<<
>>

6.14. Прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Прежде чем составить этот раздел, следует вернуться к параграфу 6.13.
Помните, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо:

наметить приблизительную линию продаж на рынках А, В и С для каждого типа (табл. 6.9);

определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для рынков А, В и С;

рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену);

установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году (итог по столбцам);

рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

организации производственного процесса;

эффективного распределения средств;

должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация.

Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы.

Методы прогноза продаж. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов.

Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно

Таблица 6.9

Расчет общего объема продаж Вид рынка Годы Общие продажи 1-й 2-й 3-Й 4-й 5-й Кварталы года II III IV Рынок А

Продано продукции, ед.

Цена за ед.

Всего продаж

Рынок В

Продано продукции, ед.

Цена за ед. Всего продаж

Рынок С

Продано продукции, ед.

Цена за ед. Всего продаж Общие продажи

соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расхождений.

Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о будущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.

Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ сезонности.

Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет.

В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использования).

Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года.

Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т. д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции).

Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выбрать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям. По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.

<< | >>
Источник: Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова. Бизнес-планирование: Учебник Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова . — М.: Финансы и статистика,2001. — 672 е.. 2001

Еще по теме 6.14. Прогнозирование продаж:

  1. 5. Профилирование рынков и прогнозирование продаж
  2. Тест-контроль к разделу «Прогнозирование продаж»
  3. Урок №4 «Система планирования и прогнозирования. Как сделать продажи предсказуемыми и управляемыми»
  4. Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
  5. Построение системы продаж и начало продаж
  6. ОТ ПРОДАЖИ ЯИЦ К ПРОДАЖЕ НЕФТИ
  7. 3.3. Финансовое прогнозирование
  8. Проверка правильности отражения в учете продажи продукции в соответствии с принятой предприятием учетной политикой. Проверка документального подтверждения и учета от грузки и продажи продукции
  9. 36. Количественные методы прогнозирования
  10. Мультипликативные модели прогнозирования.
  11. 11. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ В ЛОГИСТИКЕ
  12. 7.4. Бюджетное прогнозирование
  13. 34. Качественные методы прогнозирования
  14. 26.2. Политическое прогнозирование