Партнерский канал: сегментация партнеров
Крупные и мультивендорные партнеры требуют одного отношения к себе и соответствующих навыков, мелкие и слабые - другого.
Это не значит, что одним нужно уделять больше внимания, а другим меньше, нет, в итоге все они приносят вам деньги (а иначе зачем они у вас в партнерах?), но приоритеты, средства, методы управления ими, квалификация ваших специалистов, работающих с ними должны быть порой существенно разными.
Один из наиболее простых, и, в то же время, действенных способов сегментации или классификации партнеров - по доходу и перспективности.
Конечно, вы можете (и должны) изучать канал и группировать партнеров с точки зрения различных критериев и срезов, например, по индустриям, в которых они работают, по решениям или связям, которые у них есть, но метод группировки по доходу-перспективе, - сразу и быстро дает вам массу идей и материала для размышления, для новых решений и действий.
Метод заключается в помещении партнеров схематично на плоскость, образованную двумя осями: сколько они приносят вам денег, и какова их долгосрочная перспектива с точки зрения роста и развития.
В простейшем варианте это может быть квадрат с четырьмя областями: 1) доход высокий - перспектива высокая, 2) доход низкий - перспектива высокая, 3) доход низкий - перспектива низкая и 4) доход высокий - перспектив мало.
Исходя из того, сколько и какие партнеры в какие области попадают, вам следует строить стратегию работы с каждым из них: кому-то помогать развиваться ради будущей перспективы, инвестируя ради последующих доходов, с кем-то нужно провести разъяснительную работу и повысить их эффективность и отдачу, кому-то пригрозить лишением прав партнерства, и так далее.
Даже если у вас нет никаких других группировок партнеров, - этой будет вполне достаточно для управления каналом и повышения общей доходности как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Еще по теме Партнерский канал: сегментация партнеров:
- Партнерский канал: удержание партнеров
- Партнерский канал: конкуренция партнеров
- Партнерский канал: управление
- Построение и управление партнерским каналом
- Партнерский канал: люди
- Партнерский канал: конкуренция вендоров
- Партнерский канал: создание – построение
- Сегментация потребителей
- Вопрос 55. Сегментация рынка.
- 4.3. Сегментация рынка
- Поддержка партнерской сети
- 7.5. Сегментация рынка
- 12.2. Сегментация покупателей
- 10.2. Партнерские группы коммерческой организации как пользователи информации и субъекты финансового анализа
- 2. Понятие о сегментации рынка
- 5.3. СЕГМЕНТАЦИЯ КАК ФОРМА РЕАКЦИИ РЫНКА
- Сегментация рывка труда.