Планирование - сверху вниз

Планирование можно разделить на два вида. Непосредственно планирование, как таковое - это планирование сверху вниз. Что это значит? Это значит, что вы «спускаете» планы вниз для ваших менеджеров, а они должны их выполнять, им следовать. Второе - это прогнозирование. Это те же самые планы, только они не спускаются сверху вниз, а идут снизу вверх.

Итак, если в вашей компании уже есть планирование - отлично. Если его нет, в этом уроке я расскажу, каким образом его надо внедрять.

1. Планы продаж от рынка

В первую очередь возьмите показатели своих продаж за предыдущие три - пять лет. Конечно, рынок в России постоянно меняется. И то, что ожидается в будущем - не может быть прямым следствием того, что было. И тем не менее, у вас будет ориентир, и будет видна тенденция. Если вы не закладываете рост как минимум 20%, то года из года у вас держатся одни те же продажи, или у вас идет отрицательная тенденция. Следует бить тревогу, уже причем давно, нужно что-то менять в вашей системе. Рост рынка, плюс инфляция - это как минимум 15%. Соответственно, вам стоит закладывать более высокие планки и рост минимум на 25-30% в год.

2. Планы продаж от предыдущих показателей

Итак, что вам нужно сделать? Первое - история. Смотрите ваши показатели за прошедшие 3-5 лет. Разбейте год по месяцам и проанализируйте, какие продажи были в январе, феврале и так далее. Здесь вы можете увидеть колебания, что и будет вашим примерным графиком продаж. Исходя из этого, мы можем видеть примерное колебание рынка, когда у вас сезон, когда не сезон. Под эти показатели вы подбиваете и ваш план.

Анализируйте рынок: в какую сторону он идет, растет, развивается, какая тенденция. Дальше анализируйте клиентскую базу - с кем вы больше работаете, с кем меньше. Далее работайте с менеджерами, смотрите у кого какие результаты. Потому что в одних и тех же компаниях есть менеджеры, которые делают два миллиона, а есть, которые приносят 300-400 тысяч, из этого понятно, что одинаковые планы для всех не делаются. Это самый минимум от чего вам нужно отталкиваться.

3. Планы продаж по менеджерам

Часто, работая с разными компаниями, я сталкиваюсь и с такой проблемой, как восприятие нововведений менеджерами в штыки. С этим можете столкнуться и вы. Здесь нужен поступательный подход. Как же сделать восприятие менеджеров более лояльным? Вы можете начать внедрять эту систему прямо с сегодняшнего дня. И начать планировать следующий месяц. В первый месяц вы берете планку ровно такую, которая у вас идет стандартно.

Просто для того, чтобы менеджеры увидели, что они будут сейчас работать по плану. Ставите план и условие, что его надо выполнить.

Если план за месяц выполнен, во второй месяц вы прибавляете 10%. Выполнили - отлично, нет - оставляете пока план без изменений. Три месяца они выполняют план и уже свыкаются с такой системой работы.

Однако следует знать, что планирование без мотивации не будет давать эффективного результата. Это все составляющие системы, которые должны быть взаимно поддерживающими. Как внедрить мотивацию и привязать ее к планированию, мы поговорим в следующих уроках.

4. План на месяц - квартал - год

Итак, вы отработали по плану три месяца, которые вы уже можете свести в квартал. Следовательно, можно уже давать план на три последующих месяца.

Почему важно давать план на какое-то время вперед? Менеджерам нужно давать предсказуемую картину, чтобы они понимали, что постоянно поднимать планку вы не будете (это часто вызывает возмущение в кругах персонала). Планирование предполагает, что вы и они заранее будут знать, какие планы им необходимо выполнить. То есть, если план, скажем так, слишком простой, то многие менеджеры будут делать следующие: первые две недели они будут работать активно, третью неделю закрывать хвосты, а четвертую - просто «пинать балду».

Поэтому здесь необходимо найти эту грань, чтобы было и не легко, и не тяжело. Однако работа должна быть работой. Менеджеры должны уходить усталыми, они действительно должны работать и выкладываться. Вот такая система, которую мы рассматриваем, как раз заставит их выкладываться на сто процентов.

Когда вы прошли три месяца, квартал, то вы можете спокойно садиться и планировать на год. Просчитайте план вперед по месяцам на год: какие у вас будут выручки, обороты. Разбейте все по менеджерам, по клиентам. То есть, например, предполагается, что этот крупный клиент будет делать вам столько-то прибыли, другой - столько-то, и так далее. Вы можете начать переговоры с вашими клиентами заранее - сколько, как и у кого будут продажи и поставки.

Есть еще небольшой нюанс. Если вы планируете 10 млн. за год, следовательно, 800 тысяч за месяц, то планку для менеджеров нужно завышать процентов на 10 для вашей же подстраховки. Если вы поставите в план сумму, которую вы планируете заработать, велик риск, что кто-то из менеджеров не дотянет план. Поэтому здесь важно закладывать чуть больше, чтобы выйти наверняка на запланированную сумму.

<< | >>
Источник: Светлана Хлуднева. Управление отделом продаж. 10 секретных технологий, как выжать максимальные результаты из ваших менеджеров. 2013

Еще по теме Планирование - сверху вниз:

  1. 4. Масштабирование бизнеса вверх, вниз и вширь
  2. 6.2. Что для этого необходимо6.2.1. Взаимосвязь между стратегическим планированием, планированием на несколько лет и годовым планированием
  3. Большую роль в развитии инфляции играет расширение масштабов кредитования сверх реальных потребностей экономики, что ведет к росту эмиссии кредитных средств и наращиванию платежеспособного спроса.
  4. 5.3. Современное планирование и бюджетирование5.3.1. Недостатки традиционного планирования и бюджетирования
  5. 6.2.2. Планирование на несколько лет на примере инвестиционного планирования
  6. 3.4. Принципиальные различия между традиционной (дореформенной) системой планирования и бизнес-планированием
  7. 3. Планирование карьеры3.1. Методы планирования карьеры
  8. 16.1. Планирование и прогнозирование, уровни планирования
  9. 2. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА В СИСТЕМЕ ПЛАНИРОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ
  10. 4.3. Планирование инновационного проекта 4.3.1. Содержание и виды ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОЕКТОВ
  11. 3.2.ПЛАНИРОВАНИЕ И БЮДЖЕТИРОВАНИЕ В СИСТЕМЕ КОНТРОЛЛИНГА
  12. 5.1.3. Виды внутрифирменного финансового планирования
  13. Издержки планирования.
  14. 2.2.2. Основы планирования деятельности предприятия
  15. 4. Принципы планирования
  16. 5.1.3. Уровни кадрового планирования
  17. 18. Налоговое планирование
  18. Планирование производительности труда