<<
>>

Различные типы поведения партнеров на переговорах

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон.

Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход - партнерский, основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода приемы (уловки), которые можно охарактеризовать как «грязные».

Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Вот некоторые из них.

Первый прием состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Второй прием - расстановка ложных акцентов в собственной позиции как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что де-монстрируется крайняя заинтересованность в решении какого- либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.

Третий прием - вымогательство. Он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей.

Одна из сторон неожиданно выдвигает новые требования в надежде на уступки. Этот прием близок к другому приему - постановке партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматумов - это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к такому тактическому приему угроза, которая может быть выдвинута по любому поводу.

Пятый прием - выдвижение требований по возрастающей состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые и новые требования.

Шестой прием - «салями», состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к искусственному затягива-нию переговоров в ущерб дела.

Седьмой прием - дача заведомо ложной информации (или блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собствен- ных предложений, или двойное толкование. Цель их - затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

-

<< | >>
Источник: Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова. Бизнес-планирование: Учебник Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова . — М.: Финансы и статистика,2001. — 672 е.. 2001

Еще по теме Различные типы поведения партнеров на переговорах:

  1. б.ТИПЫ ПАРТНЕРОВ
  2. Особенности переговоров с бизнесменами различных стран
  3. ТИПЫ социального поведения
  4. 10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров
  5. § 1. Социальное поведение и его типы
  6. ТИПЫ адаптивного поведения
  7. 4.1. Причины и типы девиантного поведения
  8. § 2. Типы и виды экономического поведения и их особенности
  9. 1. Понятие и типы девиантного поведения
  10. 39. ТИПЫ И СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТНОГО ПОВЕДЕНИЯ
  11. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАЗЛИЧНЫХ МЕТОДОВ НАБОРА ПО РАЗЛИЧНЫМ ПОКАЗАТЕЛЯМ
  12. 4.5. Вымогательство как вид оппортунистического поведения и выбор типа контракта 4.5.1. Типы контрактов и факторы, влияющие на их выбор