2.4. Исследование и анализ рынка (рынки и конкуренция, или среда для бизнеса)

явление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных. Желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке: качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.

Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией

рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), то есть разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка - территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка - объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени. Доля рынка - это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке.

Надо искать ответы на вопросы: кто, попему, сколько и когда будет готов купить продукции, завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух, трех и более лет.

12

Следует проанализировать, как быстро продукция, услуги утвердятся на рынке, и обосновать возможности дальнейшего его расширения. Необходимо оценить основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическую региональную политику, создание конкуренции и т. д.). Обобщенное представление о рынках и-конкурентах можно дать, как показано в табл. 2.

Очень важны отслеживание и оценка конкурентов. Необходимо выделить и проанализировать сильные и слабые стороны свои и конкурента и конкурентоспособность производимых товаров, услуг. Основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг, определяется возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

Таблица 2

Рынки и конкуренция1 ...

Наименование продукции Сегменты

рынка 1 3 ¦

а а

й га

С Емкость рынка Фактор конкурентоспособности Уровень рыночной привлекательности Платежеспособны спрос Производственная кооперация Прогноз рынка 5 8 потребителям 1 6 г доля, %

Прогнозный объем продаж в натуральном выражении можно оформить, как показано в табл.

Таблиці 3

Прогнозные объемы продаж по сегментам рынка Сегменты рынка по потребителям изм. 200... г. 200... г. 200... г. кв. II кв. III кв. IV кв. п/г II п/г Продукция А: потребитель X потребитель У и т. д. Итого Продукция В: потребитель Ъ и т. д. Итого И т. д.

Пример заполнения таблицы приведен в приложении (табл. 4).

13

При этом, учитывая неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировав его в соответствии с разделом "Потенциальные риски".

Прогнозный объем продаж в стоимостном выражении рассчитывается в разделе "Финансовый план и финансовая стратегия".

Для оценки своего положения на рынках по различным видам продукции рекомендуется попытаться заполнить табл. 4, которая отражает одновременно емкость данного рынка и долю поставок предприятия на этот рынок.