<<
>>

История успеха компании «Гейдельберг»

Компания «Гейдельберг» является комплексным поставщиком обо­рудования, расходных материалов, сервисных услуг для полиграфиче­ской отрасли во всем мире. Высочайшее качество и производительность оборудования в сочетании с квалифицированным, оперативным серви­сом стали синонимом Heidelberg во всем мире.

Руководство компании приняло решение внедрить систему CRM, что­бы более эффективно построить работу в компании, структурировать ин­формацию о клиенте, четко видеть, что именно делает каждый торговый представитель, сколько у него контактов. В качестве системы было выбра­но решение SalesLogix (ведущее мировое решение для среднего бизнеса).

При внедрении системы необходимо было учитывать специфику бизнеса, связанную не только со сферой деятельности (полиграфия), но и типом бизнеса. Например, процесс продажи оборудования длительный, он может занять до года: подготовка коммерческого предложения, его об­суждение, заключение контракта, спецификации и т.д. А в случае расход­ных материалов продажа совершается довольно быстро, и нет необходи­мости расписывать длинные бизнес-процессы (хотя иногда клиенты дол­го думают).

Еще пример: испытания расходных материалов — как пока­зала себя краска на том или ином оборудовании. Материал дается на испытание клиенту, клиент его испытывает, дает свое заключение и толь­ко затем начинает приобретать данный материал. Все эти нюансы необ­ходимо учитывать для успешной работы с клиентами и, соответственно, отражать в CRM-системе.

На начало 2003 г. в компании было около 15 пользователей системы, и сейчас их количество постоянно растет. Это торговые представители, технологи (сервисное подразделение) и координаторы, которые обраба­тывают заказы и выставляют счета. Технологи работают с отдельным мо­дулем системы, но информация, которую они заносят в базу, доступна всем сотрудникам.

Когда клиент звонит, человек из любого отдела при ответе просто от­крывает его карточку и видит, кто это, за что он отвечает в своей компа­нии, каково текущее состояние компании, что в ней происходит.

То есть он знает клиента независимо от того, видел ли он его, разговаривал ли с ним раньше и т.д. «Система живет, постоянно используется, вплоть до то­го, что я ежедневно справляюсь в ней, где находится торговый представи­тель, что он делает, с какими клиентами встречается, — говорит Олег Красноборов, заместитель генерального директора компании «Гейдель­берг СНГ». — Мы перестали записывать эти сведения на доске, все отра­жается в CRM. Мы довольны SalesLogix в первую очередь потому, что по­лучаем от нее отдачу не только в среднесрочной и долгосрочной перспе­ктиве, но и в каждодневной работе».

Связав CRM с системой бухгалтерского учета, сотрудники компании также получили возможность определять по карточке клиента, какие про­дажи совершались, и анализировать предпочтения клиентов. Единая база данных позволяет распечатать полную историю взаимоотношений с кли­ентами и если были неудачи, проанализировать их причины. Постоянный прирост информации, может быть, не заметен в текущей работе, но по большому счету это — основное, что у нас есть.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме История успеха компании «Гейдельберг»:

  1. Секреты успеха великих компаний (52 истории из мирабизнеса и торговли)
  2. ИСТОРИЯ УСПЕХА
  3. а) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ И ЕЕ РЕПУТАЦИЯ
  4. Выбор типа контракта: история отношений компаний Д женерал Моторс и Фишер Боди
  5. "БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ": АНГЛО-ПЕРСИДСКАЯ НЕФТЯНАЯ КОМПАНИЯ
  6. Сост. Журавлёва И.А.. Всемирная история. История средних веков. Тула: ТулГУ, — 214 с., 2007
  7. КЛЮЧ К УСПЕХУ
  8. Почему человек стремится познать историю? § 1 . Что такое история. Ключи к познанию прошлого
  9. Вигасин А.А., Годер Г.И., Свенцицкая И.С.. Всеобщая история. История Древнего мира. 5 класс. 3-е изд. - М.: - 303с., 2015
  10. 2. История создания Вооруженных Сил РФ, ее связь с историей и становлением Российского государства.
  11. Решающие факторы успеха
  12. Успех — это так просто
  13. б. ПРИЧИНЫ УСПЕХА
  14. РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА