73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющий определенные потребности.
Стимулируя сбыт, происходит обращение к людям, уже информированным о товаре, возможно на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.Задача стимулирования сбыта:
1) побуждение к последующим покупкам данного товара;
2) увеличение числа потребителей;
3) придание регулярности сбыту сезонного характера;
4) оказание противодействия возникшим конкурентам;
5) оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой;
6) повышение оборачиваемости;
7) минимизация неликвидных остатков;
8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождество, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);
9) использование какой-либо отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. п.);
10) поддержка рекламной кампании.
Деятельность по стимулированию сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам (так что у покупателя нет особых логических оснований для предпочтения, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду). Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям имеет целью предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях, и предполагает:
1) скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);
2) кредит в различных формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;
3) бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии;
4) бесплатную передачу товара во временное пользование на пробу;
5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
6) презентацию (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет о товарах производственного назначения);
7) экскурсии на предприятия-изготовители;
8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;
9) резкое снижение цены – обычно с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона, о чем широко объявляют через средства массовой информации – печать, радио, телевидение;
10) спонсоринг – поддержка каким-либо производителем определенного индивидуума (спортивной команды, гоночной машины, спортивного судна), что выражается в принятии спонсором на себя издержек, связанных с подготовкой и участием в соревнованиях. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, что широко представляется в средствах массовой информации.
Для повышения эффективности стимулирования сбыта у покупателя необходимо одновременное стимулирование продавца – его способность и умение продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя.
Эти качества должны поощряться и развиваться.
Еще по теме 73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА:
- Стимулирование сбыта
- 42. Стимулирование сбыта
- Мероприятия по стимулированию сбыта.
- Стимулирование сбыта
- Стимулирование сбыта
- 8.7. Стимулирование сбыта фармацевтического товара
- Стимулирование сбыта
- Стимулирование сбыта
- Реклама и стимулирование сбыта.
- 5.3. Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
- 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
- Объемы сбыта и динамика.
- 2. Организация сбыта товаров
- 8.2. Функции каналов сбыта
- План сбыта
- 7.2. Каналы сбыта, их функции и структура
- Управление службой сбыта
- 7.3. Управление каналами сбыта
- 4.5.1. План сбыта
- Организация службы сбыта