<< Предыдушая Следующая >>

8.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния, как внутрен них обстоятельств работы предприятия, так и внешних факторов его микро- и макросреды (рис. 8.2).
Внутренние факторы

Внешние факторы
Рис. 8.2. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия
Факторы 1, 2, 3 относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность— возможность полного контроля, т. е. наличие у предприятия реальной возможности управ лять ими, менять по своему усмотрению.
Для оценки влияния характеристик товара на выбор ка нала сбыта следует принять во внимание его место в класси фикации видов товаров по назначению (потребительские и товары для предприятий), материально-вещественной форме (материальные товары, услуги, нематериальные ценности) и покупательскому поведению. Каждому виду товара соответствует совокупность специфических требо ваний по способу и срокам хранения, условиям транспор тировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами, с сопутствующими и до-полняюшими товарами, а также количество вариантов то вара, предлагаемого производителем.
Цели фирмы более высоких уровней (миссия, стратеги ческие цели, цели маркетинга по СБЕ) определяют цели сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание на на-правление деятельности, на конкретный рынок, на катего рию потребителей товара. С учетом целей предприятия и целей сбыта, в частности, предприятие устанавливает оп ределенные отношения с торговыми посредниками и по требителями (сотрудничество с продавцами или контроль каналов сбыта), а также перечень функций, которыми на деляются продавцы, посредники и другие участники кана ла сбыта, формируемого предприятием.'
Производственные ресурсы предприятия, как фактор выбора канала сбыта, являются материальной основой комплекса решений об организации сбытовой деятельнос ти. При этом учитывается как возможность обеспечения предприятия финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целе сообразность связанных с этим издержек.
Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму извне. Их осо-бенность — относительная или абсолютная неуправляе мость. Однако при формировании сбытовой политики их нужно тем или иным образом учитывать и, по возможнос ти, адаптировать к ним свою политику.
Потребители, как правило, предъявляют особые требо вания к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характе ристики потребителей, особенности их требований к усло виям покупки, особенности покупательского поведения какого-либо товара помогает сегментирование рынка.
При этом возможна дополнительная сегментация покупателей одного и того же продукта по требованиям не к свойствам продукта, а к характеристикам системы сбыта. Обычно при выборе канала сбыта и определении основного спосо ба удовлетворения потребительского спроса достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, сте пень осведомленности потребителя о качестве товара, кто принимает решение о его приобретении.
Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условием улучшения ре зультатов сбытовой деятельности и, соответственно, ито гов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она за нимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции. Выбор ка нала сбыта с позиции получения конкурентных преиму ществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:
Какие каналы сбыта используют конкуренты?
Каковы их сильные и слабые стороны?
Какого рода и насколько успешно строятся взаимо отношения в системе сбыта?
Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой страте гии, а также получение оценки удовлетворяемых ими по требностей.
Посредники напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение. С точки зрения концепции маркетинга, участники канала сбыта создают для потребителя допол нительную ценность в сравнении с собственными и конт ролируемыми производителем каналами сбыта.
Особенностью факторов макросферы — политических условий, экономических (уровень информации, банковс кая ставка, безработица, состояние платежного баланса страны и пр.), социально-культурных особенностей, де-мографической ситуации, состояния правовой сферы, экологии, является равная степень их влияния на всех уча стников обменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов одному предприятию практически невозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказыва ется та фирма, которая может точнее, чем другие, прогно зировать их движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовой политики).
<< Предыдушая Следующая >>
= Перейти к содержанию учебника =

8.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия

  1. 8.1. Содержание сбытовой политики предприятия
    Сбыт товаров — третий компонент комплекса марке тинга. Это деятельность различных предприятий, благода ря которой товар становится доступным целевым покупа-телям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою политику. Сбытовая политика — система решений предприятия по организации сбыта его товаров
  2. 4.4.3. Факторы, влияющие на дивидендную политику
    К таким факторам, влияющим на дивидендную политику, относятся обстоятельства формального и неформального, объективного и субъективного характера. Они определяются существующими в каждой конкретной стране нормативными документами , регулирующими экономическую деятельность предприятия, национальными традициями, общими тенденциями в отношении выплаты дивидендов и многим другим. Наиболее характерными
  3. 1. ПРИБЫЛЬ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЕЕ ВЕЛИЧИНУ
    Комплексная оценка эффективности хозяйственной деятель ности характеризует уровень и динамику итоговых показателей работы предприятия. В соответствии с назначением любой ком мерческой деятельности такими итоговыми показателями явля-ются выручка от реализации и прибыль. Прибыль предприятия, отражающая финансовые результаты его работы в целом за отчетный период, — прежде чем оцени вать общие
  4. 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
    В этой главе рассматриваются общие вопросы сбыта това­ров, его роль в осуществлении маркетинговых программ фир­мы. Приведены теоретические и практические материалы по организации каналов сбыта, использованию методов и систем сбыта в распределении фармацевтической продукции. С пози­ций современного состояния развития фармацевтического сек­тора и рынка лекарственных средств Украины представлена
  5. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ДЕНЕЖНУЮ БАЗУ
    Изучая влияние изменений каждого из указанных факторов на денежную базу, мы предполагаем, что изменяется только рассматриваемый фактор, других изменений в балансе не происходит. Проанализируем сначала факторы, увеличива­ющие денежную базу. факторы, увеличивающие денежную базу Ценные бумаги и объемы кредитования по учетной ставке В главах 15 и 16 мы подробно описали, как влияют на денежную базу
  6. Факторы, влияющие на социализацию.
    Социальная активность— главное качество социализации. Содержанием социализации является выработка соответствующих социальных позиций личности. Социологи, психологи и педагоги выделяют следующие факторы, влияющие на социализацию человека: Семья. В любом типе культуры семья выступает основной ячейкой, в которой происходит социализация личности. В современном обществе социализация идет главным
  7. 8.4. Формирование сбытовой системы предприятия
    Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестройки в уже налаженном канале сбыта. Для того чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим эта пам формирования сбытовой политики (рис. 8.3). Рис. 8.3. Этапы формирования системы сбыта товаров предприятия Первый этап —
  8. 1.3 Факторы, влияющие на надёжность банков
    Надёжность банка зависит от множества различных факторов. Условно их можно разделить на внешние и внутренние (по некоторым источникам - экзогенные и эндогенные, [11.с,34]. Ко внешним относятся факторы, обусловленные воздействием внешней среды на банк, то есть факторы, определяющие состояние финансового рынка, национальной и мировой экономики, политический климат в стране, а также форс-мажорные
  9. Факторы, влияющие на стабильность семьи.
    Необходимо учитывать факторы, влияющие на стабильность семьи. К ним относятся: Объективные: общая дестабилизация всей социально-экономической системы, в которой находится семья. Государственные структуры, ожидая от се-мьи выполнения ее основных функций, не создают даже минимальных условий для ее выживания. Уровень семейного бюджета не соответствует уровню прожиточного минимума. Резко обострились
  10. 1.3. Факторы, влияющие на величину стоимости бизнеса
    Эффективное управление стоимостью компании во многом зависит от выбранных стратегических целей и разработки системы показателей, обеспечивающей руководителей информацией о результатах работы их менеджеров. Успех здесь зависит во многом от того, насколько правильно руководство сможет расставить приоритеты и определить факторы стоимости. Основными факторами, определяющими стоимость (ценность)
  11. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕШЕНИЯ ПО ЦЕНАМ
    На уровень цены влияет целый ряд различных факто­ров. Это издержки производства, уровень конкуренции, сложившаяся экономическая ситуация, политико-право­вая среда и др. Среди них первостепенное значение имеют: ■ издержки; ■ сложившееся соотношение спроса и предложения; ■ уровень конкуренции; ■ уровень реализации маркетинга; ■ государственная ценовая политика.
  12. 3.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ГРУППОВУЮ ДИНАМИКУ
    Для эффективного управления группой руководителю необходимо знать переменные, влияющие на групповой процесс. На индивидуальном уровне воздействия на группу влияют возраст членов группы, пол, уровень образованности, индивидуально -пси хологические особенности, социально-экономический статус; на групповом — размер группы, состав группы. Возраст человека. Ученые экспериментально и теоретически
  13. Факторы, влияющие на выбор метода оценки
    Очевидно, что когда мы имеем дело с оценкой проекта на действующем предприятии, то необходимо выяснить влияние текущей деятельности на результаты анализа проекта. А это, в свою очередь, зависит от целей анализа и от целого ряда факторов, из которых можно выделить следующие: С какой точки зрения оценивается проект. Проект может оценивать само предприятие (его акционеры), внешний инвестор (новый
  14. 3.2. Экономическая рентабельность и факторы, влияющие на ее величину
    Следующим этапом в изучении базовых показателей финансового менеджмента являет определение производных коэффициентов (показателей). Для определения факторов, влияющих на экономическую рентабельность необходимо в исходную формулу ЭР ввести соотношение (оборот/оборот) Под оборотом в данном случае принимается выручка от продажи плюс внереализационные доходы. ЭР = [(НРЭИ / Актив) х 100 %] х [Оборот /
  15. Факторы, влияющие на изменение численности населения
    Любые изменения численности населения в обществе можно свести к трем факторам: уровню рождаемости, уровню смертности и уровню миграции населения в страну или из страны. Уровень рождаемости. Общий уровень рождаемости – это число живых новорожденных на 1000 членов общества в определенный год. В 1997 г. общий уровень рождаемости в России составил 8,6 на 1000 – значительно ниже, чем в странах типа
  16. Факторы, влияющие на изменение численности населения
    Любые изменения численности населения в обществе можно свести к трем факторам: уровню рождаемости, уровню смертности и уровню миграции населения в страну или из страны. Уровень рождаемости. Общий уровень рождаемости — это число живых новорожденных на 1000 членов общества в определенный год. В 1997 г. общий уровень рождаемости в России составил 8,6 на 1000 — значительно ниже, чем в странах типа
  17. 17.2. Обшая характеристика сбытовой ПОЛИТИКИ
    Для анализа сбыта необходимо прежде всего составить схему каналов сбыта, которые используются на анализи руемом предприятии, или в состав которых входит это пред приятие. Схема должна быть не абстрактной (производи тель — оптовик — розничный продавец и т. п.), а конкретной. Участников канала сбыта необходимо назвать более точно (типы посредников, типы предприятий, если возможно, то их название).
  18. 1.1. Роль прибыли и факторы, влияющие на ее величину
    1.1. Роль прибыли и факторы, влияющие на ее
  19. Сбытовая политика
    Стратегия сбыта данного редуктора включает в себя следующие меро-приятия: вести рекламную компанию среди предприятий, научных учреждений, вузов, с теми, кто в той или иной степени связаны с работами в дан-ной области, а также налаживание последующих связей с ними; иметь своих представителей в разных городах; участвовать в выставках
  20. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР ЯЗЫКА ПРИ ЯЗЫКОВОМ ПЛАНИРОВАНИИ
    Можно выделить несколько групп таких факторов. 1) Социально-демографические факторы включают число языков, число говорящих на них и их географическое распространение. Например, в Нигерии более 200 языков, из которых главные хауса (20 млн), йоруба (20 млн) и ибо (5 млн). Из-за примерного численного равенства этих народов и соответственно относительного языкового равновесия в качестве официального
Финансово-экономическая online библиотека © 2014
info@finances.social




Рейтинг@Mail.ru