<<
>>

СИЛА МАРКЕТИНГА: НЕ СТОИТ ЕЕ НЕДООЦЕНИВАТЬ

Итак, какие же инновационные стратегии помогут нам сделать левередж «хорошим»? И как этот «хороший левередж» использовать, чтобы оставить позади всех конкурентов на рынке? Ответ вам подскажет само слово «рынок» - по- английски "marketplace".
Конечно, речь идет о маркетинге.

Большинство компаний малого и среднего бизнеса вообще не занимается маркетингом. А те, кто это делают, выбирают самые традиционные методы, что, по сути, является эвфемизмом слова «неэффективные». Подобные компании не отслеживают производительность и не стремятся совершенствовать маркетинговые переменные, которые могли бы увеличить результаты в геометрической прогрессии. (Маркетинговые переменные - это те факторы, которые обусловливают силу колебания результатов.) Как правило, они даже не подозревают, что маркетинг обладает подобными возможностями. Это все равно, что купить «Ягуар» с двенадцатью цилиндрами и обнаружить, что только шесть из них - рабочие: ездить на нем можно, однако, если прочистить остальные и слегка смазать их маслом, мощность увеличится вдвое - гораздо эффективней и с меньшими затратами!

Изменяя маркетинговую стратегию, вы меняете свои результаты.

Даже небольшие изменения способны помочь. Мне известны случаи, когда небольшие изменения в рекламном объявлении - простое перефразирование коммерческого предложения или исключение осознанных клиентом рисков на этапе сделки - увеличивали прибыль на 21 процент. Например, вместо предложения: «Купите мой продукт» я изменил текст рекламы моего клиента на: «Купите мой продукт прямо сейчас, потому что.». Результат - увеличение продаж на 30-40 процентов, и самое главное - мгновенно!

Это лишь один из способов использования маркетинга. Мне знакомы случаи, когда продажи увеличивались вчетверо, стоило компании изменить средство коммуникации с рынком.

А изменение одного слова на выставочном плакате втрое увеличивало посещаемость и вчетверо - качество посетителей, то есть - итоговую прибыльность потенциальных клиентов. А одно-единственное действие, направленное на поддержание связи с клиентом, способно исправить ситуацию после неудачного предложения о продаже и вернуть 35 процентов клиентов. Мне также

известны случаи, когда продажи бывшим клиентам увеличивались на 50 процентов, благодаря звонкам по поддержанию контакта. Вывод: изменяя маркетинг, вы изменяете и его результаты!

Большинство представителей малого и среднего бизнеса не имеют представления о том, сколько «точек левереджа» есть в их распоряжении. В любой компании, в каждом отдельно взятом процессе, задействованном в получении прибыли, существует множество таких инструментов. Предположим, ваша компания решила разместить объявление в справочнике «Желтые страницы». Одна из «точек левереджа» - простое изменение основного текста (всего, что идет после заголовка объявления). Кроме того, можно изменить место расположения рекламы на странице (по горизонтали и вертикали или справа налево). И, наконец, можно поменять местами отдельные элементы внутри самого рекламного блока. Вот перед нами уже три «точки левереджа» - с их помощью мы заработали дополнительные очки еще до того, как клиенты начали звонить по объявлению!

Реклама создана с целью привлечения клиентов: они звонят, приходят, присылают вам письма, и на этой стадии существует множество «точек левереджа». То, о чем вы говорите, общаясь с клиентом, может повысить вероятность покупки на целых 75 процентов!

Мы еще поговорим о маркетинге в восьмой и девятой главах моей книги. А пока я хочу поделиться с вами 15 тезисами, которые разработал вместе со своим другом и партнером, блестящим интернет-маркетологом Ричем Шефреном . Эти тезисы - основа построения личности, с их помощью вы сможете позиционировать

себя, свою компанию и/или свой продукт как выдающийся персонаж на рынке - всегда на голову выше конкурентов.

Думайте о них как «зерне» для помола на вашей «мельнице».

Держите свой риск под контролем. При этом всегда указывайте клиентам на незамеченные ими риски или опасности, которые таит ваш рынок, и помогайте свести их к минимуму либо вовсе исключить.

По максимуму используйте результаты исследований и другие данные, которые есть в вашем распоряжении, чтобы подкрепить свое заявление, выделить преимущество или продемонстрировать производительность. Обобщайте, сравнивайте, интерпретируйте и анализируйте информацию в форме, доступной клиентам и стимулирующей их к совершению покупки.

Бросайте вызов «закостенелому» мышлению! Предлагайте свежие перспективы, более эффективные стратегии или внятный план развития - и рынок пойдет за вами!

Постоянно работайте над увеличением ценности своего бренда - делайте больше, заботьтесь о клиентах, проявляйте участие.

Организуйте альянсы и консультативные советы. (В главе 10 мы еще поговорим о развитии взаимовыгодных стратегических отношений.)

Используйте рекламу с участием известных людей и рекомендации - как можно чаще, но всегда - к месту. Получить их вы сможете от бывших покупателей, влиятельных людей в вашем регионе, а также - собирая отзывы в прессе.

Всегда нанимайте лучших! Платите им достойно. Но - только за результат.

Никто не станет обращаться к «невидимке». Сделайте так, чтобы вас, ваш продукт или компанию узнавали. Сделайте это

эффективно. Обратитесь к нужным людям. Результат должен стоить затраченных усилий!

15. Научитесь излучать настоящий успех - задолго до того, как вы его действительно достигли. В конце концов, это ведь только вопрос времени!

Эти пятнадцать тезисов всегда будут напоминать вам, что к изменениям надо подходить детально. Всеобъемлющее, поэтическое значение слова «перемены» нам не поможет. Вам нужны реальные, конкретные шаги. Поэтому думайте об изменениях, а не о переменах.

Еще одно преимущество изменений - в том, что они способствуют более быстрому и эффективному развитию бизнеса. В качестве аналогии приведем такой пример. Допустим, вы решили увеличить производительность своего автомобиля, добавив турбокомпрессор и поменяв колеса, так как полагаете, что это добавит машине мощности и, соответственно, скорости. На самом же деле - сочетание этих действий увеличит производительность в геометрической прогрессии, потому что новые шины и возросшая мощность в сумме обеспечат еще большую скорость. Именно благодаря совершенствованию нескольких процессов одновременно, мне удалось помочь многим компаниям достичь фантастических результатов за короткий срок.

<< | >>
Источник: Джей Абрахам. Как вывести ваш бизнес из тупика.9 шагов на пути от стагнации к процветанию в период экономического спада. 2011

Еще по теме СИЛА МАРКЕТИНГА: НЕ СТОИТ ЕЕ НЕДООЦЕНИВАТЬ:

  1. Глава IIТОВАР «РАБОЧАЯ СИЛА» В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА
  2. У истоков стоит договор
  3. Сила медитации
  4. СТОИТ ЛИ БОЯТЬСЯ КОНФЛИКТА?
  5. Все стоит денег
  6. Отрицание дорого стоит
  7. 26. Рабочая сила
  8. характеристика товара «рабочая сила»
  9. Сила воздействия поставщиков.
  10. Стоит ли повторять классические ошибки бизнеса?
  11. «Название товаров стоит пробовать на зуб!»
  12. 9. Седьмое чувство — оно стоит миллионы
  13. Сила решения