<<
>>

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

Маркетинг, основанный на ссылках, многим обязан традиционной системе франчайзинга, но также уходит корнями в новшества способов продаж, которые возникли в конце XIX в. в ходе корпоративной революции.
До момента рождения гигантских промышленных корпораций у небольших компаний не было финансовых возможностей для реальных инвестиций в торговлю и рекламу. Они главным образом возлагали надежду на сети региональных и местных торговцев, реализовывавших их товары. Коммивояжеры, известные в то время как «барабанщики», не проходили практически никакого или почти никакого обучения, не имели инструкций и поддержки. Они получали лишь комиссионное вознаграждение и нанимались на год (очень часто контракты разрывались практически сразу ввиду низкого уровня продаж). «Барабанщики», которые нередко даже не были закреплены за определенными районами страны, проводили много времени в пути, разъезжая по всей стране по новым железным дорогам.

Но с приходом корпораций с огромными капиталами, поддерживающих свои кадры по продажам, старая система коммивояжеров вскоре стала достоянием прошлого. Как пишет историк Оливье Зунц: «Создание корпорациями очень больших торговых отделов привело к появлению профессиональных торговых агентов. Новая наука искусства торговать отличалась признанием этических принципов, а также упором, который делался в ней на тщательно планируемую стратегию».

Корпорации сделали торговлю одной из новых профессий «белых воротничков» в начале XX в. Крупные компании регулярно выплачивали своим торговым агентам зарплату, устраивали для них собрания с обильными застольями, церемонии вручения наград и премий и пышные приемы, на которые не жалели средств, а также создали системы тренинга, чтобы помочь в подготовке и мотивации новых сотрудников. Торговые агенты специализировались на определенных географических районах и обучались работать напрямую с заказчиками и клиентами.

Довольно интересно, что Томас Джей Ватсон, основавший в 1924 г. компанию IBM, позднее возглавившую компьютерную революцию и сделавшую возможным Интернет, начинал в 1895 г. как торговый агент National Cash Register Company, одной из фирм, поддержавших новое движение прямых продаж.

В основе интереснейших тренинговых систем, созданных с немалой долей изобретательности, лежала абсолютно новая философия продаж. «Умение торговать, — продолжает Зунц, — перестало быть набором простых методов и отрепетированных рекламных лозунгов с целью заполучить подпись клиента на чеке.

Это был духовный крестовый поход, предпринять который могли только люди с твердыми принципами. Он подразумевал постоянное стремление к самосовершенствованию. Искусство продаж стало способом реализации лучших внутренних качеств в человеке, не только продавцов, но и самих заказчиков. Моральная и этическая строгость были предпосылками финансового успеха».

В конце XIX в. корпорации начали широко использовать новые способы продаж как доказавшие свою эффективность. В 1910 г. была основана Ассоциация прямых продаж (АПП). Сегодня АПП представляет более 25 миллионов людей по всему земному шару (из них около 10 миллионов человек проживает в США), которые взаимодействуют с более чем 140 компаниями с годовым оборотом почти 80 миллиардов долларов США.

Итак, модель ведения маркетинга, основанного на ссылках, была продуктом как франчайзинга, так и нового торгового движения. Маркетинг на основе ссылок извлекал выгоду из самого лучшего, что было в каждом из его составляющих, а именно, возможность чего-то достичь, повысить благосостояние и обрести независимость с помощью проверенной системы тренинга и поддержки.

Quixtar сочетает в себе те элементы франчайзинга, которые делают его привлекательным и перспективным для предпринимателей, с преимуществами прямых продаж — доступом к товарам высшего качества, тренингами, мотивацией и признанием. Постоянно оттачивая и превращая эти реально испытанные методы ведения бизнеса в одну уникальную модель и связывая ее с нарождающейся Интернет- технологией, Quixtar совершил квантовый скачок вперед, в XXI в.

<< | >>
Источник: Кой Бэафут. Революция Quixtar: Новые высокотехнологичные возможности бизнеса. 2003

Еще по теме ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ:

  1. Прямые ссуды.
  2. Прямые и портфельные инвестиции
  3. Прямые инвестиции
  4. 13.1. Прямые иностранные инвестиции
  5. Прямые зарубежные инвестиции
  6. ПРЯМЫЕ И НЕПРЯМЫЕ МЕТОДИКИ
  7. 5.7. Прямые и косвенные расходы в налоговом учете
  8. Прямые иностранные инвестиции
  9. ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  10. Прямые расходы на производство и реализацию
  11. 2.1.2. О разделении налогов на прямые и косвенные
  12. Прямые издержки
  13. 3.4.1. Прямые расходы
  14. Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
  15. § 4. Прямые иностранные инвестиции в России
  16. Построение системы продаж и начало продаж
  17. Факторы, оказывающие влияние на прямые иностранные инвестиции
  18. Часть VII ПРЯМЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЕНЕЖНО-КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ