<<
>>

Что волнует покупателя

Посмотрите на эту проблему глазами закупщика. Те, кто заботится о своем бизнесе, должны постоянно искать продукцию, которая, будучи полученной от надежного поставщика, больше подойдет для их производства и окажется дешевле.
Эта продукция должна соответствовать требованиям качества, предъявляемым в данной фирме, и быть в наличии в нужный момент в необходимом объеме.

Как только закупщик нашел поставщика, удовлетворяю-щего всем этим требованиям, то вполне естественно, что он старается сохранить с ним связь, а не искать кого-то другого. Существующее положение вещей изменится лишь в том случае, если вы сумеете привести какие-либо очень веские доводы.

Важно помнить и еще одно. Тот, кого мы в общем назы-ваем «закупщик», возможно, и не является влиятельной фигурой. В некоторых универмагах сейчас есть «инспекторы», которые по своему рангу стоят выше закупщиков. Они призваны определять стратегию и заниматься поиском новой продукции. Они разрабатывают так называемый «план развития», который намечает основные тенденции в формировании имиджа компании и ведении торговых операций.

Как только такой план разработан, то менее значимые решения о количестве и поставке товаров принимаются нашими старыми знакомыми — закупщиками. В каждой компании свои порядки, и методы работы начальников от-делов снабжения постоянно совершенствуются.

Чем дороже и сложнее ваша продукция, тем больше людей, в частности руководителей, захотят высказаться от-носительно нее. Новая компьютерная система может иметь отношение к целому ряду отделов с различными требованиями и спецификациями. На обсуждение и подготовку такого контракта могут уйти годы. Вы должны понять механизм заключения торговых сделок в каждой конкретной компании, а также разобраться во внутренних средствах оказания давления, которые могут быть использованы в процессе принятия решении. Возможно, сначала вам следовало бы поговорить с кем-нибудь из сотрудников, стоящих гораздо ниже на служебной лестнице, например, с контролером цеха, которому придется пользоваться вашим приспособлением на практике, но в первую очередь вы должны попы-таться повлиять на руководство.

Необходимо различать закупщика и пользователя. Каждый руководствуется своими соображениями. Пользователь, которому не надо за это платить, возможно, хочет получить лучшее и самое дорогое. Закупщик, который получает свою долю прибыли (или может являться владельцем данной фирмы), будет руководствоваться соображениями экономии средств.

Приведу простейший пример. Главным объектом телевизионной рекламы накануне Рождества являются дети, что повергает родителей в полное смятение. Нет, это не изощ-ренное вымогательство. Просто такая реклама обращена непосредственно к пользователям, а не к закупщикам.

Недавно проведенные исследования показали, что дети влияют даже на наши покупки товаров для дома и машины, а уж когда дело касается праздников — тут и говорить нечего. Рекламодатели должны учитывать, что газету «Сан» читают 26% мальчиков моложе 16 лет (удивляюсь, почему), и только 4% читают «Телеграф». Пройдет совсем немного времени, и они станут адресатами прямой почтовой рекламы, но сейчас, пока они получают мало писем, интерес ко всему, что им адресовано, будет очень велик. В то же время предполагается, что дети смотрят на торговлю свысока, нечетко представляя себе ее механизмы, да и саму ценность денег. Хороший торговец должен учитывать это в своей работе.

<< | >>
Источник: Дэйв Паттен. Успешный маркетинг для малого бизнеса Дэйв Паттен . — Пер. с англ. В. Петрашек. — М.: ФАИР- ПРЕСС,2003. — 368 с. — (Университеты бизнеса).. 2003

Еще по теме Что волнует покупателя:

  1. 8.1. Учет НДС при списании дебиторской задолженности, возникшей в результате того, что покупатель не оплатил реализацию товара (работ, услуг)
  2. 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей
  3. На самом деле мужчина делает в семье не потому, что что-то должен.
  4. Ричард СведбергНОВАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СОЦИОЛОГИЯ: ЧТО СДЕЛАНО И ЧТО ВПЕРЕДИ?
  5. ИДЕАЛЬНЫЙ БАРТЕР:МЕНЯЙТЕ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ, НА ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО
  6. Еще в отношениях стоит научиться соблюдать баланс того, что вы даете, и что вы получаете.
  7. «ЧТО ПРОИСХОДИТ?» И «ЧТО ЗА ЭТИМ КРОЕТСЯ?». ДВЕ СОЦИОЛОГИИ И ТЕОРИЯ ОБЩЕСТВА
  8. Никлас Луман. «ЧТО ПРОИСХОДИТ?» И «ЧТО ЗА ЭТИМ КРОЕТСЯ?». ДВЕ СОЦИОЛОГИИ И ТЕОРИЯ ОБЩЕСТВА
  9. ЧТО РАБОТАЕТ, А ЧТО - НЕТ: КАК УЗНАТЬ
  10. То есть разговор ведите с позиции «что я делаю не так, что мой муж ведет себя подобным образом».
  11. Сила женщины как раз в ее мягкости и в том, чтобы давать что-то, не навязывая, ни командуя, потому что команды - это опять же мужской стиль.
  12. Я запретила себе тогда делать только то, что я должна. Я начала делать то, чего я хочу, что мне нравится.
  13. Ощущение, что вы платите ни за что
  14. 12. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  15. 44. Расчеты с покупателями и заказчиками