<<
>>

Ситуация.

ХОРОШИЕ ХОЗЯЙКИ ЛЮБЯТ «ЛОСК*

Уважаемые господа!

Предлагаем вашему вниманию одну из модификаций товара, который в 80-е годы прошлого столетия был особенно популя­рен среди жителей Латвии.

Таким товаром был стиральный порошок «Лоск» производства всемирно известного немецкого химического концерна «Henkel».

Сегодня немецкий концерн начал выпуск «Нового лоска». Благодаря замечательным разработкам ученых-химиков и чет­кой организации производства «Новый лоск» имеет более высо­кий уровень качества:

■ обладает высокой моющей и отбеливающей способностью:

■ в нем можно кипятить белье, которое после этого приобретает приятный запах;

■ не раздражает дыхательные пути и кожу и таким обра­зом незаменим для тех, кто подвержен аллергии.

Важное достоинство нашего товара — его невысокая цена. Для оптовых покупателей мы предлагаем «Новый лоск» по 0,80 дол., если оплата производится по факту поставки, и по 0,89 дол. при условии оплаты с отсрочкой платежа на 15 дней.

Мы доставим вам товар своим транспортом в удобное для вас время.

Согласитесь, что хорошие хозяйки любят «Лоск».

С надеждой на взаимовыгодное сотрудничество коммерческий директор фирмы «Эрглис»

А.Зиедонис

Свое коммерческое предложение оптовым покупате­лям А. Зиедонис написал сразу же после заключения контракта с немецкой фирмой «Henkel», согласно которо­му фирма «Эрглис* стала официальным дилером на лат­вийском рынке.

Какова область деятельности фирмы «Эрглис»? ^

Фирма «Эрглис* уже более трех лет занимается прода­жей товаров бытовой химии. Свою эффективную предпри­нимательскую деятельность на латвийском рынке обеспе­чила в основном за счет продажи стирального порошка «Лотос*. За время своей работы фирма «Эрглис» создала эффективную сеть товародвижения, установив тесные контакты с каналами распределения.

Фирма «Эрглис» хочет стать одним из основных про­давцов стирального порошка на латвийском рынке. Она считает, что ей следует и в будущем заниматься торговлей стиральным порошком «Лотос».

Привлекательной для фирмы «Эрглис» является и тор­говля стиральными порошками «ОМО», «Ariel», «Tide» и «Tornado*. Эти товары уже рекламируются в средствах массовой информации республики, и потенциальные по­купатели хорошо ознакомлены с их качественными ха­рактеристиками .

Чтобы окончательно определить, какой стиральный порошок и в каком объеме фирме «Эрглис» следует прода­вать, было проведено маркетинговое исследование рынка товаров бытовой химии в республике. В результате было установлено, что рынку необходим новый товар, который имеет более высокое качество, чем стиральный порошок «Лотос», и в то же время дешевле, чем большинство име­ющихся в продаже и поставляемых по импорту стираль­ных порошков. Таким и является стиральный порошок «Новый лоск».

^ Почему бы не стать дилером

Чтобы обеспечить потребности латвийского рынка в стиральном порошке «Новый лоск», коммерческий ди­ректор фирмы «Эрглис» А. Зиедонис предложил высшему руководству химического концерна «Henkel» официаль­ное дилерство на латвийском рынке. А. Зиедонис осозна­вал, что будет трудно убедить настоящего маркетолога, ге­нерального директора по финансам и маркетингу господи­на Генриха Шнайдера в принятии такого решения. Поэто­му А. Зиедонис составил тщательно обоснованный план маркетинга и представил господину Шнайдеру. Через не­которое время после серьезных доводов и конкретных предложений, а также оформления необходимых доку­ментов был подписан контракт, согласно которому фирма «Эрглис» стала официальным дилером немецкого хими­ческого концерна «Henkel».

А. Зиедонис был доволен заключенным контрактом. Однако его, коммерческого директора, не совсем устраи­вало требование химического концерна «Henkel», соглас­но которому фирма «Эрглис» как дилер на латвийском рынке должна ежемесячно реализовывать и оплачивать не менее 60 ООО пачек стирального порошка «Новый лоск».

Перед высшим руководством фирмы «Эрглис» возник­ли вопросы:

1. Является ли привлекательным для фирмы «Эрглис» рынок стирального порошка «Новый лоск»?

2. Является ли обоснованной отпускная цена «Нового лоска» для оптовых покупателей?

3. По какой розничной цене следует продавать сти­ральный порошок «Новый лоск»?

4. Какой должна быть ценовая политика фирмы «Эрглис»?

5. Что должна сделать фирма «Эрглис», чтобы обеспе­чить ежемесячную продажу 60 ООО пачек стирального по­рошка «Новый лоск»?

<< | >>
Источник: Акулич И. Л.. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск : Выш. шк., - 511 с.. 2009

Еще по теме Ситуация.:

  1. Детерминация классовой ситуации рыночной ситуацией
  2. Ситуация равновесия
  3. Ситуации "Конфликт"
  4. Кризисная ситуация
  5. Определение ситуации
  6. Классификация ситуаций по гэпу
  7. Определение ситуации
  8. Кризисные ситуации
  9. Запредельная ситуация
  10. ПОНЯТИЕ ЯЗЫКОВОЙ СИТУАЦИИ