<<
>>

ИДЕАЛЬНЫЙ БАРТЕР:МЕНЯЙТЕ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ, НА ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО

Один из самых быстрых способов повысить рентабельность вложений - это бартер. Я могу рассуждать о прелестях такого обмена часами. Бартер позволяет выстроить хрупкое сочетание положительных составляющих, при котором все стороны останутся довольны: сделка будет выгодной для вас, ваших партнеров и ваших клиентов.
Никто ничего не теряет. А наблюдая за тенденциями нашей экономики, я все больше убеждаюсь, что бартер имеет фундаментальное значение для бизнеса будущего.

Помните ведущий туристический журнал из четвертой главы этой книги, который смог добиться небывалых результатов, начав обменивать рекламные места на бартерной основе? Вы тоже можете достичь такого успеха!

Ниже приведены семь стратегий бартерного обмена, применить которые вы можете уже сейчас.

1. Экономьте средства на капитальных расходах.

Допустим, вы покупаете компьютер. Договорившись с продавцом о самой низкой цене, соглашайтесь на сделку, только если часть этой суммы (в идеале 25-50 процентов) вы сможете оплатить своим товаром или услугой.

Что вам это даст? Реальная стоимость компьютера снизится до одной трети - в зависимости от ваших наценок, а вы выиграете время, ведь большинству продавцов ваш товар или услуга едва ли понадобятся немедленно, несмотря на то, что вы предоставите им такую возможность. В то же время вы сможете пользоваться компьютером уже сейчас, получая таким образом беспроцентный кредит со скидкой.

Более того, вы можете даже обменивать наиболее востребованные товары по меньшей в денежном эквиваленте стоимости - с большей наценкой. Если вы сомневаетесь, что такое возможно, предлагаю рассмотреть реальный пример из жизни, который сможет убедить вас в обратном.

Мне доводилось видеть автомобильных дилеров, продававших машины по ценам в два-три раза выше реальной стоимости, обменивая их на услуги за «мягкие доллары».

Как это происходит, я объясню ниже. Допустим, дилеру предлагает услуги фирма, занимающаяся помывкой окон, - на самом деле, вариантов может быть масса, ведь автодилеры тратят десятки миллионов долларов на разные товары и услуги. Так почему бы им не использовать эти потребности с выгодой для себя?

Итак, допустим, вы тоже хотите поучаствовать в этой схеме. Если автодилер изначально заинтересован в сделке с вами, вы можете рассчитывать на машину. Предположим, вы сделали пятикратную наценку на свой продукт, а автодилер - двукратную. Вы получаете машину по двойной цене и продаете за меньшую стоимость, чем дилер. Таким образом, вы получите прибыль со своих услуг и автодилера - в качестве клиента, когда срок сделки истечет.

Точно так же вы можете поступать и с производственными расходами, и даже зарплатой сотрудников - заключая контракты с переменной суммой в «мягких долларах». Таким образом, даже будучи стесненными в наличных средствах или вовсе их не имея, вы все равно сможете функционировать и процветать, имея возможность нанимать необходимый персонал и получать нужные услуги, используя бартер в качестве средства расчетов.

Я сам получил таким образом огромное количество товаров и услуг. На протяжении трех-четырех лет все необходимые работы по оформлению интерьера, покупке мебели и покраске дома выполнялись для меня по бартерной схеме. Я предоставлял соответствующей фирме свои услуги по стоимости 5 тысяч долларов час, а она - предоставляла мне свои. Моя жена ездит на «Порше» с откидным верхом. Совершенно новый автомобиль стоил мне полтора дня рабочего времени!

Создайте собственную валюту или сертификаты, действительные только для покупок у вашей компании.

Список преимуществ, которые собственное платежное средство может привнести в ваш бизнес, ограничивается лишь вашей фантазией. Только задумайтесь: допустим, ваша компания крайне нуждается или желает приобрести нечто, однако денежных средств на это у нее нет. Используя собственную валюту, стоимость которой определяется стоимостью ваших товаров и услуг, и получая то, что вам необходимо, прямо сейчас, а платя за это гораздо позже, вы сможете позволить себе все.

В некоторых случаях цепочку нужно замкнуть в треугольник.

Если вы не располагаете тем, что ищет компания, которую вы пытаетесь «поймать на крючок», вы можете предложить свои товары или услуги третьей фирме или индивидуальному предпринимателю, имеющему нужную «наживку», - так вы выстроите партнерский треугольник. Рассмотрим это на примере.

Допустим, вы предоставляете типографии «кредитные пункты» на пять тысяч долларов и получаете услуги на эту сумму немедленно. Вы расплачиваетесь с помощью своего сертификата на бартер или «кредитов», которыми типография сможет воспользоваться в течение года-двух. Пока они не решат использовать «кредит», вы получаете услуги абсолютно бесплатно, а поскольку, вероятно, только часть кредита будет использована единовременно, выплачивать его стоимость постепенно, небольшими порциями, будет для вас совсем необременительно. При этом доллар, который вы заплатите через два года, будет стоить вам гораздо меньше, чем тот же доллар сегодня.

Имейте в виду, что ваш партнер по бартеру может вообще не реализовать ваши сертификаты.

Не стоит рассматривать это утверждение как призыв к манипуляции и неэтичному поведению. Это всего лишь общеизвестный факт, отражающий «остатки», представленные неиспользованными бартерными сертификатами. Определенный процент всех выданных кредитов с установленным (что я и рекомендую вам делать) сроком действия, остается неиспользованным. Рассмотрим следующий пример.

Крупный новоорлеанский отель получил эфирное время на радио и телевидении стоимостью 125 тысяч долларов в обмен на сертификат на гостиничные услуги эквивалентной стоимости - сроком на один год. Таким образом, отель тут же получил рекламное время на 125 тысяч по обычным расценкам. В прошлом эту сумму за рекламу пришлось бы оплачивать наличными.

По истечении двенадцати месяцев в ходе аудита выяснилось, что теле- и радиостанции воспользовались услугами отеля лишь на 35 тысяч долларов - в рамках срока действия сертификата. Отель был готов выполнить условия сертификата - более того, он намеревался и был в состоянии это сделать.

Однако срок кредита истек, и оставшаяся часть оказалась неиспользованной, а себестоимость предоставленных на 35 тысяч долларов гостиничных услуг составила всего пять тысяч. Таким образом, отель получил рекламу на 125 тысяч, вложив 5 тысяч «твердых долларов».

Обратите внимание, что этот расчет не учитывает два других фактора, которые, несмотря на свою крайнюю значимость, часто остаются незамеченными:

Согласно статистике, оказанные гостиничные услуги стоимостью 35 тысяч долларов принесли 17,5 тысяч - в счет оплаты еды, напитков и других покупок, валовая прибыль отеля от этого составила более 8 тысяч долларов. Таким образом, после вычета всех расходов, отель получил 3 тысячи чистой прибыли.

Номера, снятые на сумму 35 тысяч долларов, не использовались одновременно. Апартаменты резервировались на протяжении двенадцати месяцев, таким образом отель получил беспроцентный годовой кредит на пять тысяч долларов. По сути, отель авансом получил рекламу на 125 тысяч долларов и еще доплату за ее использование.

В свете приведенных доказательств полагаю, можно с уверенностью сказать, что этот обмен стал одной из самых удачных сделок, совершенных отелем.

«Обналичивайте» полученные в обмен товары или услуги

Многие приобретенные по бартеру товары или услуги можно «обналичить» по цене, существенно превышающей стоимость, по которой вы их получили. И это справедливо не только для малого бизнеса, но и для крупнейших корпораций. Предлагаю вам лишь один из таких примеров.

Несколько лет назад испанская телевизионная сеть заключила бартерную сделку с корпорацией «Крайслер», получив в обмен 192 автомобиля. Сеть, состоящая из семи телестанций, продала машины своим сотрудником со скидкой 30% - по сравнению с их обычной ценой. Служащие были вне себя от радости, ведь максимальная скидка, на которую они могли рассчитывать от дилера, составляла 15%. В среднем автомобиль стоил 10 тысяч долларов - таким образом, телевизионная компания получила более 1 920 000 «живых» долларов в обмен на неиспользованное эфирное время, которое не стоило им ни цента. Это эфирное время, возможно, так и осталось бы незанятым и не принесло бы никакого дохода, если бы не обмен.

Но даже это еще не предел: радиостанция заключила бартерную сделку с производителем телевизионных передатчиков и обменяла 45 автомобилей «Крайслер» на трансляционное оборудование стоимостью полмиллиона долларов, благодаря чему смогла создать полноценную УВЧ-станцию в Сан-Франциско, не вложив ни цента. Возможность такого обмена позволила приблизить запуск станции в эфир более чем на год и начать работу, не опустошая и без того ограниченный бюджет. Радиостанция добилась ошеломительного успеха, став первой испанской вещательной станцией в Сан-Франциско. Впоследствии она была продана за 400 миллионов долларов (да-да, 400 миллионов!), хотя реальная ее стоимость, возможно, не превышала и 50-ти.

Создайте бартерный источник прибыли.

Некоторые продавцы, не очень преуспевающие в продажах за наличные, весьма эффективно работают с бартером. Возможно, и в вашей команде есть такой нераспознанный талант, который может придать стремительное ускорение процессу продаж и обеспечить вам колоссальную дополнительную прибыль с товаров и услуг, стоит ему заняться бартером. Обменивайте товары или услуги по максимальной стоимости, затем продавайте их на открытом рынке за нужные вам услуги - со скидкой, ниже рыночной цены за товар. Предлагаю вам отличный пример.

Телевизионная сеть «Хоум шопинг нетворк», приносящая сегодня миллиарды долларов, родилась из маленькой радиостанции во Флориде, владелец которой едва мог платить жалованье сотрудникам. Чтобы выйти из трудного положения, он заключил бартерную сделку с магазином бытовой техники, получив 1400 электрических открывалок (я не шучу!), и продал их в прямом эфире. И - о чудо! - компания была спасена. Проведя один аукцион, он начал продавать таким образом товары и услуги слушателям в эфире радиостанции. Спустя два месяца компания снова была на коне.

Тогда владелец приобрел время на кабельном канале. Убедившись в успешности мероприятия, инвесторы спонсировали спутниковую трансляцию, а вскоре сеть вышла на общенациональный уровень. Акции компании выросли в цене, обогнав даже «Ксерокс». Сейчас обороты продаж компании составляют более миллиарда долларов, а начиналось все с полутора тысяч открывалок.

6. Финансируйте динамичное развитие без наличных средств.

Совсем необязательно ждать годами, чтобы собрать достаточный капитал для начала бизнеса. Обладая новаторским мышлением, вы можете начать свое дело буквально с нуля, а капитал потянется к вам сам. Позвольте объяснить эту мысль на примере.

Компания «Карнивал круиз» начинала свою деятельность с круизной линии во Флориде. Сегодня это крупнейший оператор морских путешествий в мире. Однако начиналось все с одного корабля и отсутствия реального капитала. У компании не было никаких средств: даже тот единственный корабль, которым она тогда владела, был покрашен только с одной стороны (об этом мне рассказал друг, отвечающий в «Карнивал» за маркетинг и рекламу). Им приходилось пришвартовывать его окрашенной стороной к публике, чтобы другая сторона оставалась незамеченной.

Что же предприняла компания? Она обменивала места в пустовавших каютах на рекламу по радио, на телевидении и в газетах в ста городах в течение десяти лет. Себестоимость пустой каюты для компании была минимальна, кроме того, значительную прибыль приносили пассажиры, тратившие наличные в баре, казино и сувенирном магазине. Когда каюты резервировались рекламодателем или другим получателем, компания взимала с них плату за оформление в размере 90 долларов. Эта сумма покрывала расходы на питание, а также дополнительные издержки на полотенца, туалетную бумагу и электричество. Таким образом, компания «Карнивал» получила рекламу фактически бесплатно.

Результаты такого метода оказались весьма впечатляющими: компания «Карнивал» превратилась в крупнейшего круизного оператора в мире, постоянно рекламируя свои услуги в 100 городах на протяжении более чем десяти лет и не потратив на это ни одного «твердого» цента. По скромным подсчетам, обороты продаж компании составляют сотни миллионов долларов, а ее владелец стал миллиардером и попал в список самых богатых людей мира - по версии журнала «Форбс» - и все это благодаря одной бартерной стратегии.

7. Возвращайте деньги в свой карман.

Сертификаты на обмен можно использовать в качестве валюты, которая будет в ходу только для расчетов с вашей компанией. Любая выплата будет сразу возвращаться к вам.

Помните историю новоорлеанского отеля? Они не остановились на той сделке в 125 тысяч долларов. Сегодня они выпускают бартерные сертификаты на сумму 7 миллионов долларов в год. Со временем эти сертификаты приобрели необыкновенную популярность. Теперь отель имеет возможность получить рекламу практически на любой радио- или телестанции страны, ведь его услуги крайне востребованы. Это экономит им около 10 миллионов долларов в год наличными, обеспечивая дополнительную прибыль, а сертификаты оплачиваются, только если они остались нереализованными. Иными словами, такой подход к бизнесу обходится отелю практически бесплатно.

А вот еще один пример:

Палм-Спрингс (город на юго-востоке штата Калифорния) заказывает рекламу для своего туристического бюро. Чтобы средства массовой информации - радио- и телевизионные станции со всей страны - могли получить оплату за обеспечиваемую ими рекламу, туристическое бюро обязывает их приехать в Палм-Спрингс и реализовать ваучеры в городе. Иными словами, деньги возвращаются в компанию. Допустим, руководство бюро тратит 100 тысяч долларов на рекламу в эфире нью-йоркского канала. Они не оплачивают ее наличными. Они выдают ваучеры, которые можно использовать в любой торговой фирме бюро в Палм-Спрингс, при этом погашаться они должны именно там, а значит - все деньги возвращаются назад.

Помимо этого, я рекомендую компаниям использовать левередж в отношении льгот акционерам. Многие компании выдают привилегии сотрудникам или акционерам в виде премий, выходных и т.п. - на бартерной основе. Таким образом, компаниям это обходится практически бесплатно. И речь здесь не просто о накоплении льгот, которые можно предоставить сотрудникам. Так создается дополнительный доход, составляющий чистую прибыль бизнеса.

Эта стратегия актуальна не только для компаний с ограниченным капиталом. Назову лишь некоторые из обширного списка крупных компаний, прибегающих к бартеру. Во время нефтяного кризиса 70-х компания «Крайслер», оказавшись в тупике из-за резкого падения спроса на неэкономичные машины, обменяла 900 автомобилей «Империал» на шесть недель радио- и телевизионной рекламы, благодаря которой компания смогла остаться на плаву. Компания «Ямаха» обменяла 16 тысяч гитар на рекламу. Компания «Мазда» отдала 350 автомобилей в обмен на рекламные кредиты. Вот еще некоторые компании, которые с успехом использовали бартер: «Бест Вестерн», «Шератон», «Аутриггер», бывший отель «Беверли-уилшир», «Карнивал круиз», «Аэро-мексико», «Королевские нидерландские авиалинии», «Континентал», «Американская радиовещательная корпорация», «Ситизен», «Тернер бродкастинг систем», «Эн-би-Си», фирма автопроката «Баджет», «Эйвис», «Гавайский тропик», «Конрад круз», авиалинии «Мексикана», «Эр Франс», «Кертис паблишинг», «Транс уорлд эрлайнс», «Самсунг», сеть ресторанов «Карл джуниор», мебель «Левитц», парфюмерия «Коти».

Все эти компании использовали бартер в прошлом. Я полагаю, что еще больше фирм прибегнут к нему в условиях нынешней кризисной экономики. Думаю, вам стоит стать одной из них.

<< | >>
Источник: Джей Абрахам. Как вывести ваш бизнес из тупика.9 шагов на пути от стагнации к процветанию в период экономического спада. 2011

Еще по теме ИДЕАЛЬНЫЙ БАРТЕР:МЕНЯЙТЕ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ, НА ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО:

  1. ШАГ ТРЕТИЙ: ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНО.
  2. Что есть в этой книге, и чем она может быть вам полезна?
  3. Вы поняли, ЧТО вам нужно делать. Теперь важно понять, КАК?
  4. То есть разговор ведите с позиции «что я делаю не так, что мой муж ведет себя подобным образом».
  5. 1. Что есть Интернет?
  6. Что подойдет именно вам и вашему бизнесу
  7. ЧТО ДЛЯ ВАС ТАЙМ - МЕНЕДЖМЕНТ?
  8. Что нужно человеку для счастья?
  9. Есть много того, что страшнее страха
  10. ВЫ СОГЛАШАЕТЕСЬ, ПОТОМУ ЧТО НА ВАС СЛИШКОМ ДАВЯТ.
  11. Что нужно проверить в решении