<<
>>

Построение эффективного отдела продаж

Для того чтобы сделать эту систему боле эффективной, необходимо добиться, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера, и он не мог иметь возможность в любой момент от вас уйти, уводя ваших клиентов за собой.

Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время.

Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации.

Для того чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать таким образом первый бизнес-процесс.

Проблема правильной организации отдела продаж встает в каждом бизнесе, рано или поздно.

При построении отдела продаж возникает ряд задач.

Первая - привести потенциального клиента, это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры.

Это обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флайеров, е- мейлов и куча других действий по lead generation.

Привлечением все новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.

Вторая задача - это работа с сайтами в Интернете.

Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношения количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили.

В бизнесе процент людей, которых удается сконвертировать из потенциальных покупателей в реальных, обычно составляет около 3.

Естественно, для различных бизнесов эта цифра может быть разной. Если речь идет о магазине, в который люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50%.

Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле.

Последняя задача - это аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь и происходит основное зарабатывание денег.

Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и поручить разным людям, можно избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.

На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должен вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется, по крайней мере, половина бизнеса.

С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника оказывается своя узкая задача, и даже у начальника отдела остается только роль координатора.

У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками.

Если у них есть хороший скрипт, по которому он работают, если есть методика, поставленная владельцем, по которой они продают, - им нет необходимости входить в работу.

На эту позицию можно нанять любого человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше, чем обычный менеджер.

<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум. Оптимизация продаж. 2009

Еще по теме Построение эффективного отдела продаж:

  1. Построение эффективной системы продаж
  2. Отдел продаж конвейерного типа
  3. Динамика отдела продаж
  4. Проблемы стандартных отделов продаж
  5. Правильная организация отдела продаж
  6. Построение системы продаж и начало продаж
  7. Плюсы отдела продаж конвейерного типа
  8. Преимущества конвейерного отдела продаж
  9. Динамика отдела продаж. Как выжать максимум из своих менеджеров
  10. Светлана Хлуднева. Управление отделом продаж. 10 секретных технологий, как выжать максимальные результаты из ваших менеджеров, 2013
  11. Урок №10 "Динамика отдела продаж. Как выжать максимум из своих менеджеров"
  12. Глава 8 ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ГРУПП И КОМАНД
  13. Глава 7. Построение эффективных групп и команд.
  14. Построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.
  15. • Эффективность мер по стимулированию продаж товара или услуги.