<<
>>

8А. "КАРАБИНЕС ЭНД ЭСОУШИИТС ИНК/

В прошлом году выручка компании "Карабинес энд эсоушиитс, инк.", фотостудии, от реализации услуг составила 88 100 долл., а прибыль до уплаты налога — 13 450 долл. Основатель и президент компании Джозеф Карабинес был разочарован такими показателями.

"В этом деле я шесть лет, и пора уже иметь результаты повыше. Меня должно было бы угнетать, но не угнетает то, что, работая меньше и с меньшим риском, я мог бы зарабатывать раза в два больше нынешнего, будь у меня другие клиенты"

Сорокалетний Карабинес впервые стал предпринимателем в возрасте 13 лет. По собственной инициативе он устроил фотостудию в подвале отцовского дома. "У меня уже были привычки, от которых я не мог избавиться, — рассказывает Карабинес, — поэтому я начал про-давать свои услуги студентам. Я брал с них пять центов за фото раз-мером с бумажник. Правда, отцу не нравилась моя идея стать фото-графом, он хотел сделать из меня инженера-электрика.

Пришлось искать поддержку у мамы. Она так расчувствовалась, что купила мне фотокамеру за 200 долл.

Поверьте, 27 лет назад по-тратить такие деньги на 13-летнего новичка кое-что значило. Отец так никогда и не узнал, сколько стоила камера. Между прочим, ко всеобщему благу, поскольку он был поборником дисциплины, пат-риархом старой школы и этот акт произвола рассердил бы его не на шутку"

Окончив школу с высокими баллами, Карабинес решил продол-жить образование. Он выбрал университет с программой по фотоис-кусству на последнем курсе. "Я решил стать профессиональным фо-тографом, профессиональным в полном смысле этого слова", — гово-рит он. Он окончил курс третьим, получив степень бакалавра изящ-ных искусств по специальности "фотография"

Вскоре после окончания университета Карабинес женился на своей сокурснице и начал содержать семью. Мечтая о создании собственной студии, Карабинес тем не менее считал, что "было бы чистым безумием красиво умирать от голода, пока я буду бороться за то, чтобы стать профессиональным фотографом"

Исходные данные

Временный уход с ма-гистрального напра-вления

Поэтому он поступил в авиакосмическую компанию "Томпсон- Рамо-Вулдридж, инк." (ТРВ).

"Никогда не думал, что буду работать на такую крупную корпорацию", — говорит Карабинес. ТРВ входит в число 100 крупнейших корпораций страны и имеет объем продаж более 7 млрд. долл. в год. Корпорация приняла его в отдел промыш-ленной фотографии.

Там Карабинес проработал 12 лет. "Они кажутся мне вечностью, — рассказывает он. — Работа была занудная. Честно говоря, мне была предоставлена полная свобода действий во всем, что касалось фото-графирования, но удовлетворения эта работа не приносила... Про-тивно работать на начальников, требования которых значительно ниже твоих собственных. Платили мне хорошо, но выносить все ос-тальное не было сил"

Невзирая на мнение членов семьи, Карабинес ушел из ТРВ. "Когда я сказал боссу, что ухожу, он ответил, что ему жалко терять такого работника. Я напомнил, что все 12 лет делал одну и ту же работу. Только подумать, что всего за один год накопления опыта я потерял 12 лет. Никакого роста. В свою очередь, босс напомнил мне, что од-нажды ТРВ уволила всех работников отдела, кроме меня. Значит, компания ценила меня и мою работу.

Как бы там ни было, я знал, что членам семьи придется поддер-жать мое решение без всяких оговорок. В конце концов, они меня поддержали, хотя поначалу пытались отговорить от создания своего дела. Но после 12 лет такой жизни отступать мне было уже некуда. Семья поняла, что пробил мой час — либо сейчас, либо никогда"

Когда Карабинес открыл двери своей студии, он был настолько беден, что начальные затраты мог возместить только из кредита размером 6000 долл. под 13% годовых. "Я получил кредит на пять лет только под свою подпись, — рассказывает Карабинес. — Не понадо-билось даже закладывать дом. Думаю, на банк произвело впечатление мое умение зарабатывать деньги — в любом количестве — для погашения долга. Банк поверил мне" Исходный баланс Карабинеса показан в примере 8А. 1.

Помимо финансовой, ему предстояло решить еще две пробле-мы — где разместить студию и какую юридическую форму выбрать. Поговорив с другом, тоже предпринимателем, Карабинес решил обосноваться в подвальном этаже собственного дома, пока "доходы не позволят перебраться в более просторное помещение" Он выбрал также форму единоличного владения, поскольку "с ней гораздо меньше мороки, чем с корпорацией".

Итак — разрыв

Работа на самого себя Активы Пассивы Наличность 1400 Счета дебиторов 500 Фотоматериалы 1100 Долгосрочный кредит 6000 Фотокамера 3600 Собственный капитал Офисное оборудование 300 владельца 0 Прочее 100 Всего активы 6500 Всего пассивы 6500 Пример 8А.1

"Карабинес энд эсоушиитс": исходный баланс на 15 апреля 1982 г.

(в долл.)

Установив в подвале камеру стоимостью 3600 долл., Карабинес был готов удовлетворить любые потребности клиентов в фотографиях. "Конечно, я никогда не говорил клиентам, что за стеной моей

студии стоит моечная машина, — рассказывает Карабинес, — иначе они сочли бы меня любителем. Поверьте, имидж — великое дело"

Естественно, первые несколько месяцев Карабинес не выходил из студии, разъясняя клиентам, какие фотоуслуги он может предложить. Вскоре стало ясно, что опыт, приобретенный в ТРВ, вредит ему. "Там я занимался только промышленной фотографией, — рас-сказывает Карабинес. — Когда потенциальный клиент спрашивал меня об опыте работы, то на самом деле его интересовало искусство фотографии, а не промышленный мусор"

Карабинес предлагал "произведения фотоискусства клиентам, которые сами занимаются творчеством", — рекламным агентствам, компаниям, специализирующимся на общественных связях, и про- ектно-архитектурным фирмам.

За шесть месяцев Карабинес получил заказ только от одного клиента, своего приятеля-архитектора, которому потребовались фотоснимки нескольких спроектированных им катков. Доход составил 753,10 долл. "Хорошо еще, что жена работала, — говорит Карабинес, — иначе пришлось бы грузить хлеб или работать таксистом по ночам. А дело было в том, что я ничего не знал о бизнесе. В колледже я не прослушал ни одного курса по управлению малыми предприятиями"

Знакомый преподаватель посоветовал Карабинесу прослушать в местном колледже программу, посвященную малому бизнесу. Карабинес прослушал все шесть курсов по управлению малыми предприятиями. "Это мне очень помогло, — говорит Карабинес. — Анализ конкретных случаев открыл мне глаза, показал верный путь"

Среди прочего Карабинес узнал о важности тщательно продуманной стратегии маркетинга. "Я выбрал неверные приоритеты, — говорит он. — Я ни разу не сел за стол и не подумал над тем, как наилучшим образом привлечь клиентов" Когда, в конце концов, он это сделал, на свет появилась следующая стратегия:

Треть времени затрачивать на поиск новых клиентов, в основном посещая их с портфелем своих лучших фоторабот.

Ежеквартально обновлять список существующих и потенциальных клиентов, обращая особое внимание на архитектурные фирмы и рекламные агентства, фирмы, занимающиеся общественными отношениями, и розничные магазины в деловой части города.

Предложить клиентам более широкий спектр услуг, для чего вступить в неформальное партнерское сотрудничество с кем-либо, хорошо знакомым с рекламным делом.

Определение границ своего бизнеса

Крутой поворот

Создать имидж профессионала высокого уровня, зарегистрировав предприятие и переехав в более просторное помещение в деловой части города.

Выдавать гарантии, предлагая переделать работу, если она не удовлетворит запросы клиента.

Стратегия как будто начала приносить плоды. Через два года, в 1984 г., выручка от реализации практически с нуля поднялась до 28 760 долл., а в 1985 г.

утроилась, достигнув 86 960 долл. "Я подумал было, что нахожусь на верном пути, — говорит Карабинес. — Но с 1985 г. с моими доходами началась какая-то свистопляска"

Данные по выручке от реализации и прибылям представлены графически в примере 8А.2.

Отчеты о прибылях и убытках в сжатой форме приведены в примере 8А.З.

Подробный отчет о прибылях и убытках за 1988 г. отражен в примере 8А.4.

Карабинес не понимает, почему его выручка от реализации не остается неизменной или не растет. "Я делаю все, что советовали мне препо-даватели, — говорит он. — Я очень хорошо запомнил совет преподавателя по малому бизнесу. Самое главное — найти на рынке свою нишу и предложить клиентам то, чего не предлагают конкуренты. Именно поэтому я гарантирую качество работы и готов переделывать ее, не задавая лишних вопросов.

Анализ проблем

В моем деле существует жесткая конкуренция. Каждый считает себя докой. Каждый, кто имеет камеру за 199 долл., может открыть фотомастерскую и назвать себя профессиональным фотографом.

Пример 8А.2

100 ООО

80 000

60 000

40 000

¦

20 000

1984 1985

1987 1988

"Карабинес энд эсоушиитс": выручка от реализации и прибыль в 1984—1988 гг.

1986

Прибыль Убытки Выручка от реализации 1984 1985 1986 1987 1988 Выручка от реализации 28 760 86 960 45 360 99 400 88 100 Себестоимость реализованной продукции 17 140 41 210 18 930 41 200 32 620 Валовая прибыль 11 620 45 750 26 430 58 200 55 480 Производственные издержки 9 430 45 400 41 650 40 480 42 030 Прибыль от основной деятельности 2 190 350 (15 220) 17 720 13 450

Именно дилетанты и мутят воду. Почти никто не понимает, что нужны годы и годы, чтобы стать профессионалом"

Одно из направлений, которое с недавнего времени исповедует Карабинес, — "неформальное партнерское сотрудничество" с рекламным агентством, возглавляемым Джефри Уэршингом. Агентство теперь размещается в угловой части анфилады комнат, которую за-нимает Карабинес.

"Карабинес энд эсоугииитс": отчеты о прибылях и убытках за 1984— 1988 гг. в кратком виде (в долл.)

Пример 8А.4

Предприятие "Карабинес энд эсоушиитс": подробный отчет о прибылях и убытках за 1988 г. (в долл.)

"Работать с Джефри — одно удовольствие, — говорит Карабинес. — Я расширил рынок сбыта. Могу теперь предложить потенциальному клиенту изготовление рекламной брошюры, в которой будет все, что необходимо, — фотографии, компоновка, текст и т.п. Поверьте мне, рекламное дело может быть прибыльным, его возможности неограниченны. К примеру, один фотограф-конкурент, Выручка от реализации услуг Услуги фотолаборатории 30 260 Рекламные агентства 28 820 Торговые предприятия 15 130 Промышленные предприятия 5 510 Поставщики материалов 2 290 Архитектурно-проектные компании 1 830 Прочие клиенты 4 260 88 100 Себестоимость реализованной продукции 32 620 Валовая прибыль 55 480 Производственные затраты Заработная плата и льготные выплаты 11 760 Исходные материалы 7 190 Арендная плата 6 610 Ремонт и техническое обслуживание 3 750 Поездки и развлечения 3 330 Выплата процентов по кредиту 3 190 Услуги профессионалов 2 260 Коммунальные услуги 1 790 Страхование 1 120 Различные платежи и участие в семинарах 840 Лицензии 150 Реклама 40 Амортизационные отчисления 0 42 030 Прибыль от основной деятельности 13 450

Все начинается с того, что клиент находит фотографа, имея при себе перечень фотографий, которые ему необходимы, или некую идею насчет того, какие фотоснимки он хотел бы получить. Карабинес так описывает один из выполненных им заказов:

«Для рекламного разворота необходимо было сделать серию фотоснимков на месте. Художественный директор моего клиента уже выбрал место, но решил посоветоваться со мной, прежде чем действовать дальше.

"Местом" оказался небольшой будущий музей, еще не готовый распахнуть двери для публики. Коллекция состояла из пожарных машин, старых легковых автомобилей, фермерских строений, магазина со смешанным ассортиментом и мастерской с допотопным инструментом.

Нам предстояло выбрать живые модели и установить дату съемок. Из-за несовпадения наших режимов работы в будние дни клиент и я решили заняться съемками в выходные.

На подобных заказах подготовительная часть превращается в кошмар. Все, что может понадобиться, необходимо упаковать и тащить с собой — от кофейных чашек и мяса для ленча до булавок и лип-кой ленты. Под этот заказ мы даже купили дополнительный энергоагрегат, чтобы можно было делать снимки ночью в лесу.

Мы начали работу в 8 ч утра, а закончили в 11 ч вечера. На то, чтобы сделать сами снимки, ушло 6 ч. Затем я проявил ленту и отпечатал пробные фотографии.

Далее началась длительная процедура отбора лучших снимков. Потом я подобрал размеры отпечатков в соответствии с параметрами разворота, которые мы с клиентом определили совместно, после чего в выбранной гарнитуре воспроизвели рекламный текст.

Необходимость совершенствования

Наконец, с согласия клиента я отправил разворот гравировщику для цветоделения. После того как клиент утвердил цветовые изображения-основы, были сделаны оттиски разворота в окончательном виде. После всего этого было отпечатано 100 ООО копий разворота».

работающий на рекламное агентство, недавно отснял два ролика 35- мм пленки и запросил за получасовое щелканье 9000 долл. После вычета стоимости модели и подготовки к работе его доход составил 4000 долл. Правда, на подготовку ушла неделя.

Другие знакомые фотографы в городе зарабатывают столько же, если не больше. Но нужно время, чтобы зарекомендовать себя. Сейчас я установил партнерские отношения с рекламным агентством. Уверен, что у меня появятся новые клиенты и как раз такие, которые готовы и могут платить 9000 долл. за полчаса работы с аппаратом" В примере 8А. 5 дано описание типичной работы Карабинеса.

"Карабинес энд эсоугииитс": описание типичного заказа на фотоработу

Последнее новшество выразилось в том, что Карабинес нанял Крис- си Спалер. Она занимается приемом и выдачей заказов, ведет регистрационные книги и работает с задерживающими оплату клиентами. "Я нанял ее, потому что у нее есть голова, — объясняет Карабинес. — Ей не нужно говорить, что делать. Я часто отлучаюсь из студии, поэтому мне нужен человек, чтобы присматривать за делами".

Поскольку регистрационные книги теперь в полном порядке, Ка- рабинес редко заглядывает в них. "Я так занят, что мне не до них", — говорит он. Карабинес хочет "переориентироваться и заняться трудным делом планирования. Мне нужно иметь смету, но я никак не выберу для нее времени. Если бы мой старый преподаватель увидел, как я веду свое дело, его бы удар хватил"

Вопросы

Прокомментируйте предпринимательские и управленческие таланты Карабинеса.

Какие вопросы вы задали бы, проанализировав финансовые отчеты Карабинеса?

Прокомментируйте маркетинговый план Карабинеса и качество изучения им рынка.

Вложили бы вы средства в предприятие Карабинеса? Почему да или почему нет?

Если бы Карабинес попросил у вас совета, как увеличить выручку, то что бы вы порекомендовали ему? Почему?

<< | >>
Источник: Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей: Пер. с англ. — М.: Дело,1997. —672 с.. 1997

Еще по теме 8А. "КАРАБИНЕС ЭНД ЭСОУШИИТС ИНК/:

  1. 19А. "АМЕРИКЕН СТИЛ ФЭБРИКЭЙТИНГ ЭНД МАШИНЕРИ КОМПАНИ. ИНК."
  2. Реклама фронт-энд товара
  3. 18а. компания "cwc индастриз, инк."
  4. 9б. компания "суисхелм клоузинг стор. инк."
  5. 1А. "АКАДЕМИ СПЕШИАЛТИЗ, ИНК."
  6. 5А. "АРТУР ТРИЧЕР'С ИНК."
  7. 9а. "троли турс рф кливленд. инк."
  8. 11 А. "МАДЖЕСТИК МОУЛДИНГ КОМПАНИ, ИНК/
  9. 12А. "ХИМО ЭНТЕРПРАЙЗИС ИНК."
  10. 10B. КОМПАНИЯ "МЕТЛ ПАРТС ИНК."
  11. 14А. ПИБОДИЗ САЙКЛИНГ СИСТЕМЗ, ИНК.