ФИЛОСОФИЯ жизни В ПЕРВОМ КВАДРАТЕ
Пожалуй, самый частый вопрос и запрос, который мы слышим от участников тренинга, это переговоры в сложных условиях. Как же сделать переговоры максимально эффективными и при минимальных затраченных усилиях добиваться максимального результата?
С какими сложными ситуациями в переговорах вы сталкиваетесь? Составьте список этих ситуаций. Сколько получилось? Десять? Двад-цать? Больше? Квадрат 1 Квадрат 2 ЕСТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ МАНИПУЛЯЦИИ Скрытый подтекст Квадрат 1 Квадрат 2 НЕТ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КОНФЛИКТЫ НЕТ ЕСТЬ
Давление
Рис. 6. Классы сложных ситуаций в переговорах
Каким же образом подступиться к их решению? Сложные ситуации можно разделить на следующие классы, в зависимости от наличия или отсутствия давления (как с вашей стороны, так и со стороны партнера по переговорам) и наличия или отсутствия скрытого подтекста (рис.
6).Чтобы вести переговоры в первом квадрате, необходимо, прежде всего, определить, в каком квадрате мы находимся в данный момент. Из названия видно, что эффективны переговоры только в первом квадрате. Почему? В остальных они или не приводят к желательному результату, или — что встречается даже чаше — требуют слишком больших затрат ресурсов.
Ситуация из тренинга. Участник № 1 получает задание для ролевой игры: «Вам надо сделать так, чтобы ваш собеседник встал со стула, и вы заняли его место». Как вы поступите? Подумаете, как разжалобить партнера? Стряхнете со стула? Начнете торговаться? Просто обманете?
Все эти стратегии мы видим на тренинге, и участники при анализе понимают, в каком квадрате они действовали. Третий квадрат (обман, попытки разжалобить и т. п.), второй квадрат (давление, угрозы и т. п.) или прямое прояснение своей позиции (первый квадрат). Последняя стратегия и приводит к достижению цели, так как инструкция Участника № 2 следующая: «Вы сидите на стуле, вам надо сохранить за собой сидячее место». Как вы догадываетесь, при такой инструкции участники вполне могут просто поменяться местами, и таким образом второй сохранит за собой сидячее место, а первый сядет на его стул.
Поэтому, если вы обращаетесь к собеседнику со скрытым подтекстом, то ему сложно ответить вам прямо и вы слышите возражения из четвертого квадрата. А если вы откровенно исходите из принципа «победа — поражение», то партнер ответит вам тем же и возникнет конфликт.
/Ответ поисковой системы йатЫег4 / вы искали: конфликт, найдено сайтов: / 78321, документов: 1903992. I М-да, актуальность переоценить \ трудно, бесконфликтными мы пока
Итак, давайте посмотрим подробнее на особенности переговоров в каждом неэффективном квадрате.
Еще по теме ФИЛОСОФИЯ жизни В ПЕРВОМ КВАДРАТЕ:
- 4.4. Информация на первом месте
- Мероприятия тайпинов на первом этапе движения
- Глава VII РОССИЙСКОЕ ГОСУДАРСТВО ПРИ ПЕРВОМ РОМАНОВЕ
- ДОРОГОЙ ДРУГ! И ЕЩЁ РАЗ О САМОМ ГЛАВНОМ — О ВАШЕЙ ЖИЗНИ, О ЖИЗНИ ВАШИХ БЛИЗКИХ И РОДНЫХ!
- 49 СТИЛЬ ЖИЗНИ. ПСИХОГРАФИКА КАК МЕТОД ИЗМЕРЕНИЯ СТИЛЯ ЖИЗНИ
- ТРЕТИЙ КВАДРАТ. МАНИПУЛЯЦИЯ
- А 9 . Сложить квадрат
- ВТОРОЙ КВАДРАТ. КОНФЛИКТ
- Регрессия методом наименьших квадратов с одной независимой переменной
- Помощь в квадрате
- 11.7. Двухшаговый метод наименьших квадратов (ДМНК)
- ЧЕТВЕРТЫЙ КВАДРАТ. ВОЗРАЖЕНИЯ
- 2.2. Регрессия по методу наименьших квадратов