загрузка...

Где лукавит франчайзер, или Три способа франчайзи избежать разочарований

Помните, как в анекдоте: «Вроде все правильно, а где обман – не пойму…»? Нечто подобное может произойти и при покупке франшизы. Этот раздел посвящен потенциальным франчайзи, собирающимся сделать серьезный шаг – купить франшизу.

Чтобы потом «не было мучительно больно», мы расскажем о некоторых вещах, которые потенциальному покупателю, то есть франчайзи, неплохо представлять в ответственный момент покупки франшизы. Уж тем более это полезно знать будущим продавцам франшизы – франчайзерам.

Сразу скажем, что некоторое лукавство со стороны франчайзера при продаже франшизы может быть и не нарочным, хотя в жизни встречается всякое. Приведем один пример.

Недавно во время нашего тренинга по активным продажам для одного завода один из менеджеров этого предприятия рассказал следующую историю: «Я азербайджанец, способность продавать у нас в крови. Я знаю много методов работы с клиентами. Тем не менее бывало, что сам “попадал” на Черкизовском рынке, когда мне мои же соотечественники красиво “впаривали” то, в чем я позже был сильно разочарован».

Итак, вот три самых важных пункта, по которым не исключены разочарования франчайзи.

1. Как известно, главная причина неудач любого бизнеса – это недостаточный объем продаж. То есть либо продаж мало, либо суммы продаж невелики. Именно в том, как франчайзер прогнозирует объемы продаж франчайзи после покупки франшизы, и может быть лукавство или неполное понимание особенностей территории, на которой будет работать франчайзи. Для оценки потенциальных объемов продаж франчайзер может определить не те ключевые параметры, от которых они зависят в большей степени. Бутик известного бренда в Москве на улице Тверской может процветать в отличие от бутика того же бренда на центральной улице, например, Чебоксар. Избежать разочарования в размере фактических объемов продаж потенциальному франчайзи позволит простое общение с уже существующими франчайзи, работающими в близких с ним условиях (город примерно того же размера, улица похожего статуса и проходимости, наличие примерно такого же количества конкурентов и т. д.). Если такого или близкого франчайзи у франчайзера еще нет? Что же – выбор (и все риски!) за покупателем этой франшизы. По крайней мере для франчайзи неплохо разделить прогнозируемые цифры бизнес‑плана (пессимистического варианта) на два или на три, чтобы быть готовым и к этому варианту развития событий.

Или отложить покупку франшизы до момента, когда у франчайзера появится франчайзи, проработавший в похожих с покупателем франшизы условиях не менее года.

2. Обложка (фантик) или полноценный продукт. Здесь речь идет о том, что кроме красивой упаковки франшизы должно быть и емкое содержимое. Для потенциального покупателя рекомендуется посмотреть документацию, которую он получит, став франчайзи, перед началом работы. Вот на что при этом нужно обратить внимание:

• объем документов франчайзингового пакета. Он зависит от вида бизнеса, но в любом случае не может быть в сумме менее 150 листов формата А4 даже для небольшого киоска. Например, объем только руководства по оперативному управлению франшизы № 1 в мире Subway, так называемого Red Book, составляет 352 страницы;

• формат описания. Лучше, если это будет максимально иллюстрированное пособие, похожее на «букварь для чайников»: 1/2 страницы – текст и 1/2 страницы – рисунки, схемы, диаграммы, фотографии «как правильно» и «как неправильно»;

• для описания работы с бланками, программами, системами совершенно необходимы образцы заполнения, скриншоты экрана и подробные описания шагов;

• формулировки документов. Должны насторожить фразы «может», «имеет возможность» вместо «должен пройти обучение», «обязан поддерживать чистоту следующим образом…» и т. д. Поверьте, это в ваших же интересах.

3. Поддержка со стороны франчайзера на всех этапах от открытия до выхода на плановые объемы продаж и дальнейшую работу. Также до покупки франшизы будущему франчайзи следует оценить документированную степень участия франчайзера, например участие специальной группы запуска новой точки, обязательное обучение, тренинги специалистов в учебном центре франчайзера или на рабочем месте в новой точке, план периодических встреч, семинаров, обсуждений, визитов к вам проверяющих со стороны франчайзера и т. д. Здесь же должны быть описаны порядок действий при чрезвычайных случаях, например проверках со стороны всевозможных органов, возможность получения помощи от франчайзера в решении текущих технических проблем.

Подведем итог известной поговоркой «Доверяй, но проверяй»: перед покупкой франшизы используйте при оценке методы предварительного общения с существующими франчайзи и просмотр документации вместо выслушивания устных обещаний франчайзера.

<< | >>
Источник: Сергей Ватутин, Михаил Тришин. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста»: Питер; Санкт‑Петербург. 2013

Еще по теме Где лукавит франчайзер, или Три способа франчайзи избежать разочарований:

  1. Глава 4КАК ИЗБЕЖАТЬ НЕНУЖНЫХ РАЗОЧАРОВАНИЙ
  2. §7, Платежи франчайзи франчайзеру
  3. Глава 3. Где учиться продающему умному маркетингу или Где искать умных маркетологов
  4. Три способа утвердить свое отличие
  5. ИСТИНА ГДЕ-ТО ТАМ, ИЛИ АУТСОРСИНГ РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА
  6. Еще раз об уникальности, или Три вопроса про это…
  7. ОТДАВАЙ ЛУЧШЕЕ, ИЛИ ТРИ ФАКТОРА УСПЕХА
  8. 6.3. Источники доходов франчайзера
  9. Электронная коммерция. Средства доставки заказанных товаров покупателю или способы предоставления услуг
  10. Франчайзи
  11. Преимущества для франчайзи
  12. Недостатки для франчайзера
  13. Недостатки для франчайзи
  14. Преимущества для франчайзера
  15. § 8. Контроль со стороны франчайзера
  16. Франчайзер
  17. Можно ли избежать свободы действий?
  18. Как избежать угрозы размывания