<<
>>

Ждите — вам заплатят!

БОЛЬШИНСТВО начинающих компаний и индивидуальных предпринимателей не осознают, что получение работы и ее выполнение — это только одна часть уравнения бизнеса; получение денег за эту работу — не менее важная вторая его часть.

В этом примере Рик на собственном горьком опыте убедился в необходимости поддержания реального и согласованного графика платежей.

Рик с отличием окончил один из престижных университетов по специальности инженер-химик.

После ¦ этого он получил еще и степень магистра делового управления и был принят на работу в одну из крупнейших химических корпораций. В течение следующих двадцати пяти лет он взбирался по служебной лестнице и приобрел репутацию человека, который может справиться с любым назначением.

Но у Рика не было политического чутья. В результате, не сумев заручиться политической поддержкой, он

перестал считаться одним из фаворитов. Как следств^ его выжили из штаб-квартиры корпорации и поручу 1 возглавить химическую фабрику по производству авТо' мобильных пластиков, утратившую свои позиции.

эТа фабрика была приобретена компанией в годы ее росТа оказалась не слишком выгодным приобретением и ни когда не оправдывала возлагавшихся на нее надежд. пе ред Риком была поставлена непосильная задача -—¦ ре, шительно улучшить положение дел на фабрике. Он проработал еще несколько лет, прежде чем корпорация окончательно закрыла это производство. Именно тогда Рик получил уведомление об увольнении.

Рик размышлял несколько месяцев, прежде чем решил попробовать себя в консалтинговом бизнесе. У него сохранились множество связей в своей области, и это давало повод думать, что консультант из него получится не хуже других. К сожалению, в это же время разразился очередной экономический кризис, и корпорации, КОТОрЫ"

в основном и ограничивались связи Рика, не только не прибегали к услугам платных консультантов, но и отправляли в отпуска своих сотрудников.

При виде того как его сбережения начали быстро таять, Рик стал все больше стремиться к работе — любой работе.

Он приближался к опасной финансовой зоне: его выплаты по закладным за купленный в кредит дом й другие приобретения становились практически неосу-ществимыми; он задолжал за два месяца за обучение своих дочерей в колледже.

Благодаря знакомствам Рик сумел встретиться с Джо, давно обосновавшимся в консалтинговом бизнесе. Джо имел контракт на рекомендации по управлению, для выполнения которого ему нужен был помощник. Он предложил Рику поработать за городом пару недель, в течение которых тот получал бы щедрую ежедневную оплату, включая все текущие расходы. Рик был в восторге от привалившей удачи, и они тут же ударили по рукам.

На следующей неделе Рик начал свою загородную работу в качестве субподрядчика. Через неделю он осознал, что не выяснил, как же будут возмещаться его расходы. Поэтому он позвонил Джо, который подтвердил, что все расходы будут оплачены. Джо также попросил включить в счет расходы на еду, гостиницу, транспорт и пр. за последующие две недели.

Это показалось Рику вполне разумным, и он пока оплачивал все расходы своей карточкой American Express. За Две недели расходы Рика составили около 2000 долларов (из расчета примерно 150 долларов в день), не считая транспортных расходов. Рик полагал, что все это будет Возмещено в течение 30 дней, что позволит ему оплатить счет из American Express сразу по его получении.

К концу второй недели Джо позвонил Рику и сказав что контракт продлевается. Рик был потрясен, когда ус' лышал, что у него есть еще две недели работы. Но когда он спросил Джо о компенсации своих расходов и вознаграждении, тот пожаловался на проблемы с наличностью Джо сказал Рику, что рассчитается сразу же после того как заплатит клиент; а это могло случиться в любой момент.

Прошли еще две недели, и расходы Рика опять составили 2000 долларов; а в итоге — что-то около 5000 долларов. Он продолжал оплачивать все платежи своей карточкой American Express.

Наконец Рик закончил работу и вернулся домой. Ему было чрезвычайно приятно, что он получил такую работу, но пока ему не выдали ни гроша в счет оплаты, равно как и обещанного возмещения расходов.

Он снова связался с Джо, который поздравил его с хорошо выполненной работой. Зная, что Рик был новичком в консалтинговом бизнесе и нуждался в приобретении репутации, он добровольно вызвался везде ссылаться на Рика.

Затем Рик заговорил о своих расходах.

Джо ответил, что ожидает денег от клиента в течение 30 дней, и Рику придется подождать до этого момента, поскольку в данный момент у Джо все еще проблемы с наличными и он не может возместить расходы Рику, пока их не возместит клиент. Точно так же Рик получит в течение 30 дней оговоренную сумму за свою работу.

Рик объяснил Джо свои финансовые затруднения, но не получил удовлетворительного ответа. Рик совершенно пал духом. Проблемы Джо с наличностью стали его проблемами. Джо должен был ему за работу и в порядке компенсации свыше 27 000 долларов, которые он зап-

лаТил только через три месяца после того как Рик за- кончил свою часть заказа.

' Прежде чем это все-таки произошло, кредитоспособности Рика был нанесен непоправимый ущерб American Express ограничил привилегии по кредитной карточке рика. Другие кредиторы Рика пожаловались на него в кредитное бюро, что привело к появлению неблагоприятной записи в кредитной истории и снизило его рейтинг. Поскольку Рик на два месяца просрочил выплаты по закладной на дом, его банкир угрожал ее аннулированием.

Йнолиз

Что было неправильно?

Какую ошибку допустил Рик?

Ошибку Рика можно назвать классической: он позволил манипулировать собой, то есть согласился тратить собственные деньги под обещание возмещения расходов, тогда как и без того уже глубоко залез в долги. Воодушевленный предстоящей работой, он не подумал, кто, когда и сколько именно будет ему платить.

Еще во время первой беседы с Джо Рику следовало бы внести ясность в финансовые обязательства, принимаемые сторонами по контракту. Вместо этого Рик согласился работать без четко оговоренных условий. Между тем заранее должно было быть условлено, когда ему заплатят, кто именно должен покрыть расходы и как это будет происходить.

В то время как Рик проявлял свою наивность, Джо оставил его один на один с собственными проблемами, зная, что не заплатит Рику, пока не получит деньги с клиента.

Джо заботился о своих интересах, а Рик — нет.

Рику надо было разобраться с возмещением расходов до того как совершать их. Он мог бы либо получить аванс на эти цели, либо направлять свои счета на оплату непосред. ственно в компанию Джо.

Рику также следовало обсудить условия выплаты основной суммы. Он мог попытаться оговорить оплату вперед или частями с периодичностью в две недели. Подняв этот вопрос, Рик получал возможность разумно все обсудить с Джо, приобщив того к своим проблемам, например, с выплатами по закладной. При заключении сделки Джо не имел представления о финансовых трудностях Рика, а последний был слишком горд, чтобы касаться этой темы. В конце концов, в корпорации он же был преуспевающим менеджером!

Урок Впрок

Большинство начинающих предпринимателей не знают, когда и как надо спрашивать об оплате. Они просто не отдают себе отчета, сколько времени может пройти, прежде чем им заплатят. Будьте осторожны — это всегда занимает больше времени, чем вы рассчитываете.

Платежи оказываются вне вашего контроля, если вы не оговариваете их условия заранее; и даже в этом случае вы не можете быть абсолютно уверены. Когда вы голодны, легко взяться за какое-нибудь дело, не подумав обо всех последствиях, особенно про оплату. Будьте уверены, что вы не забыли спросить: «Когда мне заплатят?» и «Как мне заплатят?». И помните, что ваши кредиторы определили условия возврата кредитов достаточно четко. Если вы не оговорите условия выплат себе, то будете выглядеть очень наивным и неопытным.

Деловые люди предполагают, что вопросы оплаты поднимаются открыто и до заключения сделки, а не после, когда у заинтересованной стороны остается не так уж МНОГО средств воздействия на партнера

А теперь — Ваша очередь

Ответьте на следующие вопросы

Сколько времени уходит у вас на получение оплаты по выставленным вами счетам?

• Обсуждаете ли вы условия платежей со своими клиентами прямо и открыто?

<< | >>
Источник: Карлсон Д.. Типичные ошибки малого бизнеса. — СПб: Питер Ком,1998. — 224 с.. 1998

Еще по теме Ждите — вам заплатят!:

  1. Учитесь работать самостоятельно, а не ждите того, что кто-то будет делать это за вас.
  2. Совместные предприятия дарят вам гибкость и свободу действий
  3. Нежелание мечтать обойдется вам дорого
  4. ЕСЛИ ВАМ ПОНРАВИЛАСЬ ЭТА КНИГА
  5. Выбор нужного вам юриста
  6. Что вам необходимо для успеха
  7. Что подойдет именно вам и вашему бизнесу
  8. Чтобы долететь до Луны, вам нужна ракета
  9. Г. почему вам отказали В займе
  10. 3. Вам поручили разместить рекламу в средствах массовой информации (СМИ)
  11. Совместные предприятия помогут вам с маркетингом и продажами
  12. Совместные предприятия обеспечат вам немедленный доступ к развивающимся рынкам
  13. ШАГ ТРЕТИЙ: ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНО.