<<
>>

ПРИНЦИП Б. ОДНА ЗАДАЧА

В основу системы ложится одна (единственная или ключевая) задача. Пример: обучение специалистов, ведущих переговоры с клиентами. Переговоры могут быть разными, втом числе сложными, связанными с возражениями, нежеланием клиентов выполнять договоренности, конфликтами и т.
д. С обычными переговорами особых трудностей не возникает, но конфликты и необходимость «выбивать» соблюдение договоренностей оборачиваются существенными проблемами. Следовательно, задача — обучить участников переговорам в сложных условиях.

Программа построена следующим образом:

тренинг коммуникативных навыков (развитие умения общаться, создавать доверительную атмосферу, подстраиваться под собесед-ника, слушать и понимать его намерения, доносить свои мысли и т. д.);

тренинг ведения эффективных переговоров (формирование умения вести переговоры, удерживать инициативу, достигать своих целей, убеждать, находить нужное решение и т. д.);

тренинг навыков эффективной продажи (изучение инструментов анализа потребностей клиента в своем продукте / услуге, отработка умения находить интересующее клиента предложение, развитие умения представить продукт, себя и свою организацию так, чтобы клиент «купил» и т. д.);

тренинг навыков эффективной продажи, часть II (продажа цены, работа с возражениями, изучение возможных типологий клиента для формирования более структурированного подхода и т. д.);

тренинг по эффективной работе с конфликтами (повышение конфликтной компетентности, развитие умения противодействовать давлению и манипуляции);

тренинг навыков работы с клиентом в сложных ситуациях (ра-бота с агрессией, рекламациями, конфликтными клиентами и т. д.).

Перерывы между тренингами составляли три недели. В это время участники выполняли домашние задания, составленные таким образом, чтобы отрабатывались навыки и выявлялась нехватка дальнейших инструментов.

Итак, что же лучше — разовый тренинг или система обучения?

Любое воздействие должно быть необходимым и достаточным.

Иначе говоря, нельзя за один день сделать из участников, впервые пришедших на тренинг, мастеров по разрешению конфликтов и работе с рекламациями. Для этого нужна последовательность хотя бы из двух полноценных тренингов. Но и выстраивать сложную цепь тренингов, чтобы научить людей формулировать свои цели, тоже не рационально. Так что — определяйте свои задачи и вместе с провайдером выбирайте наилучший путь. Главным аргументом против длительных программ является отвлечение временных и финансовых ресурсов на обучение. Систематическое долгосрочное обучение во многом решает эту проблему. Принимая решение о выделении времени и денег на обучение, подумайте о том, что произойдет, если пробы и ошибки будут совершаться в реальной жизни.

Таблица 2

Стоимость для фирмы ошибок сотрудников по десятибалльной шкале Топ-менеджер Менеджер среднего звена Производитель товара Продавец до 10 до 8 до 5 до 6

1-2 — легко устранимые;

4—5 — требующие для своего устранения финансовых и временных затрат;

6-8 — ставящие под угрозу нормальную работу предприятия; 9-10 — ставящие под угрозу существование предприятия на рынке.

<< | >>
Источник: Под ред. А. Ж. Моносовой. Бизнес-тренинг: идеи и методы Под ред. А. Ж. Моносовой . — СПб.: Издательство «Речь»,2004. — 192 с.. 2004

Еще по теме ПРИНЦИП Б. ОДНА ЗАДАЧА:

  1. Одна палата или две?
  2. 52 ЗАДАЧИ, ПРИНЦИПЫ И ЭТАПЫ НИОКР
  3. 5. Принципы, структура и задачи психологии
  4. § 1. Задачи и принципы планирования капитальных вложений
  5. 1.2.2. Принципы разработки информационных, расчетных задач и их комплексов
  6. Цели, задачи и принципы аудита
  7. 4. Финансовый учет: объекты, принципы, задачи
  8. Одна из самых больших проблем в бизнесе
  9. Цели, задачи и общие принципы аудита
  10. 1.1.3 Цели, задачи и принципы финансового менеджмента
  11. Определение, задачи и принципы логистики
  12. 13.1. Задачи и принципы ценообразования на рынке ценных бумаг
  13. ЗАБЛУЖДЕНИЕ N01:СУЩЕСТВУЕТ ЛИШЬ ОДНА РАЗНОВИДНОСТЬ РОСТА
  14. 2.1. Общие принципы и задачи бухгалтерского учета
  15. 2.1. роль, задачи и принципы маркетингового планирования
  16. 7.1. Сущность, основные принципы и задачи калькулирования
  17. 6.1. Основные принципы и задачи учета затрат на производство
  18. Понятие, виды, задачи и принципы учета долгосрочных инвестиций