загрузка...

Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж

В предыдущем разделе мы разобрали, что еще до старта предложения собственной франшизы вам предстоит создать продукт для продажи и систему продвижения и продаж готового продукта. Требования к первому шагу кратко описаны выше. Теперь самое время поговорить о второй важной части вашего плана.

Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж. Казалось бы, здесь все просто. Если мы выполнили все, что требовалось, то есть:

• доказали успешность технологии и полно документировали ее;

• обеспечили уникальность и прибыльность;

• сделали различные форматы, пригодные для различных покупателей;

• решили все вопросы юридической защищенности, такую франшизу вроде бы нельзя не продать, а проблемы с ее продажей тем не менее возникнуть могут. Дело здесь вот в чем.

1. Продажа франшизы должна стать отдельным направлением вашего бизнеса, начиная с того, кто будет заниматься продажами, и заканчивая – кому и как. Даже не надейтесь, что продавать франшизу будут работающие у вас менеджеры по продажам. Во‑первых, потому что этот товар кардинально отличается от тех, которыми они привыкли успешно торговать. Во‑вторых, покупатели франшизы совершенно не похожи на ваших традиционных покупателей хотя бы потому, что это инвесторы, рискующие своими деньгами. В‑третьих, продавать франшизу предстоит не там и не так, как вы продаете свой обычный товар. Если совсем кратко, то приготовьтесь к тому, что вам придется иметь отдельный штат специалистов, задействованных только в продаже франшиз. Кроме того, эти люди будут иметь узкую специализацию отдельно по поиску, отдельно по оформлению и отдельно по поддержанию франчайзи.

2. Маркетинг франчайзинга специфичен. В отличие от традиционного маркетинга продукта, при франчайзинге усилия ваших маркетологов должны быть направлены уже в три стороны:

• продвижение традиционного продукта и его бренда (чтобы у ваших франчайзи не было проблем с продажами);

• продвижение бренда всей сети;

• продвижение вашего франчайзингового предложения, чтобы именно его хотели купить.

Это означает, что, возможно, вам потребуются дополнительные специалисты.

3. Где вы будете искать клиентов, чтобы «попасть в яблочко»? Ваш целевой клиент должен быть описан, а ваши продавцы франшиз должны его четко представлять для успешного поиска покупателей франшизы.

4. Ваша система продаж должна включать в себя четкую процедуру отбора франчайзи из потенциальных претендентов. Это должны быть клиенты с опытом? С деньгами? Или можно и без опыта, но с достаточным количеством денег? Оставив эти вопросы без внимания, вы рискуете быстрым разрывом договоров с вновь организованными франчайзинговыми точками и появлением негатива со стороны неудачных покупателей вашей франшизы.

5. Приготовьтесь к тому, что с продажей франшизы для отдела продаж работа не заканчивается, а только начинается. Ваша специальная группа должна произвести обучение, плюс они же или другие ваши специалисты – запустить новую точку. Если точек много, то и таких специалистов должно быть достаточное количество. Кроме того, потребуется и повторное обучение.

6. Во франчайзинге как нигде важно послепродажное обслуживание. Оно включает в себя:

• контроль текущей работы франчайзи по системе разработанных вами параметров и критериев, несоблюдение которых должно караться санкциями;

• техническую и иную помощь на всех этапах работы, особенно в течение критических первых шести месяцев неизбежных разочарований франчайзи;

• регулярные встречи с сообществом ваших франчайзи, на которых они смогут обменяться опытом между собой и получить ответы на свои вопросы от вас.

7. Сами продажи франшизы – суть активные продажи. У вас вряд ли будет очередь из желающих купить франшизу. Ваши специалисты должны активно искать потенциальных покупателей и общаться с ними вплоть до покупки, возможно, длительное время.

8. Неким аналогом ваших эксклюзивных дистрибьюторов могут стать покупатели мастер‑франшиз, то есть ваши франчайзи, получающие возможность продавать ваши франшизы на определенной территории другим франчайзи. Поиск подобных клиентов, если это будет входить в ваши планы, – особо серьезная задача, которая тем не менее поможет вам держать под контролем удаленные территории чужими руками. Если, конечно, вы сможете найти подобных партнеров, которые тоже войдут в вашу систему продаж.

Разумеется, это далеко не все элементы системы продаж франшизы, к разработке которых вы как минимум должны быть готовы.

Для полноты картины посмотрим на франчайзинг с другой стороны, то есть глазами потенциальных покупателей франшизы – франчайзи.

<< | >>
Источник: Сергей Ватутин, Михаил Тришин. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста»: Питер; Санкт‑Петербург. 2013

Еще по теме Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж:

  1. 5. Что нужно знать до запуска собственной франшизы
  2. ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ НЕ НУЖНО ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖЕЙ ПРОДУКТА ИЛИ УСЛОВИЙ
  3. Глава 8Что нужно знать клиенту
  4. ИДЕАЛЬНЫЙ БАРТЕР:МЕНЯЙТЕ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ, НА ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО
  5. "САН": "ЗНАТЬ, ЧТО СО ВСЕМ ЭТИМ ДЕЛАТЬ"
  6. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ И УМЕТЬ, ЧТОБЫ СООТВЕТСТВОВАТЬ ТРЕБОВАНИЯМ К СОВРЕМЕННОМУ РУКОВОДИТЕЛЮ?
  7. Под ред. Толмачева И.А.. Все, что должен знать руководитель компании о налогах. - М.: ГроссМедиа,— 263 с., 2005
  8. Петров А.В.. Зарплатные налоги. Все, что должен знать бухгалтер для правильной работы. М.: Бератор-Паблишинг, — 425 с., 2007
  9. Что нужно человеку для счастья?
  10. Что на самом деле нужно владельцу
  11. ШАГ ТРЕТИЙ: ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНО.
  12. ОПТИМИЗАЦИЯ VS ИННОВАЦИЯ: ТО, ЧТО НУЖНО, ЧТОБЫ ВЫВЕСТИ БИЗНЕС НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ
  13. Вы поняли, ЧТО вам нужно делать. Теперь важно понять, КАК?
  14. Часть 1. Что может быть убыточным и От чего нужно избавиться
  15. Построение системы продаж и начало продаж