<<
>>

ВЫБОР ФРАНШИЗЫ

В действительности франшизодержатели не начинают дела с нуля. Когда предприниматели покупают франшизу, они обычно получают готовое предприятие. Все, что им требуется, — это следовать указаниям франшизера о том, как лучше вести дело.
Указания касаются массы деталей, в том числе:

какой товар или услугу продавать;

как продавать;

как контролировать издержки;

какие отчеты подготавливать;

какова продолжительность рабочего дня.

До покупки франшизы предприниматель должен убедиться, что его решение стать франчайзи является обоснованным. В примере 5.5 показана поэтапная процедура, которой должен следовать предприниматель.

Проведение самоанализа является первым этапом, на котором от предпринимателя требуется установить и определить свои квалификацию и желания. Последующие два этапа — выбор товара или услуги и поиск подходящей франшизы — должны осуществляться одновременно, так как они опираются на следующие центральные вопросы:

Действительно ли я верю в этот товар или услугу и буду ли в конечном счете доволен?

Пример 5.5

Порядок анализа возможностей получения франшизы

* С акцентом на программе подготовки кадров и издержках.

? Действительно ли я хочу быть таким человеком, делать такую работу и вести такое франшизное предприятие?

Эти вопросы представляют собой только начало анализа.

Для проведения тщательного анализа возможностей франшизного соглашения предприниматели должны далее проработать контрольный перечень вопросов типа представленного в примере 5.6. Этот перечень из 25 вопросов поможет предпринимателю избежать неправильного решения или не пострадать вследствие невыполнения обещаний. Пред-приниматель, который интересуется франшизой, должен убедиться в том, например, что программа подготовки кадров является адекватной, что роялти и комиссионные, например за рекламу, находятся в рамках отраслевых норм, что любые дополнительные расходы приемлемы и что поставщики предлагают конкурентоспособные цены.
Если франчайзи не используют контрольный перечень вопросов для тщательного анализа возможности получения франшизы, они могут сделать при оценке дорогостоящие ошибки. Лучшей защитой предпринимателя от подобных ошибок является контрольный перечень.

Анализ контрольного перечня вопросов

Получение полной справки о деятельности

Для оценки возможности осуществления франшизного соглашения предприниматель должен попросить франшизера представить полную справку о деятельности (disclosure statement). Будучи бесценным инструментом, данная справка поможет предпринимателю ответить на многие вопросы, поставленные в контрольном перечне. Она также даст возможность предпринимателю сравнить одну франшизу с

Пример 5.6

Контрольный перечень вопросов для оценки франшизы

Относительно самой возможности франшизы

Ваш юрисконсульт одобрил франшизный договор после его изучения?

Требуются ли от вас по условиям франшизы какие-либо шаги, которые, по мнению вашего юрискон-сульта, являются неразумными либо незаконными в вашем штате, округе или городе?

Предоставляет ли вам франшиза исключительное право деятельности на данной территории в течение срока действия франшизного соглашения или франшизер может продать вторую либо третью франшизу для работы на вашей территории?

Связан ли франшизер каким-либо образом с любыми другими франшизными компаниями, продающими аналогичные товар или услугу?

В случае положительного ответа на последний вопрос какова ваша защита от другой франшизной организации?

При каких обстоятельствах и за какую цену вы можете выйти из франшизного договора?

В случае продажи вашей франшизы оплатят ли вам цену репутации (goodwill) или созданная вами репутация предприятия будет для вас потеряна?

Относительно франшизера

Сколько лет франшизер занимался бизнесом?

Имеет ли франшизер репутацию честного и порядочного дельца среди местных предпринимателей, обладающих его франшизой?

Представил ли вам франшизер какие-либо заверенные показатели чистой прибыли одного или более франшизированных предприятий, которые вы сами проверили вместе с франчайзи?

Оказал ли вам помощь франшизер в отношении:

а) программы подготовки управленческого персонала;

б) программы подготовки работников;

в) программы рекламы;

г) идей по коммерческому планированию;

д) финансирования?

Помог ЛИ вам франшизер найти хорошее место для расположения вашего франшизированного предприятия?

Обеспечен ли франшизер достаточным финансированием, чтобы выполнить свой установленный план финансовой помощи и расширения?

Является ли франшизер единоличной частной компанией или более крупной компанией с квалифицированным и опытным коллективом руководителей?

Что может сделать для вас франшизер из того, что вы не можете сделать сами?

Достаточно ли тщательно франшизер изучил вас, чтобы убедиться самому, что вы сможете успешно вести одну из его франшиз с прибылью для него и для вас?

Относительно вас — франчайзи

Какой собственный капитал вам необходим для приобретения франшизы и ведения франшизирован- ного предприятия, пока ваша выручка от реализации не сравняется с вашими издержками?

Где вы собираетесь достать необходимый вам собственный капитал?

Готовы ли вы отказаться от определенной независимости действий в обмен на преимущества, пре-доставляемые франшизой?

Действительно ли вы считаете, что обладаете способностью, подготовкой и опытом для прибыльной работы с франшизером, своими сотрудниками и клиентами?

Готовы ли вы провести большую часть или весь остаток деловой жизни с франшизером, предлагая его товар или услугу своим клиентам?

Относительно вашего рынка

Провели ли вы какое-либо исследование для выявления наличия товара или услуги, которые вы пред-полагаете продавать по франшизному соглашению, рынка на вашей территории и уровня цен?

Будет ли население вашей территории увеличиваться, оставаться неизменным или уменьшаться в течение последующих пяти лет?

Будет ли спрос на товар или услугу, которые вы предусматриваете для предложения, больше, таким же или меньше через пять лет?

Какая конкуренция существует на вашей территории в отношении данного товара или услуги со стороны франшизных и нефраншизных фирм?

ИСТОЧНИК: U.S.

Department of Commerce, Franchise Opportunities Handbook (Washington, D.C.: U.S. Government Printing Office, October 1988), p. xxxiii.

другой, понять, чего следует ожидать от франшизера, и оценить связанные с этим риски и затраты.

В настоящее время федеральное законодательство требует от всех франшизеров представлять полные справки о деятельности предпринимателям в любом штате. По закону необходимо, чтобы такие справки содержали подробную информацию по темам, перечень которых следует ниже:

финансовые отчеты франшизера;

описание судебных процессов, в которых принимали участие франшизер, его должностные лица, директора и руководящие работники;

информация о первоначальном взносе за франшизу и прочих первоначальных платежах, которые требуются для получения франшизы;

сообщение об участии каких-либо известных лиц или общественных деятелей во франшизе;

список имен и адресов других франшизодержателей;

О полная справка о каких-либо притязаниях на доход, сделанных в отношении франчайзи, включая сообщение о процентной доле существующих франшизных предприятий, фактически достигших уровня прибыли, на которую выдвинуты притязания.

Предприниматель должен полагаться на юриста при анализе справки о деятельности франшизера. Было бы ошибкой предполагать, что справка скажет все, что следует знать о франшизере. Она также не всегда расскажет о последствиях подписания франшизного договора. Более того, франчайзинговые соглашения между франшизером и франчайзи сильно отличаются друг от друга, как показано в примере 5.7, что требует вмешательства опытного юрисконсульта.

Таким образом, для предпринимателя имеет существенное значение получение помощи юриста, знакомого с юридическими правилами франчайзинга. Такой юрист может также информировать предпринимателя в полной мере о его законных правах до подписания франшизного договора. Что также важно, юрист может проконсультировать предпринимателя по его правовым обязательствам перед франшизером. Но, вероятно, наиболее важна роль юриста в предложении поправок к договору в интересах предпринимателя и для его защиты.

Согласно рекомендациям Министерства торговли США:

Наем юриста

"По крайней мере, вы должны быть уверены, что каждое обещание, сделанное франшизером и его представителем, которое вы считаете важным для себя, ясно изложено в письменном виде во франшизном договоре. Если подобные обещания не будут четко изложены в подписываемых вами договорах, у вас, возможно, не будет законного средства правовой защиты в случае их неисполне-

Основаны на конкретной рабочей системе, состоят преимущественно из розничных и обслуживающих предприятий. Франшизер обеспечивает франчайзи подготовкой к деятельности и постоянной поддержкой.

Два или более франшизированных предприятия, которые совместно используют рабочие площади для более полного предоставления клиентам товара или услуги.

Независимые предприятия, которые становятся франшизированными подразделениями существующих франши-зированных предприятий.

Франчайзи, которые распространяют товары, произведенные франшизером или полученные из другого источника.

Франчайзи, которые обладают правом использовать франшизы на территори-альной основе; это позволяет франчайзи обслуживать весь город, штат или район.

Франчайзи, которые обладают правом использовать франшизу только в одном месте.

Франчайзи, которые обладают правом открыть одновременно несколько франшизированных точек.

Франшизированные предприятия, которые устанавливают с поставщиком связи, аналогичные дистрибьюторским соглашениям. Франшизеры поставляют товар, который франчайзи продает под франшизированным товарным знаком или логотипом.

Франчайзито- вые соглашения

Франшизы на тип предприятия

Комбинированные франшизы

Конвертируемые франшизы

Дистрибьюторы

Территориальные франшизы

Единичные франшизы

Множественные франшизы

Франшизы на фирменное имя

Субфраншизы

Франшизированные точки, продаваемые территориальными франчайзи другим предпринимателям в их районах.

ИСТОЧНИК: Amy L. Weiss, "Franchising Arrangements" Данная статья сначала появилась в Business Аде, журнале для владельцев и управляющих малыми предприятиями, издании Business Trends Communication Corp., 135 W.Wells Street, 7th Floor, Milwaukee, Wl 53203. Для получения более подробной информации о Business Аде звоните по телефону 1 -800-635-8817.

ния; и вы будете юридически обязаны соблюдать ваши действующие обязательства по франшизному договору"7.

Заключение франшиз-ного договора

Договор (контракт) является основой любых взаимоотношений между франшизером и франчайзи. Отдельные договорные обязательства франчайзи и отдельные гарантии франшизера представлены в примере 5.8. Непонимание их сущности может позднее породить трудности для предпринимателя. Особенно важное значение имеет

вопрос: "При каких обстоятельствах я могу выйти из договора и сколько это будет мне стоить?"

Предприниматели должны убедиться в понимании того, что они могут потерять или получить, если примут решение выйти из договора или если франшизер решит аннулировать франшизный договор. Обычно франшизер имеет право аннулировать договор, если франчайзи:

не получает запланированной прибыли;

бросает тень на репутацию других торговых точек плохим обслуживанием клиентов;

не предоставляет франшизеру требуемых месячных или недельных отчетов о состоянии дел.

Прочие, хотя менее точно определенные, причины аннулирования договора с франчайзи включают следующее:

неспособность долго и упорно работать;

неспособность стабильно сотрудничать с франшизером;

злоупотребление именем и оборудованием франшизера.

Обычно франшизные права сохраняют силу в период от одного до пяти лет с возможностью их продления. Исключением является

Обязательства франчайзи

Выплата франшизных платежей

Соблюдение процедур

Осуществление минимальных инвестиций

Соблюдение стандартов качества

Прчм*р 5г8

Отдельные гарантии фран- шизера и договорные обязательства фран- найзи

Гарантии франшизера

Использование наименования компании

Постоянная помощь в вопросах управления

Подготовка руководящих кадров

Финансовая помощь

Оптовые цены при закупках

Поддержание деловых отношений

"Макдоналдс", который продает за 400 ООО долл. право пользования франшизой в конкретном месте в течение 20 лет. После истечения контракта франчайзи должен внести еще 400 000 долл. для продолжения своей работы на этом же месте. В отличие от примера "Макдонал- дса" отдельные франшизные права могут длиться без срока давности, но обычно договор имеет пункт, который дает франшизеру или франчайзи право аннулирования договора с уведомлением за 30—60 дней.

Однако может возникнуть проблема, если франчайзи примет решение продать предприятие до истечения срока действия договора. Подобная продажа не может быть осуществлена без одобрения франшизера. Это кажется очевидным недостатком франчайзинга, что пояснено ниже:

"Право продать или переуступить франшизу определяет, действительно ли франчайзи является независимым владельцем предприятия или просто филиалом в цепи. Положения договора должны отражать ваши права на создание прибыльного предприятия и на последующую продажу его на открытом рынке. Признанная компания сделает все для защиты своих торговых знаков, патентов и уникально разработанных услуг, но ей не следует (и она не должна) лишать вас права продавать или переуступать ваше предприятие"8.

Еще одним болезненным моментом является цена, по которой франчайзи могут заставить продать франшизу либо другому предпринимателю, либо обратно франшизеру. Франшизер часто вынуждает франчайзи продавать предприятие по цене ниже его стоимости для перспективного покупателя. Например, франшиза может сто-ить на 50 000 долл. больше ее балансовой стоимости для перспективного покупателя. Если франшиза продана, кому полагается прирост в 50 000 долл. — франшизеру или франчайзи?

Оценка программы франшизера по подготовке кадров

Франшизеры могут утверждать, что это их образ принес 50 000 долл. Франчайзи могут считать, что их тяжелая работа создала весь прирост. Чтобы избежать подобных проблем, предприниматели должны обеспечить себе право продажи франшизы по максимально возможной цене и получения всей продажной цены. Например, "Макдоналдс" в этом отношении ведет себя честно.

Пример. В 1984 г. франчайзи продал свой ресторан "Макдоналдс" за 600 000 долл. Стоимость ресторана по книгам составляла около 200 000 долл. Франчайзи оставил себе весь прирост капитала в 400 000 долл. "Макдоналдс" применил интересный, хотя и неточный, способ расчета покупной цены франшизы. Компания взяла доходы за самые последние годы и разделила их пополам.

Может быть, наиболее существенный вопрос, который следует рассмотреть при оценке франшизера, связан с программой франшизера по подготовке кадров. Признанные франшизеры типа "Вендиз" и "Баскин-Роббинс" предоставляют интенсивные программы подготовки кадров, включая обучение на рабочем месте в одной из существующих торговых точек. Некоторые франшизеры даже проводят курсы по повышению квалификации после того, как франчайзи проработал в течение некоторого времени. В примере 5.9 прослеживает-

Пример 5.9

Профессиональное обучение франчайзи

ся последовательность шагов, которые в идеальном случае должны выполнить франшизеры при обучении своих франчайзи.

Основной целью этих программ подготовки кадров является получение предпринимателями управленческой квалификации, которая им требуется для прибыльного управления франшизированным предприятием. Без подобной подготовки типичный неопытный франчайзи, скорее всего, потерпит неудачу и обанкротится. Предприниматели должны убедиться, что их франшизный договор точно указывает, как и где будет осуществляться обучение. "Макдоналдс", например, реализует трехэтапную программу подготовки кадров.

Обучение в школе профессиональной подготовки кадров. "Мак-доналдс" располагает учебным заведением около Чикаго, которое называется "Гамбургерский университет" После трехнедельного краткого курса по теме "Как прибыльно управлять франшизированным предприятием" франчайзи получают степень в области "гамбургерологии\ Курсы охватывают все — от того, как мыть полы, до того, как делать проводку в бухгалтерской книге.

Обучение на действующем предприятии франчайзи. "Макдоналдс" посылает каждого нового франчайзи провести, по меньшей мере, неделю на действующем предприятии признанного франчайзи. Находясь здесь, новый франчайзи работает на каждом рабочем месте — от подметания места парковки машин до обслуживания клиентов.

Обучение на собственном рабочем месте. "Макдоналдс" предоставляет франчайзи опытного инструктора, чтобы провести его через рифы начального этапа. Инструктор работает бок о бок с франчайзи, по крайней мере, неделю или до тех пор, пока он не убедится, что франчайзи сможет действовать самостоятельно.

Франчайзи часто относят свой успех на счет обучения, предоставленного франшизером. Вот пример.

Джинни Уихант из Рок-Хилла, шт. Южная Каролина, превратила 2500 долл. вложений во франшизу "Юнифорс темпорари уоркерс" ("Объединение временных работников') в предприятие, которое будет приносить ей свыше 150 ООО долл. в год. Четыре конторы, которыми она теперь владеет, направляют еженедельно до 700 временных работников на конторские, промышленные, технические или ме-дицинские рабочие места.

Что подкупило Уихант в "Юнифорс", так это розовые перспективы для предприятия по найму временных работников и впечатляющие выгодные стороны "Юнифорс": хорошая программа подготовки кадров для нее и любых ее сотрудников, продуманная система тестирования для временных работников и централизованная система выставления счетов клиентам и обработки платежных ведомостей — все за роялти в 10%.

чаизи

Уихант в настоящее время располагает 25 сотрудниками и имеет шестизначную прибыль. Большую часть своего времени она тратит на привлечение работодателей в своем районе, описывая им преимущества найма временных работников для долгосрочных проектов; именно отсюда поступает ее основная прибыль. Она регулярно посещает свои четыре конторы и испытывает особое удовольствие от обучения и стимулирования работы своих сотрудников9.

Оценка за- Предприниматели должны обязательно приложить все силы для тоат (Ьоан- оценки того, сколько будет стоить франшиза, так как франшизеры ** часто не все рассказывают предпринимателям. Франшизер может

сказать, например: "Все, что вам требуется, — это 20 ООО долл. для покупки франшизы на чистку стен" Но 20 ООО долл. могут покрывать только расходы на право использования фирменного названия франшизера и способа ведения дела. Скрытыми могут оказаться такие издержки, как затраты на оборудование, арендные вклады и даже вывески, необходимые для открытия франшизированного предприятия, не говоря уже о деньгах на финансирование товарно-мате- риальных запасов или на финансирование клиентов, которые покупают в кредит.

Предприниматели могут избежать подобных проблем путем подготовки бизнес-плана, рассмотренного в гл. 6. Кассовый бюджет — ключевой компонент бизнес-плана — определит все наличные расходы, включая франшизный взнос, оборотный капитал, стоимость зданий, оборудования и роялти.

Франшизный взнос (franchise fee). Он дает франчайзи право вести дело по конкретному адресу или на конкретной территории. В зависимости от франшизы этот взнос может начинаться с нуля и доходить до миллионов долларов. Как указывалось выше, "Мак- доналдс" взимает взнос в 400 000 долл. за 20-летний контракт.

Оборотный капитал (working capital). Это понятие определяет, сколько денежных средств необходимо для приобретения товарно-материальных запасов, оплаты торгового персонала, арендных платежей и т.п. до тех пор, пока клиенты не начнут покупать и платить.

Стоимость зданий и оборудования (building and equipment costs). Предприниматель может оплачивать данные расходы полностью или частично. Некоторые франшизеры предоставляют франчайзи в аренду как здание, так и оборудование, таким образом избавляя предпринимателя от необходимости производить крупные первоначальные затраты. "Макдоналдс" взимает арендную плату в размере 8,5% прибыли.

Роялти (royalties). Они составляют от 0 до 15% прибыли. В обмен на выплату роялти франчайзи может получить такие услуги, как реклама, составление финансовых отчетов и консультации по вопросам управления. "Макдоналдс", например, взимает роялти в размере 3% прибыли. Следовательно, франчайзи с годовой прибылью в 1,2 млн. долл. выплачивает "Макдоналдсу" роялти в размере 36 ООО долл. в год.

Как и в случае любого иного предприятия, финансирование франшизы может вызвать проблемы, если у предпринимателя мало сбережений. Обычно признанный франшизер хочет, чтобы предприниматель внес, по крайней мере, половину денежных средств, требуемых для начала дела, в качестве собственного капитала. Часто предприниматель пытается собрать необходимые деньги путем продажи акций родственникам и друзьям либо займа у них для покупки акций на свое имя. Оставшаяся часть может быть заимствована в коммерческом банке, часто с участием франшизера в качестве поручителя по векселю.

Вышеизложенный материал представляет некоторые детали порядка оценки и сравнения возможностей получения франшизы. В ходе этой процедуры одна из возможностей проявится как более всего соответствующая потребностям предпринимателя (стиль жизни, бюджет, местонахождение и т.д.). Например, эта процедура позволяет предпринимателю, который хочет стать франшизодержателем предприятия еды быстрого приготовления, сравнить таких франши- зеров, как "Бургер шеф", "Бургер кинг" и "Вендиз", и быть уверен-ным, что он делает разумный выбор.

<< | >>
Источник: Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей: Пер. с англ. — М.: Дело,1997. —672 с.. 1997

Еще по теме ВЫБОР ФРАНШИЗЫ:

  1. Оценка прибыльности при выборе франшизы
  2. 11.6.2 Франшизы
  3. Продвижение франшизы на рынке
  4. Франшиза
  5. Мастер франшиза.
  6. Как рождаются правильные производственные франшизы
  7. Главный секрет успеха и причина неудач франшиз
  8. Вы решили сделать свою франшизу: что дальше?
  9. Франшиза
  10. Хотите франшизу McDonald’s? Об особенностях национального франчайзинга
  11. Опыт продвижения франшизы на примере компании «1001 Тур»
  12. Розничная франшиза
  13. Два главных правила успешных франшиз
  14. 3.2. Теория общественного выбора: нормы как результат рационального выбора
  15. 6. Технология создания и развития успешной франшизы
  16. 5. Что нужно знать до запуска собственной франшизы
  17. 4.5. Вымогательство как вид оппортунистического поведения и выбор типа контракта 4.5.1. Типы контрактов и факторы, влияющие на их выбор