<<
>>

1.7. Технологии помогают восстановить культуру продаж

В России культуры продаж как таковой не существовало десятиле­тия. Термин «сбыт», который используется большинством предприятий, характеризует отношение руководителей к этому процессу.
Многие соз­нательно или подсознательно избегают использования слова «продажа», которое у советского человека на уровне генов строит ассоциативный ряд «продажа — продажный — продажная марионетка буржуев» и т.д. А уж про автоматизацию сбыта и говорить нечего.
7

В большинстве российских компаний управление знаниями о клиен­тах находится в зачаточном состоянии.

Как компании учитывают своих клиентов (результаты опроса)

И Используются системы CRM — 5% И Стандартные офисные приложения — 12%

И Реестр клиентов ведется

СО

в финансовой системе — 28%

И Нет единого реестра клиентов — 55%

По оценкам Sputnik Labs, менее половины всех компаний в России ведут единый реестр всех своих клиентов (включая потенциальных), в большинстве случаев компании просто регистрируют уже реализован-

ные сделки в финансовой системе.

Это означает, что компания может контролировать только информацию по реально проведенным финансо­вым операциям, теряя бесценную информацию о потенциальных клиен­тах, наработках по взаимодействию и т.д. Более того, специфика рос­сийского бизнеса подразумевает, что одна компания может работать, одновременно используя несколько юридических лиц, — все они про­ходят в рамках финансовой системы как независимые организации. А что делать, когда крупный клиент работает сразу с несколькими регио­нальными офисами поставщика? Как быстро отследить наиболее при­быльных клиентов? Из тех 25%, которые в той или иной степени исполь­зуют функции CRM, больше половины имеют собственные разработки, сделанные «на коленке», которые не удовлетворяют ни по функцио­нальности, ни по надежности, ни по стоимости эксплуатации (общая сто­имость владения).

Таким образом, развивающийся российский рынок предоставляет ог­ромное поле для оптимизации процессов взаимодействия с клиентами. В ближайшие несколько лет для многих отечественных компаний именно вложения в автоматизацию фронт-офиса, и в частности в CRM, могут стать наиболее выгодными, так как способны принести максимальную отдачу за каждый вложенный рубль.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме 1.7. Технологии помогают восстановить культуру продаж:

  1. Культура продаж, или Хроники Владимирского рынка от Konica-Minolta Украина
  2. Светлана Хлуднева. Управление отделом продаж. 10 секретных технологий, как выжать максимальные результаты из ваших менеджеров, 2013
  3. ЧТОБЫ НАЧАЛЬНИК НЕ МЕШАЛ, А ПОМОГАЛ...
  4. 21. Правила поведения человека в повседневной жизни,помогающие ему избежать криминальных ситуаций.
  5. Поэтому развитие именно женской природы в себе помогает прожить более счастливую и полную жизнь.
  6. СТОЛП ЧТО ЭТО ДАЕТ? В ЧЕМ ЭТО ПОМОГАЕТ?
  7. 60. ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ И ТЕХНОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ
  8. Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
  9. Построение системы продаж и начало продаж
  10. § 1. Понятие культуры. Культура как базис обществаО разных ПОНЯТИЯХ культуры
  11. 30. СОЦИОЛОГИЧЕСКОЕ ПОНЯТИЕ КУЛЬТУРЫ. ВИДЫ И ФУНКЦИИ КУЛЬТУРЫ
  12. ОТ ПРОДАЖИ ЯИЦ К ПРОДАЖЕ НЕФТИ