<<
>>

ФИЛОСОФИЯ жизни В ПЕРВОМ КВАДРАТЕ

Вся наша жизнь — переговоры. На работе мы общаемся с подчиненными, коллегами, клиентами, партнерами, общаемся с продавцами в магазине, детьми, мужьями и женами, друзьями. Переговоры могут привести к успеху самое безнадежное предприятие и провалить самое надежное.
Переговоры могут принести радость, а бывают и изматывающими.

Пожалуй, самый частый вопрос и запрос, который мы слышим от участников тренинга, это переговоры в сложных условиях. Как же сделать переговоры максимально эффективными и при минимальных затраченных усилиях добиваться максимального результата?

С какими сложными ситуациями в переговорах вы сталкиваетесь? Составьте список этих ситуаций. Сколько получилось? Десять? Двад-цать? Больше? Квадрат 1 Квадрат 2 ЕСТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ МАНИПУЛЯЦИИ Скрытый подтекст Квадрат 1 Квадрат 2 НЕТ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КОНФЛИКТЫ НЕТ ЕСТЬ

Давление

Рис. 6. Классы сложных ситуаций в переговорах

Каким же образом подступиться к их решению? Сложные ситуации можно разделить на следующие классы, в зависимости от наличия или отсутствия давления (как с вашей стороны, так и со стороны партнера по переговорам) и наличия или отсутствия скрытого подтекста (рис.

6).

Чтобы вести переговоры в первом квадрате, необходимо, прежде всего, определить, в каком квадрате мы находимся в данный момент. Из названия видно, что эффективны переговоры только в первом квадрате. Почему? В остальных они или не приводят к желательному результату, или — что встречается даже чаше — требуют слишком больших затрат ресурсов.

Ситуация из тренинга. Участник № 1 получает задание для ролевой игры: «Вам надо сделать так, чтобы ваш собеседник встал со стула, и вы заняли его место». Как вы поступите? Подумаете, как разжалобить партнера? Стряхнете со стула? Начнете торговаться? Просто обманете?

Все эти стратегии мы видим на тренинге, и участники при анализе понимают, в каком квадрате они действовали. Третий квадрат (обман, попытки разжалобить и т. п.), второй квадрат (давление, угрозы и т. п.) или прямое прояснение своей позиции (первый квадрат). Последняя стратегия и приводит к достижению цели, так как инструкция Участника № 2 следующая: «Вы сидите на стуле, вам надо сохранить за собой сидячее место». Как вы догадываетесь, при такой инструкции участники вполне могут просто поменяться местами, и таким образом второй сохранит за собой сидячее место, а первый сядет на его стул.

Поэтому, если вы обращаетесь к собеседнику со скрытым подтекстом, то ему сложно ответить вам прямо и вы слышите возражения из четвертого квадрата. А если вы откровенно исходите из принципа «победа — поражение», то партнер ответит вам тем же и возникнет конфликт.

/Ответ поисковой системы йатЫег4 / вы искали: конфликт, найдено сайтов: / 78321, документов: 1903992. I М-да, актуальность переоценить \ трудно, бесконфликтными мы пока

Итак, давайте посмотрим подробнее на особенности переговоров в каждом неэффективном квадрате.

<< | >>
Источник: Под ред. А. Ж. Моносовой. Бизнес-тренинг: идеи и методы Под ред. А. Ж. Моносовой . — СПб.: Издательство «Речь»,2004. — 192 с.. 2004

Еще по теме ФИЛОСОФИЯ жизни В ПЕРВОМ КВАДРАТЕ:

  1. 4.4. Информация на первом месте
  2. Мероприятия тайпинов на первом этапе движения
  3. Глава VII РОССИЙСКОЕ ГОСУДАРСТВО ПРИ ПЕРВОМ РОМАНОВЕ
  4. ДОРОГОЙ ДРУГ! И ЕЩЁ РАЗ О САМОМ ГЛАВНОМ — О ВАШЕЙ ЖИЗНИ, О ЖИЗНИ ВАШИХ БЛИЗКИХ И РОДНЫХ!
  5. 49 СТИЛЬ ЖИЗНИ. ПСИХОГРАФИКА КАК МЕТОД ИЗМЕРЕНИЯ СТИЛЯ ЖИЗНИ
  6. ТРЕТИЙ КВАДРАТ. МАНИПУЛЯЦИЯ
  7. А 9 . Сложить квадрат
  8. ВТОРОЙ КВАДРАТ. КОНФЛИКТ
  9. Регрессия методом наименьших квадратов с одной независимой переменной
  10. Помощь в квадрате
  11. 11.7. Двухшаговый метод наименьших квадратов (ДМНК)
  12. ЧЕТВЕРТЫЙ КВАДРАТ. ВОЗРАЖЕНИЯ
  13. 2.2. Регрессия по методу наименьших квадратов