История успеха компании «Гейдельберг»
Руководство компании приняло решение внедрить систему CRM, чтобы более эффективно построить работу в компании, структурировать информацию о клиенте, четко видеть, что именно делает каждый торговый представитель, сколько у него контактов. В качестве системы было выбрано решение SalesLogix (ведущее мировое решение для среднего бизнеса).
При внедрении системы необходимо было учитывать специфику бизнеса, связанную не только со сферой деятельности (полиграфия), но и типом бизнеса. Например, процесс продажи оборудования длительный, он может занять до года: подготовка коммерческого предложения, его обсуждение, заключение контракта, спецификации и т.д. А в случае расходных материалов продажа совершается довольно быстро, и нет необходимости расписывать длинные бизнес-процессы (хотя иногда клиенты долго думают).
Еще пример: испытания расходных материалов — как показала себя краска на том или ином оборудовании. Материал дается на испытание клиенту, клиент его испытывает, дает свое заключение и только затем начинает приобретать данный материал. Все эти нюансы необходимо учитывать для успешной работы с клиентами и, соответственно, отражать в CRM-системе.На начало 2003 г. в компании было около 15 пользователей системы, и сейчас их количество постоянно растет. Это торговые представители, технологи (сервисное подразделение) и координаторы, которые обрабатывают заказы и выставляют счета. Технологи работают с отдельным модулем системы, но информация, которую они заносят в базу, доступна всем сотрудникам.
Когда клиент звонит, человек из любого отдела при ответе просто открывает его карточку и видит, кто это, за что он отвечает в своей компании, каково текущее состояние компании, что в ней происходит.
То есть он знает клиента независимо от того, видел ли он его, разговаривал ли с ним раньше и т.д. «Система живет, постоянно используется, вплоть до того, что я ежедневно справляюсь в ней, где находится торговый представитель, что он делает, с какими клиентами встречается, — говорит Олег Красноборов, заместитель генерального директора компании «Гейдельберг СНГ». — Мы перестали записывать эти сведения на доске, все отражается в CRM. Мы довольны SalesLogix в первую очередь потому, что получаем от нее отдачу не только в среднесрочной и долгосрочной перспективе, но и в каждодневной работе».Связав CRM с системой бухгалтерского учета, сотрудники компании также получили возможность определять по карточке клиента, какие продажи совершались, и анализировать предпочтения клиентов. Единая база данных позволяет распечатать полную историю взаимоотношений с клиентами и если были неудачи, проанализировать их причины. Постоянный прирост информации, может быть, не заметен в текущей работе, но по большому счету это — основное, что у нас есть.
Еще по теме История успеха компании «Гейдельберг»:
- Секреты успеха великих компаний (52 истории из мирабизнеса и торговли)
- ИСТОРИЯ УСПЕХА
- а) ИСТОРИЯ КОМПАНИИ И ЕЕ РЕПУТАЦИЯ
- Выбор типа контракта: история отношений компаний Д женерал Моторс и Фишер Боди
- "БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ": АНГЛО-ПЕРСИДСКАЯ НЕФТЯНАЯ КОМПАНИЯ
- Сост. Журавлёва И.А.. Всемирная история. История средних веков. Тула: ТулГУ, — 214 с., 2007
- КЛЮЧ К УСПЕХУ
- Почему человек стремится познать историю? § 1 . Что такое история. Ключи к познанию прошлого
- Вигасин А.А., Годер Г.И., Свенцицкая И.С.. Всеобщая история. История Древнего мира. 5 класс. 3-е изд. - М.: - 303с., 2015
- 2. История создания Вооруженных Сил РФ, ее связь с историей и становлением Российского государства.
- Решающие факторы успеха
- Успех — это так просто
- б. ПРИЧИНЫ УСПЕХА
- РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА