<<
>>

Предсказание поведения

Предсказание поведения клиентов — это не столько маркетинговая практика, сколько инструмент для изучения потребительских приорите­тов. Его основная задача — определить с максимальной вероятностью возможное поведение клиентов в будущем.
Используя сложные техноло­гии моделирования и добычи данных (data mining), эта технология ис­пользует исторические данные о поведении клиентов для определения их будущих действий.

Возможны различные вариации предсказания поведения:

| Предрасположенность к покупке. Понимание того, какие продукты конкретный покупатель наиболее вероятно купит.

| Следующая последовательная покупка. Предсказание того, какой продукт клиент наиболее вероятно купит следующим.

| Анализ связанности (product affinity) продуктов. Понимание того, какие продукты могут хорошо продаваться в связке с другими. Данная технология, известная еще как «анализ маркетинговой корзины», заключается в том, что вы как бы заглядываете в тележку с покупками[32] клиента и пытаетесь найти взаимосвязь между продуктами, которые там лежат.

| Моделирование эластичности цены и динамическое

ценообразование. Определение оптимальной цены для данного продукта, часто — для заданного клиента или группы клиентов.

Понимая и предсказывая возможное поведение клиента, компания может принимать взвешенные маркетинговые решения, такие как:

| Предупредительные скидки и льготы для существующих клиентов, для которых существует высокий риск ухода.

| Уточнение и корректировка маркетинговых предложений для определенных сегментов и групп клиентов.

| Совместное предложение продуктов и услуг с единой ценой и политикой продвижения с целью увеличить продажи и доходность определенных групп товаров.

| Кросс-продажи продуктов, которые лучше всего подходят для такого продвижения.

Ключевая задача всех этих упражнений — понять, кто является луч­шими клиентами вашей компании.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме Предсказание поведения:

  1. Глава 5Меры предосторожностии правила поведения на сеансе предсказания
  2. 10.7. Предсказание
  3. Другие виды предсказаний
  4. 11.5. Предсказани
  5. Глава 1Эволюция предсказаний и гаданий
  6. Точность предсказаний
  7. Предсказания по телефону
  8. Глава 4Сколько должны стоить предсказания
  9. «Клиент-наркоман»: одержимость предсказаниями
  10. Включенность в процесс предсказания
  11. Предсказания в любовной сфере
  12. Эффект хорошего сеанса предсказания
  13. Сопоставление предсказаний
  14. Предсказания в финансовой сфере
  15. Предсказания как бизнес
  16. § 2. Групповое поведение и поведение личности в группе
  17. S 16.4. ПРЕДСКАЗАНИЯ И ПРОГНОЗЫ НА ОСНОВЕ ЛИНЕЙНОЙ МОДЕЛИ РЕГРЕССИИ