<<
>>

Система множественных касаний

Ваши бизнес-процессы должны быть выстроены таким образом, чтобы вы всегда видели, когда клиент совершает у вас покупку (в фирме должен быть специально обученный человек).

Во-вторых, клиентов, которые давно ничего не покупают, нужно периодически касаться, напоминая о своем существовании.

Среднестатистический клиент покупает после семи касаний, от 72 до 80% продаж осуществляются после того, как вы 7 раз поговорили по телефону, или лично, или встретились с клиентом.

Согласно же российской статистике, типичный менеджер по продажам перестает касаться клиента после пятого раза.

Существует два периода, в которые клиент принимает решение купить прямо сейчас.

Первый период - от 21 до 30 дней.

Чем сложнее система, тем период принятия решения дольше.

В это время клиента нужно касаться с точки зрения продажи, потому что именно в это время более половины клиентов принимают решение о покупке.

И во время каждого касания должна звучать какая-то новая информация (что-то поменялось..., мы придумали новую структуру..., теперь действует новое расписание., и т.д.), то есть для касания всегда должна быть причина.

К тому же необходимо, чтобы для касаний было несколько различных путей, потому что разные люди воспринимают информацию по разным преимущественным каналам (аудиально, визуально, через веб).

Это могут быть и е-мейлы, и звонки, и сообщения по факсу, и почтовые рассылки. Если вы работаете с крупной компанией и контактируете с людьми старше 50 лет - касания обязательно должны быть на бумаге, потому что таким людям обязательно нужно «пощупать» информацию.

Вторая система касаний вступает в действие тогда, когда вы понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в привлечение выбранного потенциального клиента много сил, средств и времени.

Поэтому необходимо продолжать его касаться до тех пор, пока он не купит (по выражению Дэна, "Until they buy or die").

Такие касания лучше всего делать раз в неделю, и это должны быть касания с точки зрения обучения.

Достаточно бывает даже одностраничного сообщения по факсу, затем вы подписываете клиентов на свою рассылку.

При ограниченном количестве средств можно касаться клиента раз в месяц.

Но каждый пропущенный месяц будет вам стоить потери 10% ценности вашей клиентской базы.

<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум. Оптимизация продаж. 2009

Еще по теме Система множественных касаний:

  1. Постоянные автоматические касания
  2. 63. Множественность лиц в обязательстве
  3. 3.3. Свойства коэффициентов множественной регрессии
  4. 5. МНОЖЕСТВЕННЫЙ РЕГРЕССИОННЫЙ АНАЛИЗ
  5. 3.МНОЖЕСТВЕННЫЙ РЕГРЕССИОННЫЙ АНАЛИЗ
  6. 9.3. Множественные совокупности фиктивных переменных
  7. Выгоды множественных входов на рынок
  8. Вивиана ЗелизерСОЗДАНИЕ МНОЖЕСТВЕННЫХ ДЕНЕГ
  9. 5.3. Множественная регрессия в нелинейных моделях
  10. 5.4. Свойства коэффициентов множественной регрессии
  11. Создание схем и множественные логики действия
  12. § 3.4. Множественность выбора в экономико-математическом моделировании
  13. 4.5.4. Инвестирование в случае с множественными денежными потоками
  14. 5.2. Вывод и интерпретация коэффициентов множественной регрессии
  15. 3.2. Вывод и интерпретация коэффициентов множественной регрессии
  16. 15. Принципы множественности и правового равенства форм собственности на землю
  17. 22. Система с неограниченной растворимостью в жидком и твердом состояниях; системы эвтектического, перитектического и монотектического типа. Системы с полиморфизмом компонентов и эвтектоидным превращением
  18. 6.3. Инструментальные системы совершенствованиябизнес-систем6.3.1. Функциональная структура системы АШ8