<<
>>

Не бойтесь перемен

Иногда, чтобы создать блестящую стратегию, нужно начать действовать иначе. Это еще один урок из «Школы бизнеса» Индианы Джонса:
Если что-то не работает, измените тактику.
Предположим, вы уже освоили искусство тайм-менеджмента.
Вы наняли помощника, занимающегося вашей корреспонденцией, и следуете 11 стратегическим принципам, чтобы задать новое направление своему бизнесу. Вся подготовительная работа выполнена. Осталась лишь последняя деталь, перед тем как начать воплощать в жизнь вашу гениальную стратегию: проверка реальностью.
В данный момент люди переживают непростые времена. Неважно, платите вы им ту же зарплату или почасовое жалованье, как и прежде, - ваши сотрудники испытывают сложности с финансами. Так же, как и вы, они вынуждены бороться с неблагоприятной экономикой и повышением цен. Вашим покупателям тоже нелегко: ситуация с их компаниями, работодателями или доходами оставляет желать лучшего, а возможно - их затронуло сокращение расходов в собственном офисе.
Отрезвляющие факты выглядят так: в нестабильных условиях сегодняшнего рынка 80 процентов компаний борются за выживание, при этом маленькие фирмы находятся в состоянии стагнации. На самом деле они не только не двигаются вперед - они регрессируют. Психика работников истощена ежедневными стрессами, ведь они вынуждены наблюдать, как таят их пенсионные накопления, урезаются льготы и уменьшаются (в лучшем случае - «застывают») зарплаты.
Все эти волнения вы можете наблюдать и в собственной компании. Не забывайте, что то же самое происходит и в других фирмах - весьма вероятно, в тех, где работают ваши потенциальные клиенты или покупатели. Уважительное отношение к ситуации и искреннее желание сделать жизнь своих клиентов ярче, насыщеннее, проще и безопаснее, может улучшить и ваше собственное положение. В суровых условиях сегодняшнего рынка решение выделяться может сыграть ключевую роль в спасении вашего бизнеса. Почему? Потому что вы будете больше вкладывать в покупательский процесс своих клиентов и в последующие отношения. Вы будете уделять больше внимания вопросам, которые имеют решающее значение для потребителей, полнее и точнее соответствовать и удовлетворять тем ценностям, которые для них важны, и проявлять эмпатию (сочувствие) во всех контактах с клиентами.
Первый шаг к проявлению эмпатии - всегда демонстрировать положительный настрой и быть любезным в общении с потенциальными клиентами или покупателями. Подобный совет может обидеть своей очевидностью, однако в условиях, когда ваш бизнес испытывает затруднения, а вы переживаете стресс, сохранить уверенность и искреннюю заинтересованность во благе покупателя вовсе не просто. Эмпатия - краегоульный камень любой эффективной бизнес-стратегии. Проще говоря, вы должны полюбить своего клиента.
Что происходит, когда мы влюбляемся? Объект наших чувств становится для нас центром вселенной. Все остальное исчезает на заднем плане - мы живем, дышим и мечтаем только ради одного - единственного (одной - единственной).
Ваши отношения с клиентами должны стать именно такими.
Все ваше внимание должно быть сосредоточено только на покупателе. В этом случае вам не составит труда демонстрировать исключительный энтузиазм и заинтересованность в получении клиентом максимальной выгоды от сделки с вами. Вы должны осознанно стремиться к тому, чтобы жизнь покупателей стала лучше.
Добиться этого можно, демонстрируя, насколько глубоко вы понимаете, уважаете, уделяете внимание и сопереживаете обстоятельствам клиента. Еще раз озвучьте те проблемы и переживания, которыми он с вами поделился: так вы сможете точнее понять, какие именно потребности привели покупателя к вам. Вот и первый урок из «Курса эмпатии для начинающих»:
Покажите клиенту, что чувствуете то же, что и он.
Не стоит волноваться: курсы актерского мастерства вам посещать не придется. Если вы начнете воспринимать свой успех и благосостояние клиента как единое целое, сочувствие и искреннее участие появятся сами собой, и вы даже не вспомните, что это элемент бизнес-стратегии. Такое поведение станет для вас второй натурой - частью вашей личности (как человека, а не только как предпринимателя).
Подобные изменения характера, приоритетов и интересов значимы по двум причинам:
Во-первых, людям необходимо чувствовать, что их ценят и понимают - по- настоящему.
Во-вторых, ваши конкуренты тоже испытывают трудности, а значит, начинают экономить, становятся более раздражительными и заботятся только о собственном выживании. Все это заставляет их поступиться отзывчивостью и участием в судьбе клиентов. Вы не можете пойти по этому пути.
В условиях зыбкой экономики вы должны стать источником стабильности. Разумеется, вашему бизнесу тоже необходимы изменения - он должен расти и развиваться. Но вместе с тем вы должны обеспечивать необходимую клиентам стабильность - чтобы они доверяли вам и возвращались - снова и снова. Рассмотрим следующий пример.
Один австралиец, занимавшийся строительным бизнесом, специализировался на продаже домов первичным покупателям. На привлечение клиентов он тратил 10-15 тысяч долларов с каждой сделки. Прослушав один из моих долгосрочных курсов, он задумался и пришел к выводу, что основная аудитория первичных покупателей состоит из людей, живущих в настоящий момент в квартирах. Тогда он обратился к владельцам многоквартирных домов с предложением стимулировать квартиросъемщиков совершить естественный шаг на пути к повышению качества их жизни - приобрести у него дом.
Разумеется, владельцы квартир не стали бы приводить к нему стоящих клиентов без соответствующей компенсации. Поэтому он предложил им следующее вознаграждение: за каждого, кто переедет из квартиры в его дом, владелец квартиры получит 5 тысяч долларов. Однако наш герой на этом не остановился: он согласился компенсировать расходы на страхование (на срок вплоть до года) для всех незанятых квартир, освобожденных новоиспеченными владельцами его домов. Это стоило ему около 500 долларов с каждой квартиры, или 6000 долларов год. Таким образом, размер максимального вложения в каждую сделку составил 11 тысяч долларов, т.е. на 4 тысячи меньше, чем требовалось раньше.
Что же получилось в результате? Этот бизнесмен не только смог продать недвижимость на миллионы долларов, но и помог людям, впервые отважившимся совершить такой значительный шаг, избавив их от страха покидать свои квартиры, а также обеспечил владельцам многоквартирных домов отличную прибыль с каждой сделки. Он изменил свой подход к продажам, превратив «эгоцентричную» рекламную кампанию, которая лишь опустошала его кошелек, в клиентоориентированную стратегию, нацеленную на решение проблем. И это принесло ему миллионы!
Если вы отважитесь изменить свою стратегию продаж, то непременно получите три важнейших преимущества:
Во-первых, существенно увеличится количество сделок, а также их продуктивность и объем - а значит, и размер прибыли - при прежних затратах времени и усилий.
Во-вторых, заметно отделившись от конкурентов, вы приобретете авторитет у огромного количества людей (и, как правило, у самой привлекательной части аудитории, которая проникнется особым уважением к вашей работе).
В-третьих, вы добьетесь мощного притока новых клиентов - благодаря тому, что будете позиционироваться в качестве наилучшего выбора из всех возможных.
Все это произойдет почти непроизвольно, стоит вам выбрать верную ориентацию философии бизнеса. В центре внимания всегда должны быть они, ваши клиенты, - нынешние или потенциальные. Нельзя ориентироваться на себя (продавца). Не забывайте об этом, и ваша стратегия начнет принимать нужную форму.
<< | >>
Источник: Джей Абрахам. Как вывести ваш бизнес из тупика.9 шагов на пути от стагнации к процветанию в период экономического спада. 2011
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Не бойтесь перемен:

  1. Не бойтесь заплывать слишком глубоко!
  2. 38. Не бойтесь ответственности — это прямая дорога к славе
  3. Перемены и революция: старое и новое
  4. Ускоренные перемены.
  5. § 4.2.3. Перемена лиц в обязательстве
  6. 37. Экономические перемены
  7. Признаки перемен
  8. Колониализм и социальные перемены на Востоке
  9. Управление проектами перемен и перемены в управлении проектами
  10. ПЕРЕМЕНА МНЕНИЯ О РЫНКЕ
  11. Перемены в положении деревни.
  12. § 33. Экономическое развитие и перемены в обществе