<<
>>

7.8.1. Сбор информации о деловом партнере

Б. Карлоф в книге «Деловая стратегия^ называет следующие параметры, на основании субъективной оценки которых деловой партнер и потенциальный инвестор строит свое представление о солидности фирмы, целесообразности довериться ей, вступить в деловое партнерство: 1) прогрессивность фирмы; 2) наличие большого количества ресурсов; 3) творческий подход к решению проблем; 4) активный маркетинг; 5) лидерство в отрасли; 6) компетенция консультантов фирмы; 7) способность решать сложные проблемы; В) высокое качество услуг; 9) вну-шает доверие; 10) ценовая политика; 11) степень специализации производства; 12) широта компетентности.

Было бы ошибкой прибегать к сбору информации о фирмах-партнерах только эпизодически или в период подготовки к переговорам с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проводить переговоры или заключать сделку;

текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

выявление и изучение новых фирм и организаций — возможных контрагентов по экспорту и импорту;

систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по ос-новным статьям экспорта-импорта;

наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Информация по фирмам, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в фирменном досье. Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы.

Общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура производ-ства и торговли, размеры производства и другие слагаемые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара.

Специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в получении заказов от российских организаций, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государ-ственными органами, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями. Сюда же относится и деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм (открытые акционерные общества публикуют их ежегодно в обязательном порядке), справки банков и специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

карта фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую нас фирму;

сведения о переговорах с фирмой;

сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номер ее телефакса;

год основания фирмы;

предметы торговли, производства (с указанием основных технических ха-рактеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы (по годам);

данные о финансовом положении фирмы;

сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии в прочих связях (картельных, финансовых, персональных и т.

д.);

важнейшие конкуренты фирмы;

владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с российскими организациями;

оборот, в том числе с российскими организациями;

отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется широкий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная информация и материалы кабинета фирм ВНИКИ, данные периодической печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные и рекламные издания фирм, их годовые отчеты. Полезно воспользоваться услугами организации «Внешэкономсервис» при Торгово-промышленной палате и многих существующих сейчас специализированных фирм по предоставлению информационных услуг.

В номере газеты «Иностранец» за 01.12.1999 г. опубликована заметка «Кто есть там?». В ней говорится: «При консульском отделе МИД РФ создана консультационная служба, где можно проверить данные о той или иной иностранной фирме, с которой вы собираетесь вступить в деловое партнерство. Эта услуга, качество которой гарантируется авторитетом МИД, полезна для огромного числа российских фирм. Известно, например, что фирмы, занимающиеся трудоустройством российских граждан за рубеж, нередко подписывают договоры о сотрудничестве с мнимыми иностранными партнерами, от чего страдают клиенты и сами российские фирмы-посредники. Услуга МИД по уточнению статуса и сферы деятельности фирм — платная...».

Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указанием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на источник.

Кроме перечисленных в карге данных, в досье фирмы должны быть включены:

характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, имеющих непосредственный контакт с российскими внешнеторговыми организациями; *

данные балансов фирмы за хозяйственный год;

данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и в ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов российских партнеров, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в работе на российском рынке).

Сведения о переговорах составляются после завершения переговоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

предмет переговоров;

результат переговоров;

характеристика представителей фирмы, проводивших переговоры: особенности характера (слабые и сильные стороны), знание коммерческих и технических вопросов;

поведение фирмы во время переговоров;

деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях, в отличие от сведений о переговорах, собираемых после каждого раунда переговоров с фирмой, составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение этого времени. Они содержат аналитические данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованности в работе с российским партнером, деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в процессе выполнения контракта.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Этический момент поиска и сбора информации о деловом партнере: источники информации должны быть общедоступны, вы не должны вторгаться в коммерческую тайну, использовать запрещенные законом и не одобряемые обществом способы. Процесс «добычи» информации заставляет напрямую понять, что в наше время информация — это капитал, достояние, потому что услуги организаций, собирающих информацию по всему миру, стоят очень дорого. Однако зачастую приходится решать дилемму: либо сэкономить и при этом рисковать быть обманутым, либо понести затраты на получение информации о реальном состоянии партнера и его репутации.

В известной у нас книге американского бизнесмена X. Маккея1 привадятся два документа, один из которых фирма Маккея ведет на клиентов компании, так называемый «66-разрядный профиль клиента», а другой — на конкурентов, так называемый 12-разрядный профиль конкурента». По мнению автора книги, такого рода документы, постоянно обновляемые и пополняемые новой информацией, позволяют найти индивидуальный подход к деловому партнеру и предвидеть шаги конкурентов. Есть тонкая грань между процессом прогнозирования поведения партнера на основе обширной информации и манипуляцией. Залогом этичности взаимодействия является направленность использования полученной информации на то, чтобы партнер был убежден в правильности своего выбора, удовлетворен совместными решениями, увидел в сделке свой интерес, не был впоследствии разочарован и охотно шел на сотрудничество. Солидный бизнесмен объективно заинтересован в длительном и стабильном партнерстве больше, чем в сиюминутной выгоде (здесь еще и соображения репутации фирмы), поэтому его поведение и использование информации о партнере ориентировано на выявление и учет стратегических интересов партнера и удовлетворение их. В вопросах конкуренции этичность поведения сохранить трудно, однако, та же забота о репутации фирмы и жесткое законодательство, запрещающее недобросовестную конкуренцию, позволяет не переходить за установленные рамки.

Информация о клиенте, по Маккею, включает не только деловую часть, но и сведения о жизненном пути, пристрастиях, привычках и недостатках самого клиента и членов его семьи, что позволяет не только завязывать и развивать отношения на межличностном уровне, но и избегать в процессе общения неприятных для партнера тем, сохраняя его доброе расположение духа.

Доказательством, если можно так сказать, «высокого качества в обеспечении интересов клиентов» служит наличие у корпорации сертификата по международной системе стандартов качества ISO 9000, Эта система разработана в середине

' МахкейХ. Как уцелеть среди акул. — М.г Экономика, 1992. 80-х гг. Британским институтом стандартов и утверждена в 1987 г. Международ-ной организацией стандартов. Система ISO оценивает не только качество конечного продукта бизнеса, но, в основном, сам бизнес-процесс предприятия: проек-тирование, разработку, закушу сырья н комплектующих, создание, обработку, документирование, заключение контрактов на поставку, обучение персонала, обслуживание и поддержку клиентов и многое другое. Разработчики стандартов справедливо исходят из представления, что только соответствие каждого этапа жизненного цикла продукта неким строгим условиям в конечном итоге приводит к выпуску действительно качественной продукции. Согласитесь, что этот подход близок к комплексному понятию культуры производства. Сегодня 76 стран мира проводят сертификацию на соответствие стандартам ISO 9000, около 100 тыс. компаний уже получили сертификат. Длительная процедура сертификации (для компании Kraftway, например, — полтора года проверки свыше 20 элементов про-изводственного цикла на соответствие 240 конкретным требованиям) сопровож-дается и постоянным контролем деятельности сертифицированного предприятия, а отступление от требований стандарта приводит к изъятию сертификата. Наличие же сертификата позволяет заключать сделки с ведущими компаниями, получать заказы от выгодных клиентов типа NASA и Минобороны США, принимать участие в международных тендерах.

Такой же подход к обеспечению качества и конкурентоспособности продукции на основе высокого уровня материальной и духовной культуры фирмы демонстрируют и передовые японские предприятия, реализующие организацию производства на основе горизонтальной коммуникации. Возможно, именно реализации системного подхода к культуре предприятия японцы обязаны своими выдающимися результатами в некоторых отраслях промышленности.

Признаки честности бизнесмена — членство в клубах, где ценится честность и порядочность (например, масоны, кивани и т. п.), искренняя религиозность, знание им психологии и педагогики, нравственность.

Однако существует проблема имитационного поведения, масок, которые надевают на себя руководители корпораций, желая замаскировать низменные цели. Постоянные квалифицированные исследования поведения корпорации и ее руководителей позволяют заглянуть под маску, познать истинную сущность ее носителя.

<< | >>
Источник: Спивак В. А.. Современные бизнес-коммуникации. 2002 {original}

Еще по теме 7.8.1. Сбор информации о деловом партнере:

  1. РАБОТА С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ ЗА РУБЕЖОМ
  2. САМИ ЗАНИМАЙТЕСЬ ПОДГОТОВКОЙ СВОИХ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ
  3. Сбор информации о поломках
  4. КАК "СНАРЯД ЗАВИСИМОСТИ" СРАБАТЫВАЕТ ПРИ ПОДГОТОВКЕ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ, ЖИВУЩИХ ДАЛЕКО ОТ РАСПРОСТРАНИТЕЛЯ
  5. НЕРЕАЛИСТИЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ НЕОБХОДИМО ИМЕТЬ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА
  6. ИНСТРУКЦИЯпо защите конфиденциальной информации при работе с зарубежными партнерами
  7. 2. Основные этапы подготовки и реализации управленческих решений2.1. Сбор необходимой информации
  8. Сами занимайтесь рекрутированием и подготовкой своих деловых, партнеров, вместо того чтобы зависеть от других
  9. Методические подходы к формированию образа партнера (конкурента) на основе рекламной информации.
  10. Сбор за участие в конкурсе (аукционе) и сбор за выдачу лицензий
  11. 8.2.3. Сбор и обработка информации при помощи показателей и систем показателей
  12. Финансовая информация в деловой прессе
  13. 16.4.Источники и средства поиска деловой информации в Интернет
  14. Деловая игра "Оценка деловых и личностных качеств руководителя"
  15. Деловая игра "Деловая оценка и расстановка персонала. Формирование команды"
  16. б.ТИПЫ ПАРТНЕРОВ
  17. Управление работой с партнерами
  18. Сбор за выдачу лицензий