Разработка схемы получения прибыли от франчайзинга

Если вы хорошо поработали над предыдущим шагом, вам будет проще выбрать и описать то, на чем вы планируете зарабатывать в своем франчайзинге и сколько это будет составлять в денежном выражении (рис. 6.4).

Рис. 6.4. Варианты получения доходов от франчайзинга

Напомним основные варианты получения доходов во франчайзинге:

• паушальный (первоначальный) взнос;

• ежемесячные регулярные платежи в виде фиксированных сумм с возможной разбивкой по сезонности спроса или процентов с оборота франчайзи;

• организационные сборы на запуск франшизы у ваших франчайзи, например на разработку дизайн‑проекта новой точки, выезд специалиста по запуску и т. п.;

• выручка от разовой продажи новому франчайзи оборудования, например торгового оборудования, сделанного специально для новой точки по вашему дизайн‑проекту;

• выручка от регулярных поставок вашему франчайзи товаров, сырья и/или комплектующих для его производственного процесса;

• регулярные маркетинговые сборы на поддержание и развитие маркетинга всей сети.

Выше перечислены не все варианты из возможных, и не все из этих вариантов вы будете применять в своем франчайзинге. Вам достаточно выбрать и записать параметры вариантов прибыли, подходящей именно для вашей франшизы, в денежном выражении.

Паушальный, или вступительный, взнос платит потенциальный покупатель, чтобы стать вашим полноценным франчайзи. Эта сумма может быть большой или малой в зависимости от стратегии и барьеров, установленных для франчайзи. Изначально высокую цену можно предусмотреть в том случае, если вы хотите сделать вступительный взнос неким фильтром. Если человек заработал 1 млн руб. на покупку франшизы, значит, он может стать хорошим франчайзи, с которым будет приятно работать. Наоборот, низкую цену на вступительный взнос устанавливают в том случае, если желают продать как можно больше франшиз за короткий промежуток времени.

Не секрет, что туристическая сеть «1001 Тур» стала показательным примером бизнеса услуг в России и надежным представителем франшизы. В зависимости от региона франшизу «1001 Тур» можно приобрести по сильно отличающейся цене. Например, в регионах франшиза (паушальный взнос) стоит порядка 20 тыс. руб. Это сравнительно небольшая цена для наискорейшего расширения сети со специально установленным невысоким порогом входа. А вот в Москве, сердце торговой России, франшиза этой сети стоит уже 1 млн руб. Это при том что конкуренты едва продают свои франшизы по 50 тыс. руб. Вопреки стандартным подсчетам окупаемости (два‑три года) франчайзи в Москве окупили свои миллионы за первый же сезон. Подумайте, сможете ли вы продавать свою франшизу в 20 раз дороже в определенные ключевые регионы.

Паушальный взнос не подразумевает однократной оплаты франшизы. Если один и тот же покупатель хочет приобрести вторую, третью франшизу, он вновь оплачивает вступительный взнос. Конечно, можно сделать для него небольшую приятную скидку на каждую следующую покупку франшизы.

По системе вступительных взносов франшизы продают не только в розницу, оформляя заново каждую сделку по каждой новой точке. Можно также совершать оптовые продажи мастер‑франшизы на регион. В этом случае вы продаете целый регион, получая за него соответствующую цену, а ваш покупатель уже перепродает вашу франшизу по городам этого региона в розницу.

Ежемесячные платежи удобны тем, что вы получаете оговоренную сумму или процент регулярно. Если у вас есть техническая возможность просчитывать процент от оборота, ставьте процент. Если же контролировать доход сложно, лучше установить фиксированные роялти. Размер платежей также зависит от вашей стратегии развития (быстро и недорого или медленно и дорого) и сезонности, если она присутствует в бизнесе. В высокий сезон традиционно ставится наибольшая сумма платежа/процента, в низкий – наименьшая, вплоть до нулевого. В процентном измерении ежемесячные платежи обычно устанавливаются от 1 до 7 % от оборота.

При этом полезно иметь в виду возможность создания нескольких вариантов для своей франшизы с разными ценовыми параметрами, например по возрастанию цены:

• офис продаж франчайзинговой сети формата «мини»;

• офис продаж франчайзинговой сети формата «стандарт»;

• франшиза сети с несколькими офисами продаж на закрепленной территории.

Также возможно пакетирование дополнительных услуг для франчайзи, в частности услуг, связанных с основной деятельностью или маркетинговой поддержкой. То есть осуществляется разработка определенных пакетов. По мере роста стоимости пакета расширяется количество включенных в него дополнительных услуг.

Например, базовый пакет предполагает минимальный набор услуг для открытия франчайзинговой точки. Следующий пакет, более дорогой, включает в себя уже видеонаблюдение, предоставление готовых кадров, запись на прием с сайта.

Формат таких пакетов может иметь название:

• базовый;

• стандарт;

• голд;

• премиум.

В идеале премиум‑пакет представляет собой почти готовый бизнес, в который человек инвестирует деньги и больше ничего не делает. Если у вас получится разработать такую схему продаж, то покупателей на нее может быть изначально больше. Однако далеко не в каждом бизнесе это возможно.

В туризме практика пакетных продаж достаточно развита. Например, франчайзи, который хочет активно развиваться, покупает ежемесячный пакет стоимостью 20 тыс. руб., в который входит централизованное продвижение бренда на закрепленной за франчайзи территории за счет франчайзера. Если же франчайзи рекламируется за свой счет, ежемесячный пакет стоит уже 15 тыс. С регионами эта статья расходов может делиться пополам.

Следует иметь в виду, что регулярные ежемесячные платежи нужны прежде всего для поддержки работы сети со стороны франчайзера. На этом направлении работает определенный менеджер, который может проконсультировать по телефону или выехать на место в командировку.

Сюда же входят сетевые маркетинговые акции, которые запускаются и работают для всех точек. Эти операции должны быть заложены в сумму ежемесячного платежа. Если платеж установлен слишком низкий, вам не хватит средств на поддержку своих франчайзи. Если слишком высокий – вы рискуете отпугнуть покупателей франшизы. Иными словами, необходим сбалансированный расчет.

Всегда нужно помнить о том, что можно получить прибыль, оказывая дополнительные услуги, не входящие в стандартный франчайзинговый пакет, то есть те операции, которые должен делать сам франчайзи. Например, подбор месторасположения, кадров, разработка дизайн‑проекта обычно дают неплохой дополнительный заработок.

Можно изначально включить стоимость поставки оборудования во вступительный взнос или брать оплату отдельно. Например, ваше предложение будет под ключ – ресторан или салон красоты с оборудованием. Естественно, при этом вы сразу закладываете какую‑то наценку или договариваетесь с поставщиками на определенный процент за привлечение нового клиента. Под каждую точку с различной геометрией площадей оборудование может считаться уникальным.

Не забудьте также отметить особенности продаж по регионам, если они есть. Например, в ближних регионах – это паушальный взнос, в дальних – только роялти. Или же продажи франшизы будут строиться исключительно на ежемесячных платежах, и в разных регионах они будут отличаться.

Хороша ли политика низких цен? Однозначно нет. Снижение цен – это последнее, к чему стоит прибегать в любом бизнесе. Во‑первых, вы теряете доверие тех покупателей, кто считает низкую цену подозрительной, а значит, полагающих, что дешевый товар – плохой. Во‑вторых, вы роняете цены на рынке в целом. В‑третьих, низкая цена – это приманка для самых проблематичных и скупых покупателей. В‑четвертых, вы попросту теряете эти скидочные деньги. Разве для этого вы обучали своих менеджеров? Наконец, в‑пятых, клиент, который пришел за низкой ценой, в следующий раз будет искать еще дешевле. Вы потеряете деньги, нервы, потенциально хороших клиентов, получив взамен жадных.

Какие можно придумать инструменты, чтобы получать больше дохода от франчайзинговой сети? Прежде всего при росте объемов продаж вы можете получать бонусы от поставщиков. Допустим, вам могут выплачивать 1–2 % или 3 % от объема продаж по всей франчайзинговой сети, даже если продажи идут напрямую, а не через вас, центральную компанию. Кроме того, вы можете обеспечить франчайзи рекламной продукцией, закупая ее крупным оптом или изготавливая самостоятельно и дальше небольшими партиями уже по розничным или мелкооптовым ценам поставляя клиентам.

Еще один способ – это помощь в оборудовании офисов, точек продаж франчайзи. Оказывая такие услуги, вы можете закладывать определенную маржу для себя.

Конечно, идеальный вариант для франчайзинговой сети – это ситуация, когда вы досконально знаете и контролируете продажи ваших партнеров. Тогда у вас гораздо больше возможностей получать с них не просто фиксированные регулярные платежи, а проценты с оборота. В этом случае вам будет интереснее поднимать их обороты. Вероятность, что вы действительно получите те доходы, которые планируете и заслуживаете как создатель франчайзинговой сети, будет значительно больше.

<< | >>
Источник: Сергей Ватутин, Михаил Тришин. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста»: Питер; Санкт‑Петербург. 2013

Еще по теме Разработка схемы получения прибыли от франчайзинга:

  1. Управление инновационным процессом: от разработки до получения прибыли
  2. Разработка концепции франчайзинга
  3. Разработка схемы организационной структуры.
  4. Тема 8. Разработка системы франчайзинга
  5. Получение прибыли — подчиненная цель
  6. Тема 10. Разработка концепции франчайзинга
  7. Установление цены для получения прибыли
  8. 8.1. Этапы разработки системы франчайзинга
  9. Глава7 фигуры получения прибыли
  10. Разработка полной концепции франчайзинга
  11. Налогообложение доходов и прибыли, полученных от акций и облигаций