Система множественных касаний
Во-вторых, клиентов, которые давно ничего не покупают, нужно периодически касаться, напоминая о своем существовании.
Среднестатистический клиент покупает после семи касаний, от 72 до 80% продаж осуществляются после того, как вы 7 раз поговорили по телефону, или лично, или встретились с клиентом.
Согласно же российской статистике, типичный менеджер по продажам перестает касаться клиента после пятого раза.
Существует два периода, в которые клиент принимает решение купить прямо сейчас.
Первый период - от 21 до 30 дней.
Чем сложнее система, тем период принятия решения дольше.
В это время клиента нужно касаться с точки зрения продажи, потому что именно в это время более половины клиентов принимают решение о покупке.
И во время каждого касания должна звучать какая-то новая информация (что-то поменялось..., мы придумали новую структуру..., теперь действует новое расписание., и т.д.), то есть для касания всегда должна быть причина.
К тому же необходимо, чтобы для касаний было несколько различных путей, потому что разные люди воспринимают информацию по разным преимущественным каналам (аудиально, визуально, через веб).
Это могут быть и е-мейлы, и звонки, и сообщения по факсу, и почтовые рассылки. Если вы работаете с крупной компанией и контактируете с людьми старше 50 лет - касания обязательно должны быть на бумаге, потому что таким людям обязательно нужно «пощупать» информацию.
Вторая система касаний вступает в действие тогда, когда вы понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в привлечение выбранного потенциального клиента много сил, средств и времени.
Поэтому необходимо продолжать его касаться до тех пор, пока он не купит (по выражению Дэна, "Until they buy or die").
Такие касания лучше всего делать раз в неделю, и это должны быть касания с точки зрения обучения.
Достаточно бывает даже одностраничного сообщения по факсу, затем вы подписываете клиентов на свою рассылку.
При ограниченном количестве средств можно касаться клиента раз в месяц.
Но каждый пропущенный месяц будет вам стоить потери 10% ценности вашей клиентской базы.
Еще по теме Система множественных касаний:
- Постоянные автоматические касания
- 63. Множественность лиц в обязательстве
- 3.3. Свойства коэффициентов множественной регрессии
- 5. МНОЖЕСТВЕННЫЙ РЕГРЕССИОННЫЙ АНАЛИЗ
- 3.МНОЖЕСТВЕННЫЙ РЕГРЕССИОННЫЙ АНАЛИЗ
- 9.3. Множественные совокупности фиктивных переменных
- Выгоды множественных входов на рынок
- Вивиана ЗелизерСОЗДАНИЕ МНОЖЕСТВЕННЫХ ДЕНЕГ
- 5.3. Множественная регрессия в нелинейных моделях
- 5.4. Свойства коэффициентов множественной регрессии
- Создание схем и множественные логики действия
- § 3.4. Множественность выбора в экономико-математическом моделировании
- 4.5.4. Инвестирование в случае с множественными денежными потоками
- 5.2. Вывод и интерпретация коэффициентов множественной регрессии
- 3.2. Вывод и интерпретация коэффициентов множественной регрессии
- 15. Принципы множественности и правового равенства форм собственности на землю
- 22. Система с неограниченной растворимостью в жидком и твердом состояниях; системы эвтектического, перитектического и монотектического типа. Системы с полиморфизмом компонентов и эвтектоидным превращением
- 6.3. Инструментальные системы совершенствованиябизнес-систем6.3.1. Функциональная структура системы АШ8