НОВАТОРСТВО
ничего нового. Желательно, чтобы большая часть того, о чем вы говорите, была новостью для заказчика и для участников.
И здесь возникают некоторые затруднения.
Очень сложно, особенно в области коммуникативных тренингов, изыскать новые идеи и преподать их искушеннымучастникам. Относительно недавно появилось НЛП, но и оно, похоже, уже исчерпало свой ресурс «открытий». Поэтому вместо поиска новых идей, стоит подумать о поиске новых форм для этих идей. Старые песни на новый лад. Фантазия и смекалка помогут тренеру, желающему обладать харизмой, оформить вечные истины в новые красивые названия и «упаковки».
Прочитанный вами текст я, отдавая дань моде, организовал в форме «практических рекомендаций». Это не значит, что я призываю дей-ствовать, так, как написано выше. Замеченная вами ирония — на самом деле присутствует. Также спешу оговориться, что если в приведенных примерах вы узнали действия известных тренеров, это не значит, что они сознательно используют описанные приемы.
Чаще всего человек формирует свою харизму неосознанно, сам не понимая, к чему приводят те или иные его поступки.И на сладкое я предлагаю читателю познакомиться с примером виртуального автобиографического очерка несуществующего харизматического бизнес-тренера Джо Макаренко. В этом примере я старался использовать все описанные выше приемы.
«В 2001 году я закончил факультет психологии американского уни-верситета им. Р. С. Фрикмана в штате Айдахо. Я был уверен, что мое призвание — психотерапия. Я шел по пыльной тропинке к остановке автобуса и думал, что могу устроиться психологом-консультантом в местный центр социальной помоши. Было жарко, и я тоже горел же-ланием помогать людям.
Мои родители — эмигранты из России, страны, в которой впоследствии я проведу большую часть своих тренингов, — всегда говорили мне, что такая работа будет приносить мне удовлетворение. (Человек со стороны.)
Двери открылись передо мной, я залез в автобус, прислонился к раскаленному поручню. Я думал о том, как буду сидеть в отдельном кабинете и парафразировать последние слова моего клиента. "Супермаркет Большого Билла" — объявили остановку. Большого Билла...
Билла... отметил я. Это не моя остановка, это даже не мой автобус! Уже тогда я был крайне рассеян, забывал номер своего телефона, номер квартиры. А сейчас путаю названия тренингов, время их начала, а иногда даже забываю, что именно и для кого я сейчас веду. (Неполноценность.)
Я сошел на следующей остановке и стал искать табличку с расписанием. Таблички не было, зато неподалеку виднелся ларек с мороженым. У прилавка стояла девушка, и лицо ее выражало крайнюю степень человеческого страдания. Было жарко, но люди почему-то проходили мимо и ничего не покупали. И вдруг, обычно стеснительный и угрюмый, я почувствовал какой-то толчок, как будто удар в спину, я подбежал к ней, выхватил из приоткрытого холодильника стаканчик ванильного мороженного и закричал "Ванильное мороженое! Двадцать шесть грамм углеводов позволят вам решить любую проблему! Обратите внимание на эмблему — знак качества «Доброго Сэма»..." — и дальше что-то в том же духе. К нам подошли три человека подряд и купили именно это мороженное. Скорее всего, это была случайность, но эта случайность изменила мою жизнь. Я понял, чем должен заниматься — учить людей продавать, продавать красиво, честно и легко. Продавать мороженое, жевательную резинку, пластинки, презервативы, недвижимость, самолеты и подержанные машины. Я понял, что именно это станет моим делом. Делом, которому я посвящу свою жизнь. (Призвание.)
і
На следующий день я решил проверить, как обстоят дела с умением продавать в моем квартале. Я зашел в соседний магазин хозтова- ров и увидел грубость и хамство.
Я прошел дальше по улице и посетил еще три магазина, два продовольственных и один ювелирный. Я встретил равнодушие, еще раз равнодушие и потом обман. Через переулок я вышел на параллельную улицу и вошел в недавно открывшийся гигантский супермаркет. Я обошел все отделы — два этажа — и понял, что эти люди не умеют и не хотят продавать, а если и делают это, то только путем обмана. Я подошел к администратору и попросил проводить меня к директору — к счастью тот оказался на месте. Я сказал, что я бизнес-тренер — впервые в жизни я так назвал себя, — а затем рассказал о том, что увидел и услышал в его магазине. Он не поверил мне, но я попросил послать кого-нибудь в любой отдел и записать разговор с продавцом на диктофон. Через двадцать пять минут его помощник вернулся, и мы прослушали запись. Директор был шокирован. Он сказал, что его продавцов уже обучали, для них уже проводили тренинги. И тогда я объяснил ему, что его людей научили только обману и психологической манипуляции, и показал на примерах, что это не приносит результата: покупатели уходят раздра-жснными и не возвращаются никогда. И тогда он предложил мне работу. Я согласился сразу, я даже не спросил про деньги, я был готов работать день и ночь, только ради того, чтобы создать и отшлифовать свой новый метод, свои идеи честной продажи. И так же день и ночь я готов был драться с каждым тренером, который будет учить людей искусному обману. (Бойцовская позиция.)
Через два года после этого я уже мог сказать, что создал новый метод, новый тренинг продаж, новую идеологию. Тогда я был никому не известен и получал за свои тренинги копейки, но этого хватило, чтобы накопить на билет в Москву, город моих родителей. Вскоре после переезда я получил приглашение на переговоры, это был тендер в серьезной компании, очень солидном московском банке.
Я никогда не стираю свою одежду, из-за своей рассеянности я забываю засыпать порошок в стиральную машину или засыпаю туда что-нибудь не то, например овсяные хлопья.
Поэтому я все всегда отдаю в химчистку. Накануне переговоров я зашел забрать свои вещи, но химчистка была закрыта, на ней не было объявления, никаких объяснений, просто на двери висел большой ржавый замок. Мой костюм, все рубашки и даже один галстук — все осталось за этой злосчастной дверью.Утром я улыбнулся себе в зеркале и надел то, что у меня осталось — потертые светлые джинсы и верхнюю часть полосатой пижамы. Я был уверен, что проиграю тендер, но не пойти на переговоры я не мог.
Первые слова моего заказчика были — "Вы всегда так одеваетесь или только к нам так зашли?" И тогда вдруг мне в голову пришла фраза, которую я и произнес: "Я одеваюсь так тогда, когда продаю себя честно". Я получил этот заказ и сотрудничаю с этим банком по сей день. К тому же джинсы и полосатые рубашки, как вы знаете, стали моей рабочей униформой. Кстати, именно из этой фразы и родилось название цикла моих тренингов — "Продай себя честно!"
В Москве мне пришлось много работать, чтобы доказать, что мой подход лучше манипулятивных техник продажи. Однажды я даже ус-троил небольшое шоу на улицах города. Участники моего тренинга, закончившие курс обучения, и ученики «Школы продажных психо-технологий» вышли на Красную площадь и стали продавать прохожим совершенно одинаковые палочки с воздушной ватой. Как вы догадываетесь, за полчаса работы моя группа продала в десять раз больше розовых лакомств. (Притворство, игра.)
Вчера исполнилось десять лет с того дня, когда мне предложили провести мой первый тренинг. Направление "ПСЧ" постоянно меняется, неизменными остаются лишь основные идеи и ценности. Сейчас мы работаем не так, как делали это десять лет и даже два дня
назад. Завтра я начинаю вести новую программу, участники которой будут учиться прямо на улицах города. Я договорился с компанией, владеющей частью палаток с мороженым в Москве, и мои участники с завтрашнего дня получат новую работу. Все они начнут продавать мороженое, а мои последователи, или, как их еще называют, "тренеры- пэсэчешники", будут помогать им постичь законы Новой Честной Продажи и впитать мои идеи, возникшие десять лет назад, когда я встал рядом с продавщицей мороженого и закричал "Ванильное мороженное! Двадцать шесть грамм углеводов позволят вам решить любую проблему!.." (Новаторство.)
Еще по теме НОВАТОРСТВО:
- Изобретения и творчество
- б. КЛЮЧ
- Какие бывают премии
- 44. СВОЙСТВА И ФУНКЦИИ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ КУЛЬТУРЫ
- предпринимательское управление
- Потенциал компании.
- 69 СУЩНОСТЬ ИННОВАЦИОННОГО МЕНЕДЖМЕНТА
- Вопросы для обсуждения и проверки
- § 1. Понятие отклоняющегося поведенияДевиация: негативная и позитивная направленность
- 71. МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЙ ДЖ. КЕЙНСА
- Инновационный менеджмент