<<
>>

Эволюция продаж

Давайте рассмотрим как должны развиваться ваши продажи с точки зрения жизненного цикла вашей компании. Когда что важно, и когда какие приоритеты вы должны расставлять для тех в вашей компании, кто занимается продажами (в том числе и для себя).

Начало.

Как только вы начинаете, для вас нет большего приоритета, чем найти и обеспечить основание для существования вашего бизнеса.

На этом этапе вы продаете воздух, вы продаете идеи, вы продаете обещание будущего результата. Наверное, это самая сложная с точки зрения продаж часть, но именно она помогает вам на этом раннем этапе понять целесообразность этого бизнеса. Именно здесь вы сталкиваетесь с максимальным количеством отказов и возражений. Но именно здесь выковывается и формируется ваш успех. Если вам не удалось сделать продажи, - возможно нет смысла в этом бизнесе (по крайней мере в такой форме и в это время). Но если вы сделали несколько успешных продаж, получили доказательство ценности своего предложения рынку, - значит у вас есть шанс на существование. И его надо усиливать и развивать. Первая и главная задача на этом этапе - получение первых клиентов. Хотя бы первого клиента, с которым вы сможете дальше развиваться и обеспечить себе начальное существование.

Ваш первый приоритет: продать.

Выживание.

У вас уже есть первые продажи, у вас уже есть первый клиент (или, еще лучше, несколько первых). Вы совершили первые сделки. Вы начали получать деньги. Клиенты получают решение для своих задач. Вы удовлетворяете их потребности. Понимаете, что нужно доработать. Планируете и совершенствуете новые версии. Ваша задача закрепить успех. Удержать клиентов. Сделать первые контракты, оказать услуги сполна. Заложить основу для повторных покупок и привлечения (при помощи имеющихся) новых клиентов.

Ваш приоритет: получить и удержать первых клиентов. Начать зарабатывать. Главная задача: повторные продажи.

Развитие.

Прошла первая волна успешных сделок.

Вы получили первых клиентов и выполнили для них необходимые работы: продали, передали продукт, помогли его правильно использовать, оказали согласованные услуги. При поддержке (отзывы, рекомендации, советы) ваших клиентов, а также продолжая работать на открытом рынке, вы получаете новых клиентов. Продукты и услуги прошли испытание, поняли слабые стороны своего предложения, доработали свои продукты и услуги до более приемлемого рынком уровня. Самое время увеличивать объемы продаж и, скорее всего, количество продавцов, расширение (или появление и расширение) отдела продаж.

Основой приоритет: увеличение дохода. Повторные продажи. Новые продажи. Все больше продаж. Возможно, с экономической точки зрения, особенно если вы понесли существенные расходы в начале, вы все еще в минусе. Но вам сейчас не так важен общий плюс. Вам важно обеспечить стабильный и устойчивый рост продаж.

Главная задача продавцов: больше продаж, обеспечивающих стабильный и существенный рост дохода.

Зрелость и Стабилизация.

Самое время переходить от экспериментов к стабилизации успешного варианта бизнес-модели, фиксированию и дальнейшей оптимизации бизнес-процессов. В отделе продаж происходит трансформация: уменьшается доля продавцов-"охотников", увеличивается доля продавцов-"фермеров". Благодаря росту продаж, приоритетному на предыдущем этапе, вы стали положительными с точки зрения общей экономики (если сначала вы уходили в минус, неся расходы на создание продуктов и прочее). Ваш бизнес окончательно доказал не только свою работоспособность, но и способность к росту. Но не время расслабляться, ведь впереди есть новые угрозы, риски и вызовы.

Теперь приоритет номер один - это прибыль. Удерживать и увеличивать.

<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум, Денис Запиркин. Развитие бизнеса. 2011

Еще по теме Эволюция продаж:

  1. Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
  2. Построение системы продаж и начало продаж
  3. ОТ ПРОДАЖИ ЯИЦ К ПРОДАЖЕ НЕФТИ
  4. Проверка правильности отражения в учете продажи продукции в соответствии с принятой предприятием учетной политикой. Проверка документального подтверждения и учета от грузки и продажи продукции
  5. Культурная эволюция
  6. Культурная эволюция
  7. ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТИНГА
  8. Эволюция форм И ВИДОВ денег
  9. 10.1. Особенности эволюции на макроуровне
  10. 1.3. Эволюция концепции CRM
  11. 2. КОСМИЧЕСКАЯ ЭВОЛЮЦИЯ
  12. Тема 3. Теории денег и их эволюция
  13. 1.2.1. Содержание филогенетической концепции эволюции денег
  14. 1.2. Эволюция управленческой мысли
  15. Эволюция налоговых систем
  16. Эволюция платежных карточек.