<<
>>

6А. КОМПАНИЯ "ЭКОРН ГРЭФИКС

В июне 1989 г. Кеннет Хелмс закончил изучать предпринимательство в местном колледже. Его целью было создание небольшой типографии. Двадцатичетырехлетний Хелмс ни минуты не сомневался в том, что банк примет положительное решение по его заявке о предоставлении кредита в размере 13 700 долл.

Чтобы подготовиться самому и предоставить банку необходимую информацию, Хелмс составил бизнес-план.

Он начинался с сопроводительного письма банковскому специалисту по кредитам.

М-ру Роберту Завицки, специалисту по кредитам

Коммерческого ссудосберегательного банка

Ван Бэзис Стрит

Стронгсвилл, ОХ 44136

Уважаемый м-р Завицки!

К письму я прилагаю бизнес-план компании "Экорн грэфикс" Не сомневаюсь, что, проанализировав план, вы убедитесь в хороших перспективах моего предприятия.

Чтобы предприятие начало функционировать, я нуждаюсь в кредите в сумме 13 700 долл. Уверен, вы согласитесь и с тем, что мои технические знания и опыт в типографском деле обеспечат успех предприятия.

Если у вас появятся вопросы, звоните — я готов на них ответить.

Благодарю за внимание. Надеюсь в самом скором времени узнать ваше решение.

С уважением,

Бизнес- план компании "Экорн грэфикс"

Кеннет Хелмс

Почему мне следует организовать собственное дело? Опыт работы на других людей, мои мотивы и образование позволяют мне говорить о том, что я смогу быть владельцем и управляющим благополучной типографии.

В настоящее время я работаю в средней по размерам типографии и участвую в управлении ею почти во всех аспектах. По найму я работал в нескольких небольших производственных фирмах, где хорошо изучил различные операции, уделяя особое внимание наиболее производительным и эффективным.

В бизнес-колледже университета Кент-стейт и на курсах предпринимательства в общественном колледже Куяхога я получил хорошую теоретическую подготовку и участвовал в анализе многих конкретных примеров из деловой практики, поэтому не сомневаюсь в своей подготовленности к самостоятельной работе в бизнесе.

Сопроводительное письмо в адрес банка

Я очень хочу стать владельцем и управляющим предприятием, поскольку это позволит мне принимать решения, основанные на

собственных идеях, опыте и результатах исследований.

С предпринимательством связаны неограниченность доходов и рост самоуважения. По этим причинам я убежден, что собственное предприятие — это мое призвание.

Что уникального в моей продукции? Из разговоров в местных типографиях я узнал, что никто не посещает регулярно потребителей, не собирает и не доставляет им заказы. Правда, одна фирма намеревается доставлять потребителям заказы, но только в том случае, если они будут достаточно большими. В то же время мои потенциальные потребители указывают, что потребность в таком обслуживании достаточно велика.

Если потребители смогут размещать свои заказы по телефону, они избавят себя от малоприятной необходимости покидать свое рабочее место и терять драгоценное время. Почти все потребители хотят иметь качественную печатную продукцию по умеренным ценам и делать заказы на своем рабочем месте через торговых агентов. Именно так я и собираюсь построить работу своего предприятия. Я намерен также предложить полиграфическое и художественное оформление печатной продукции в точном соответствии с пожеланиями заказчиков. Ни один местный конкурент не располагает таким набором услуг. Только у одного имеется наборная машина.

Кто мои потребители и где они располагаются? Основную часть моих потребителей составляют другие предприятия и неприбыльные общественные объединения. На три промышленных парка, расположенных на моей сбытовой территории, придется 70% объема продаж предприятия. Остальные 30% заказов я рассчитываю получать от многочисленных розничных магазинов и предприятий обслуживания. Я предполагаю также, что 20% реализации придется на визитные карточки, свадебные приглашения и продукцию канцелярского назначения.

Как показано в примере 6А.1, один промышленный парк расположен в центральной части моей сбытовой территории, а два других — на противоположных концах города. Почти все розничные магазины и обслуживающие предприятия располагаются в центральной деловой части города.

Как совершают покупки мои потребители? Я намерен работать преимущественно с крупными предприятиями, для которых особое значение имеют удобство размещения заказов, качество печати и быстрота исполнения (вместе с доставкой), а не цена.

Мои потребители обычно в больших количествах заказывают различные бланки: счетов-фактур, заказов на поставку, различных требований. Цены должны снижаться с ростом объема заказов. Как правило, крупные потребители предоставляют достаточное время для исполнения заказов на печатную продукцию, поскольку знают ее средний расход и без труда определяют время размещения повторных заказов.

Применительно к продукции, производимой в небольших количествах (визитные карточки, продукция канцелярского назначения, различные объявления), основной интерес моих потребителей заключается в быстроте исполнения и доставки. Я переговорил с потенциальными потребителями, которые указывают, что обычно они заказывают бланки один или два раза в год, а визитные карточки при появлении новых работников — от 10 до 20 раз за год.

# Местонахождение основных конкурентов

"Экорн графике

территория

сбыта

Кто мои конкуренты? В настоящее время на моей сбытовой территории располагаются три основных конкурента (см. пример 6А.1). Два из них — это предприятия, работающие на основе франчайзинга. Проанализировав ассортимент их продукции, я пришел к выводу, что легко выиграю у них в ценовой конкуренции даже с учетом дополнительных расходов на принятие заказов и доставку готовой продукции.

У третьего конкурента очень низкие цены, но крайне ограниченный спектр услуг. Я не намерен конкурировать с ним в плоскости цен; вместо этого я сосредоточусь на маркетинге многочисленных услуг, включая художественное оформление, выполнение набора и т.п. в точном соответствии с пожеланиями заказчиков, а также на удобстве принятия заказов и доставки клиентам готовой продукции. Потребители, которым нужна только дешевая продукция, вероятно, предпочтут указанного конкурента.

Каков потенциал рынка? Судя по информации, полученной в Торговой палате Стронгсвилла, город застраивается быстрее других районов округа и занимает третье место в округе по темпам промышленного развития. В каждом промышленном парке масса недвижимости, полностью подготовленной к использованию.

В районе планируются создание еще как минимум двух промышленных парков, строительство торговой улицы, а также нескольких магазинов безналичной торговли. Сообщество продолжает развиваться, следовательно, будет расти число моих потенциальных клиентов.

Небольшие типографии только начинают появляться, и данный сектор переживает хорошие времена. Предполагается, что в ближайшие пять лет спрос на типографские экспресс-услуги удвоится. Помня обо всем этом, я уверен, что развитие предприятия будет зависеть только от моих устремлений.

На какую долю рынка можно рассчитывать? По данным PLANO* суммарный потенциал рынка в 1989 г. на моей сбытовой территории составит 325 ООО долл. Если разделить эту величину на число типографий, включая мою собственную, то на мою долю, даже если я окажусь всего лишь средним предпринимателем, придется 81 250 долл.

Суммарный потенциал рынка 325 ООО долл.

Число типографий (включая мою собственную) 4

= 81 250 долл., или моя доля рынка.

Прогноз выручки от реализации на первые три года работы пред приятия представлен в примере 6А.2. Обратите внимание на то, чт< по показателям работы я намерен обойти своих конкурентов на вто ром году.

Где разместить типографию? Основными моими клиентами буду различные предприятия, поэтому свою типографию я намерен раз местить в центральной части сбытовой территории. В этом случа упрощаются сбор заказов и доставка готовой продукции клиентам такое расположение удобнее и для потребителей.

Арендная плата в многофункциональном здании, находящемся промышленном парке, гораздо ниже, чем в других местах. Эконс мия на аренде более чем компенсирует мои потери от сокращени

* PIANO — Ассоциация полиграфических предприятий северной части Огайо.

числа дешевых небольших заказов, неизбежного при таком расположении типографии.

В арендуемом мною помещении предусмотрены кондиционирование и контроль влажности воздуха, что существенно для получения высококачественной продукции. В процессе выбора помещения меня будет интересовать и качество освещения.

Насколько большим будет мое предприятие? Под мое предприятие необходима рабочая площадь около 180 кв. м; этого хватит для размещения оборудования и складирования исходных материалов, выделения места под помещение для приема заказов и даже для определенного расширения. Такая площадь удовлетворит меня на первые шесть лет работы.

Я спроектирую такое предприятие, в котором операции перегрузки материалов будут сведены к минимуму. Как показано в примере 6А.З, число этапов технологического процесса минимально.

Какое оборудование мне понадобится? Самой важной для меня единицей оборудования будет машина офсетной печати в два цвета для получения оттисков размерами до 430 х 560 мм. Многие работы выполняются в два цвета, следовательно, я смогу получать готовую продукцию за одну операцию, т.е. экономить рабочее время. Выбранная мною машина пригодна практически для всех полиграфических работ. Подержанную машину для офсетной печати я смогу приобрести за 4500 долл.

Мне необходима также машина высокой печати для получения оттисков размерами до 250 х 380 мм. Ее я намерен использовать почти исключительно для нумерации продукции брусковым кодом, Прогноз выручки от реализации на первый год Январь 2200 Февраль 3100 Март 3500 Апрель 4000 Май 4400 Июнь 4100 Июль 3800 Август 3800 Сентябрь 5400 Октябрь 5200 Ноябрь 5600 Декабрь 4900 Итого 50 000 Прогноз выручки от реализации на второй год Первый квартал 25 000 Второй квартал 22 000 Третий квартал 18 000 Четвертый квартал 26 000 Итого 91 000 Прогноз выручки от реализации на третий год 110 000 Пример 6А.2

"Экорн графике прогноз выручки от реализации продукции на первые три года (в долл.)

Пример 6А.З

і предпри

"Экорн грэфикс"

Машина высокой печати для получения оттисков размерами до 250 х 380 мм Машина офсетной печати в два цвета для получения от-тисков размерами до 430 х 560 мм Зал печатных машин

г

Зал отделочных работ

Фотокамера

Фотолаборатория

Ч

V

в

р

х

x

5

в

Ф Ц

X

2

а

х к А

8 р

а С к

е

о а

і

Офис

/

Приемная

о

•е-

о

/

Резервные площади под расширение предприятия

Склад бумаги и типографских красок

Скобко- сшиватель

Фальцмашина

Рекламный стенд

50 футов

резки> выполнения тисненых рисунков и орнаментов и пробивки отверстий. Подержанная машина такого типа стоит 2500 долл.

Необходимо также оборудование для брошюровочно-переплет- ных и отделочных работ (в долл.):

Приводная резальная машина Фальцмашина

Трехшпиндельная машина для

— 1100

550

300

200

_75

2225

сверления отверстий в стопе бумаги Приводной скобкосшиватель Зажимное устройство

Всего

На начальном этапе функционирования предприятия все наборные работы я буду заказывать; только когда позволит количество за

казов, я приобрету фотонаборную машину. Я нашел две местные компании, которые выполняют набор по приемлемым ценам. Стоимость наборных работ может достигать 50% производственных за-трат в целом.

Мне понадобится также фотокамера типа "Ныо-Арк" для изготовления малоформатных офсетных форм. Она стоит 2200 долл. За 110 долл. в месяц я намерен взять в аренду фотокопировальный механический аппарат, позволяющий уменьшать оригинал изображения.

Как я намерен привлекать потребителей? На начальном этапе функционирования моего предприятия я посещу все предприятия в трех промышленных парках и на своей сбытовой территории. Представившись тем, кто отвечает за закупку полиграфической продукции, я объясню, каким образом намерен удовлетворять потребности своих клиентов, а именно:

выполнять любые заказы и доставлять клиентам готовую продукцию;

отвечать на любые вопросы по поводу полиграфических работ, прежде всего на те, что связаны с визитными карточками и фирменными печатными бланками;

сообщать о ценах за свои услуги по телефону;

выполнять набор;

поставлять полиграфическую продукцию высшего качества;

при необходимости выполнять сверхсрочные заказы.

На первые заказы я предложу 15%-ю скидку. После посещения предприятий я постараюсь расширить клиентскую базу и навещу все розничные магазины на сбытовой территории, предлагая им свои услуги и обещая скидку. В местной газете я намерен ежедневно помещать рекламное объявление размером 130 х х 130 мм с перечнем своих обычных и особых услуг.

Какой штат мне понадобится? Я намерен работать в своей типографии один, пока рост числа заказов не вынудит меня нанять помощника. Я намерен пригласить студента, специализирующегося в графике, возможно по программе сотрудничества, и предложить ему оплату из расчета 6 долл./ч.

Какую организационную структуру я выберу? Я создам свое предприятие как единоличное владение, поскольку при такой юридической форме легче начать мое дело. Я считаю также, что выгоды в этом случае значительнее, чем при любой другой юридической форме. Я собираюсь на начальном этапе работать в одиночку, поэтому смогу сэкономить на том, что не буду регистрировать свое предприятие в качестве юридического лица. Кроме того, я буду иметь право вычесть любые убытки начального периода из суммы персонального подоходного налога. Единоличное владение освобождает меня к тому же от проблем налогообложения и заполнения многочисленных формуляров, поэтому я смогу направить все свои силы на развитие предприятия.

С развитием моей типографии я зарегистрирую свое предприятие в качестве юридического лица и тогда смогу:

ограничить собственную персональную ответственность;

при желании продать предприятие;

мобилизовать дополнительные средства для расширения дела.

Какие записи мне придется вести? Проконсультировавшись у дипломированного аудитора, я буду вести все бухгалтерские книги самостоятельно. Однако я намерен раз в квартал нанимать специалиста для анализа моих записей и получения необходимых консультаций. Я планирую вести следующие журналы:

журнал реализации;

журнал наличных денежных поступлений;

журнал счетов дебиторов;

журнал наличных расходов (расчеты с поставщиками и кредиторами).

Из собственных записей я смогу почерпнуть информацию, необходимую для принятия взвешенных решений относительно финансового положения компании. Мои журналы будут просты в использовании и легки для понимания, я намерен вносить в них информацию ежевечерне, обеспечивая точность, надежность и своевременность данных. Для обеспечения нормальной работы предприятия мне понадобятся кое-какие формуляры, в том числе:

наряды-заказы с пояснениями по соответствующим разновидностям работ. Их к тому же можно будет использовать как счета- фактуры;

заказы на поставку;

бланки для прейскурантов.

Сколько наличных средств понадобится мне для обеспечения работы предприятия? В примере 6А.4 представлен прогноз движения наличности на первый год работы предприятия с разделением по месяцам.

Какую прибыльность обеспечит мое предприятие? В примере 6А.5 представлен проект моего отчета о прибылях и убытках за первый год работы. Обратите внимание, что при выручке от реализации в размере 5(} ООО долл. я рассчитываю иметь прибыль в сумме 500 долл.

Насколько благополучным будет предприятие с финансовой точки зрения? В примере 6А.6 представлен проект баланса моего предпри-

Пример 6А.4

"Экорн графике": помесячный прогноз движения наличности Название предприятия Адрес Владелец "Экорн графике" г. СтронгсЬилл Кеннет Хел/лс Состояв пуском пр< іе перед здлриятия 1 2 3 4 5 Выручка от реализации за месяц * * Z000 3100 3500 4000 4400 Оценка Факт. Оценка Факт. Оценка Факт. Оценка Факт. Оценка Факт. Оценка Факт. 1. кассовая наличность

(на начало месяца) 1 »0 000 10 ООО 1455 10 /55 450 2. наличные поступления

(а) Продажа за наличные 400 610 700 800 880 (б) Взыскание долгов по счетам с кредитным сальдо 1600 1400 1800 3100 (в) Заемные средства или другие поступления (указать) 3. всего наличные поступления

(2а + 26 + 2в = 3) 400 1110 3180 3600 4080 4. всего имеющаяся в распоряжении наличность

(до расходования наличных средств) (1+3) 10 ООО 10 400 3675 3500 3655 4530 5. расходование наличности

(а) Закупки (различных товаров) г ооо 350 400 410 440 (б) Всего заработная плата (исключая вычеты) zoo Z50 115 275 115 (в) Расходы на заработную плату (налоги и т.п.) 80 85 85 85 85 (г) Внешние услуги 150 10 0 50 100 (д) Исходные материалы (канцелярские и производственного назначения) 315 40 25 10 15 (е) Ремонт и техническое обслуживание 80 10 50 50 (ж) Реклама 1000 100 400 100 100 (з) Автомобиль, доставка готовой продукции, деловые поездки 300 100 100 200 2 00 (и) Услуги аудитора и юриста 450 (к) Аренда 600 600 600 600 600 (л) Телефон 40 40 • 40 (м) Коммунальные услуги 300 300 300 300 3 00 (н) Страхование 140 (о) Налоги (на недвижимость и т.п.) 80 (п) Проценты 100 100 LZO 115 115 (р) Прочие расходы (указать, какие именно) (с) Второстепенные расходы (без указания, какие именно) 50 50 50 ¦ (т) Промежуточная сумма 6015 2755 7.545 2305 1380 (у) Погашение основной суммы кредита 650 650 650 650 (ф) Приобретение капитала на рынке 1500 (х) Другие начальные расходы 500 (ц) Резервы и/или запасы (указать, какие именно) (ч) Изъятие наличных средств владельцем 150 150 250 150 в. всего расход наличности

(пп. 5а—5ч) 8945 3655 3445 3205 80 7. остаток кассы

(на конец месяца) (П.4-П.6) 14 55 55 1150 основные оперативные данные

(информация, не связанная с движением наличности)

А. Выручка от реализации (в долл.) 1000 3100 3500 4000 4400 Б. Счета дебиторов (на конец месяца) 400 1480 гу.оо 3?0( 3510 В. Безнадежные долги (на конец месяца) 62 10 so Г. Наличные запасы (на конец месяца) 7000 Ю 800 Д. Расчеты с поставщиками

и кредиторами (на конец месяца) _ L. Л—. WOO 500 400 500 400 Е. Амортизационные отчисления 'СО 1 100 100 Форма 1100 (8—75) REF SOP 60 10 1 Управления по делам малых предприятий.

Тип предприятия

Дата

Составитель

Июнь 1989 г.

Кеннет Хелмс

Типография

12

10

итого

3800

5900

5Z00

5800

3*00

4900

9/00

Столбцы 1—12

Оценка Фактически

1510

1155

1040

14 15

1415

160

1080

980

/О ООО

ЮНО

1160

ЗОНО

4310

36 080

3 ОНО

4160

4640

3800

41Z0

5360

5320

96 380

5620

1360

4955

5535

8045

6930

«00

50 0

7000

/200

//00

10 110

375

250

325

320

350

го

/00

100

110

110

180

200

/50

120

250

ZZS0

160

Ш0

4040

6320

1500

250

го

80

220

~5г

25

25

25

25

8 35

25

ТШГ

~шг

"зг

160

~шг

400

3800

zoo

zoo

zoo

zoo

zoo

ZOO

600

150

1100

600

60г

"600"

600

600

600

7200

W

?0

40

90

90

40

40

480

3 00

300

3 00

300

300

300

140

3600

480

80

115

115

1Z5

115

115

115

160

1445

50

/00

50

50

/00

/00

750

2965

3390

3885

4165

Z540

3850

38985

650

650

650

650

650

650

500

7800

2000

350

350

350

350

400

400

3700

3590

4890

5/65

3965

4935

9900

53/35

//55

/570

2090

2925

/9/5

3/95

3800

3800

5900

5800

5200

4900

50000

ж її.,. аи

9/60 /09 Т0Г

700 ТОГ

3090 76

тог

900 ТОГ

9320 /08 ТОГ

600 Tor

3910 98 ~50Г

/300 "ТОГ

З 040 16 900

50 0

Tor

9690 ?/6 600

1100 1ШГ

/000

Выручка от реализации 50 000 Себестоимость проданных товаров 38 000 Валовая прибыль 12 000 Производственные расходы 11 500 Прибыль от основной деятельности 500

ятия на день начала его работы. Обратите внимание, что я и банк являемся почти равными партнерами в деле.

"Экорн графике": проект отчета о прибылях и убытках за первый год работы

Где находится точка безубыточности моего предприятия? В примере 6А.7 показан график прибыльности, на котором последняя представлена в функции объема продаж. Обратите внимание на то, что прибыль я начну получать с того момента, когда число моих клиентов превысит 60. Соответствующий объем продаж определен из расчета средней стоимости заказа в 80 долл.

Пример 6А.6

"Экорн графике": проект исходного баланса (в долл.)

Активы

Оборотный капитал

Наличность 8000

Запасы 2000 10 000

Основные средства

Оборудование 11 500 Прочее 2200 13 700

Пассивы

Обязательства

Банковский кредит

Капитал владельца Кеннета Хелмса

13 700 10 000

23 700

Всего 23 700 Всего

Пример 6А.7

"Экорн графике": график прибыльности

При построении графика исходили из средней величины заказа 80 долл., ежемесяч-ных постоянных издержек на уровне 1800 долл., переменных издержек вразмере 0,60 долл. на 1 долл. объема продаж

Вопросы

Вы посоветовали бы Кеннету Хелмсу собрать дополнительную информацию, прежде чем открывать свое предприятие? Если да, то какую именно информацию?

Может ли Хелмс преуспеть как предприниматель? Почему да или почему нет?

Оцените бизнес-план Хелмса как средство мобилизации денежных ресурсов. Тщательно и исчерпывающе ли он проработан? Что вы могли бы предложить для его улучшения?

Назовите основные факторы успеха в такого рода бизнесе.

Если бы вы были сотрудником банковского кредитного отдела, порекомендовали бы вы ссудить Хелмсу 13 700 долл.? Почему да или почему нет?

<< | >>
Источник: Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей: Пер. с англ. — М.: Дело,1997. —672 с.. 1997

Еще по теме 6А. КОМПАНИЯ "ЭКОРН ГРЭФИКС:

  1. "БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ": АНГЛО-ПЕРСИДСКАЯ НЕФТЯНАЯ КОМПАНИЯ
  2. 3.1. Структура и стоимость капитала компании 3.1.1. Состав и структура капитала компании
  3. 14.2. Лизинговые компании
  4. Многоуровневые компании.
  5. ФИНАНСОВЫЕ КОМПАНИИ
  6. ФИНАНСОВЫЕ КОМПАНИИ
  7. Лизинговые компании
  8. Миссия компании
  9. 14.3. Финансовые компании
  10. Миссия компании
  11. Холдинговая компания.
  12. 16.9.1. Пять компаний
  13. 5.2. Анализ и планирование финансовой отчетности компании
  14. Компании с венчурным капиталом
  15. Управляющая компания
  16. 3.3. Дивидендная политика компании
  17. 2.7.3. Страховые компании
  18. 21.3. Финансовые и инвестиционные компании
  19. "ГРУППА КОМПАНИЙ"
  20. Факторинговые компании