<<
>>

Переговоры по импорту

Разослав запросы и получив целый ряд предложений, необ-ходимо проанализировать их и выбрать наиболее выгодные для проведения переговоров по закупкам.

Главной задачей тактики является умелое обострение кон-куренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т.

д. При этом необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

Другим важным пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировой. Первое, чего надо добиваться в переговорах, - скидки

с цены предложения. Необходимо помнить, что величина скидки определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже тра-дициями торговли, принятыми в отдельных странах.

Размер скидок зависит также от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы. Для успешных переговоров по цене необходимо знать эти факторы.

Добиваясь скидки с цены предложения, надо тщательно оце-нивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, ценах конкурентов, цене предыдущей сделки, если таковая была, и т. д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам. Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Конкурентный лист», образец которого приведен ниже.

КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ

Наименование товара, качество, упаковка

Количество

Срок поставки

Платеж

Рыночные цены

Тенденция рынка Дата Страна, фирма Цена в Базис цены Количе-ство Срок постав-ки Платеж Источ-ник валюте руб.

Особые условия

Цена предыдущей сделки (руб.) с указанием страны, фирмы

Оптовая цена (руб.)

Лимит цены (руб.) и базис (фоб, франко-граница продавца и т. п.)

по курсам валют Центробанка на

в пересчете на сиф или франко-граница РФ

Срок действия лимита

Директор фирмы Директор отдела конъюнктуры и цен

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках - на количество, качество, сроки поставки и др. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, так как затраты на производство и сбыт большого количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание на скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые.

Можно добиваться скидок по условиям платежа, за сезонность, бонусные, дилерские, специальные и др. Всего в международной практике существует до 20 скидок.

Когда согласование цен подходит к концу и разница между ценой продавца и ценой покупателя минимальная, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купе-ческое «фифти-фифти», т. е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением, однако, не следует спешить и делать его тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом («вызреет»).

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полез-но увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

До 40% международного товарооборота ведется на основе встречной торговли.

В большинстве случаев экспортер принимает на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, умело использующих конкуренцию между поставщиками.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для постоянного покупателя ваш партнер будет стараться предоставить вам лучшие коммерческие условия, чем для разового клиента. С ним всегда легче вести переговоры, так как многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

Не следует избегать аналогов к закупаемому монопольному товару и внедрения их в наше производство, поскольку эта работа принесет экономический эффект.

Взаимовыгодное партнерство не может быть без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответ- ственносми, честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы, организации ценится на рынке превыше всего.

Помните, если вы нарушили слово, то впредь с вами никто не будет иметь дел. За некорректность к исполнению взятых обязательств платят неустойку. Из этого надо ИСХОДИТЬ, строя тактику и ведя переговоры.

Для достижения успеха в поисках партнеров к инициаторам бизнес-плана следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабель-ность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ, ответив на следующие вопросы:

Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров?

Какие возникли трудности в ходе переговоров, как эти труд-ности преодолевались?

Что не было учтено при подготовке к переговорам и почему?

Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров?

Каково было поведение партнера на переговорах?

Какие аргументы оказались действенными?

Какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах?

Накапливая такой анализ, вы приобретаете необходимый опыт по проведению переговоров, повышаете свою квалификацию. Это поможет вам в будущем избежать ошибок и недоработок.

<< | >>
Источник: Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова. Бизнес-планирование: Учебник Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова . — М.: Финансы и статистика,2001. — 672 е.. 2001

Еще по теме Переговоры по импорту:

  1. 10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров
  2. Импорт данных в каталог
  3. УЧЕТ ПОСТУПЛЕНИЯ ТОВАРОВ ПО ИМПОРТУ
  4. Экспорт и импорт капитала
  5. 6.3. Переговоры
  6. 14.2. Импорт институтов и смена траектории институционального развития
  7. 19.3. Импорт товаров
  8. ИМПОРТ ТОВАРОВ
  9. 8.3.2. Импорт товаров
  10. 53. ПЕРЕГОВОРЫ
  11. 1.5.4. Валютный контроль за импортом
  12. Банковские кредиты по импорту