<<
>>

Партнерский канал: сегментация партнеров

Рано или поздно количество ваших партнеров может стать достаточно существенным, чтобы задуматься об их сегментации ради более эффективного управления каналом и партнерами в частности.

Крупные и мультивендорные партнеры требуют одного отношения к себе и соответствующих навыков, мелкие и слабые - другого.

Это не значит, что одним нужно уделять больше внимания, а другим меньше, нет, в итоге все они приносят вам деньги (а иначе зачем они у вас в партнерах?), но приоритеты, средства, методы управления ими, квалификация ваших специалистов, работающих с ними должны быть порой существенно разными.

Один из наиболее простых, и, в то же время, действенных способов сегментации или классификации партнеров - по доходу и перспективности.

Конечно, вы можете (и должны) изучать канал и группировать партнеров с точки зрения различных критериев и срезов, например, по индустриям, в которых они работают, по решениям или связям, которые у них есть, но метод группировки по доходу-перспективе, - сразу и быстро дает вам массу идей и материала для размышления, для новых решений и действий.

Метод заключается в помещении партнеров схематично на плоскость, образованную двумя осями: сколько они приносят вам денег, и какова их долгосрочная перспектива с точки зрения роста и развития.

В простейшем варианте это может быть квадрат с четырьмя областями: 1) доход высокий - перспектива высокая, 2) доход низкий - перспектива высокая, 3) доход низкий - перспектива низкая и 4) доход высокий - перспектив мало.

Исходя из того, сколько и какие партнеры в какие области попадают, вам следует строить стратегию работы с каждым из них: кому-то помогать развиваться ради будущей перспективы, инвестируя ради последующих доходов, с кем-то нужно провести разъяснительную работу и повысить их эффективность и отдачу, кому-то пригрозить лишением прав партнерства, и так далее.

Даже если у вас нет никаких других группировок партнеров, - этой будет вполне достаточно для управления каналом и повышения общей доходности как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум, Денис Запиркин. Развитие бизнеса. 2011

Еще по теме Партнерский канал: сегментация партнеров:

  1. Партнерский канал: удержание партнеров
  2. Партнерский канал: конкуренция партнеров
  3. Партнерский канал: управление
  4. Построение и управление партнерским каналом
  5. Партнерский канал: люди
  6. Партнерский канал: конкуренция вендоров
  7. Партнерский канал: создание – построение
  8. Сегментация потребителей
  9. Вопрос 55. Сегментация рынка.
  10. 4.3. Сегментация рынка
  11. Поддержка партнерской сети
  12. 7.5. Сегментация рынка
  13. 12.2. Сегментация покупателей
  14. 10.2. Партнерские группы коммерческой организации как пользователи информации и субъекты финансового анализа
  15. 2. Понятие о сегментации рынка
  16. 5.3. СЕГМЕНТАЦИЯ КАК ФОРМА РЕАКЦИИ РЫНКА
  17. Сегментация рывка труда.