллега, всемирно известный эксперт по обучению продажам, Чет Холмс, разработал гениальный и необыкновенно эффективный метод «создания превосходства». Просто укажите потребителю, каковы должны быть критерии выбора при покупке товара или услуги вашей отрасли. А затем удостоверьтесь, что продукт вашей компании полностью (или даже с избытком) удовлетворяет этим критериям.
Многие знаменитые бренды использовали эту тактику.
Вспомним «23 вкуса» - рекламную кампанию «Доктор Пеппер». Задумывались ли вы над тем, сколько составляющих в рецептуре газировки, пока «Доктор Пеппер» не сообщил вам, что оригинальный вкус их напитка - результат смеси двадцати трех разных ароматов? Разве вы отказались бы употреблять напиток только с одним вкусом? Думаю, нет. На самом деле, многие производители газированных напитков тоже используют в своей рецептуре десятки ароматов, однако выпуск рекламы и упаковки с надписью «23 вкуса» подразумевал, что конкурентам эта технология совершенно недоступна. Только напиток «Доктор Пеппер» удовлетворял критерию самого оригинального способа приготовления - по определению «Доктор Пеппер».
Если по каким-либо причинам вы не можете стать единственной компанией, удовлетворяющей определенным критериям, тогда станьте первыми, кто расскажет рынку об этих критериях и вашем им соответствии - прежде, чем это сделают ваши конкуренты. Рекламируйте то, что вы делаете, как и почему, и объясняйте, какую пользу это принесет покупателю. Суть превосходящего маркетинга - в представлении бизнес-процесса (с момента рождения идеи до доставки продукта потребителю) в новой, кардинально отличающейся от конкурентов, плоскости, даже если процесс на самом деле один и тот же. Если вы сможете первыми открыто определить, описать и внушить уважение к процессу, ваш бизнес немедленно завоюет доверие. Все остальные будут выглядеть лишь вашими клонами, а вы получите преимущество собственности и статус «превосходства». Рассмотрим еще один пример.
Много лет назад я представлял элитный магазин женской одежды и обуви, ежегодная прибыль которого составляла несколько миллионов долларов. Пара туфель на шпильках стоила 500 долларов, и, чтобы оправдать этот ценник, нужно было показать покупателю, в чем отличие именно этих туфель от всех остальных. Мы объясняли, что производитель должен детально изучить более ста видов кожи, прежде чем найти подходящую для каждой пары. Специальные красители стоят в пять раз дороже обычных. А благодаря шелковым нитям, использующимся в изготовлении, обувь становится просто ослепительной - и в десять раз дороже!
На самом деле, так делаются все дорогие туфли. Разница была лишь в том, что только мы открывали и объясняли этот сокровенный процесс покупателю, благодаря чему нас выделяли и выбирали - ведь в глазах клиента мы «превосходили» всех остальных.
Но я пошел еще дальше. Я рассказал о том, как закупщики выбирают товар для наших магазинов. Я сообщил, что каждый год они преодолевают почти миллион километров, летая в Европу, Азию и Северную Америку (особенно - в Чикаго и Нью-Йорк). Они поднимаются на 10 тысяч ступенек, расспрашивают и тщательно оценивают 80 тысяч поставщиков - и все это для того, чтобы выбрать всего 112 совершенно уникальных моделей, которые и окажутся в наших магазинах.
Цифры впечатляли, хотя практически каждый магазин одежды делает то же самое. Но мы выделись, превосходя и предвосхищая конкурентов, потому что никто и никогда не делился с клиентом подобной информацией.
Мы лишь коснулись верхушки айсберга конкурентного превосходства, а поэтому детально рассмотрим данную стратегию в главе восьмой. А пока - устройте мозговой штурм, чтобы найти лучший способ позиционирования своей компании в качестве превосходящего остальных источника товаров или услуг своей отрасли. Поверьте, вы не пожалеете!
<< | >>
Источник: Джей Абрахам. Как вывести ваш бизнес из тупика.9 шагов на пути от стагнации к процветанию в период экономического спада. 2011

Еще по теме СТРАТЕГИЯ ПРЕВОСХОДСТВА: ВАС ЗАМЕТЯТ:

  1. ТЕСТ «СИЛЬНЫЙ ЛИ У ВАС ХАРАКТЕР?»
  2. 11. Вы безумец, если у вас нет мечты
  3. Есть ли у вас план отступления?
  4. ЧТО ВАС ОСТАНОВИТ? ПОИСК ОДОБРЕНИЯ МОЖЕТ...
  5. Вас завел в тупик посредственный маркетинг.
  6. 42. Страх держит вас в бедности
  7. ЧТО ВАС ОСТАНОВИТ? ЧУВСТВО ВИНЫ, МОЖЕТ...
  8. «РАССЛАБЬТЕСЬ: ВАС ИСПОЛЬЗУЮТ!»
  9. ВЫ СОГЛАШАЕТЕСЬ, ПОТОМУ ЧТО НА ВАС СЛИШКОМ ДАВЯТ.
  10. Тест. Какая у вас мотивация к успеху?
  11. Стратегия воплощения стратегии, или 8 причин возможной головной боли в конце года