10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров

Конечно, можно обойтись и без протокольной встречи, а сразу начать переговоры, их первый этап, на предприятии принима-ющей стороны. На этой встрече проводятся взаимное официальное представление делегаций и обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в автомашине обычно не практикуется).

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяева-ми, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласо-вать программу.

ознакомиться с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

узнать поподробнее о фирме и ее связях в Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в данной области в частности;

выяснить, что знает фирма о вашей продукции, предлагае-мой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предло-жить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом следует показать им только то, что вы счи-таете необходимым и полезным для ведения переговоров. Со-ответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и т. д.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постараться получить от них истинное мнение (а не комплименты!).

Помните: если ваши партнеры приехали к вам на переговоры - это значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, бартеру либо к какой-то другой форме сотрудничества). Иначе, они не стали бы терять время и тратить деньги. Теперь в значительной степени от вас будет за-висеть реальность сделки.