Глава 1. Что такое настоящий маркетинг, или Почему покупают у успешных

Банкрот - это прежде всего тот «предприниматель», который лишен бизнес-ментальности и предпринимательской жилки.

Любой более-менее успешный бизнес начинается с маркетинга, поскольку маркетинг - одна из основ бизнеса, если вообще не основа. И невозможно заниматься бизнесом, не основывая его на маркетинге. Вопрос в том, насколько правильно и удачно применяется маркетинг в бизнесе.

«Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными», - П. Друкер.

Сразу замечу, что в этой книжке я принципиально не разделяю бизнесменов (предпринимателей) и маркетологов на отдельные категории, по сути любой успешный бизнесмен - это талантливый маркетолог, а любой успешный маркетолог наделен предпринимательской жилкой, мышлением, духом предпринимателя, той самой бизнес-ментальностью. Эти понятия связаны теснейшим образом, как сиамские близнецы. Очень часто талантливый бизнесмен вообще не нанимает на работу маркетолога, а сам выполняет его функции.

Прежде чем продолжать дальше, нужно вспомнить о том, что такое маркетинг, что такое настоящий маркетинг, потому что сегодня в области маркетинга, рекламы и РЯ очень много путаницы.

На мой взгляд, МАРКЕТИНГ - это стратегия игрока рынка, которая позволяет выбирать эффективные инструменты и использовать эти инструменты, крайне необходимые для продажи продуктов клиентам для удовлетворения их потребностей с целью извлечения максимально возможной прибыли от продажи продуктов на рынке в условиях конкуренции.

Здесь под игроком рынка понимаются конкретные юридические лица (фирмы, компании) и индивидуальные предприниматели, занимающиеся бизнесом; под продуктами понимаются товары, услуги и работы, а под клиентами - потребители продуктов.

Маркетинг - это даже не инструмент продаж, как многие считают. С натяжкой это так, но такое понимание слишком грубое и узкое, поэтому не отражает всей тонкой сущности маркетинга. Маркетинг - это стратегия. А что такое стратегия?

Стратегия (др.греч. отрат^а — «искусство полководца») - это план деятельности, охватывающий длительный период времени с целью достижения цели.

Вот что такое маркетинг. Поэтому маркетинг - это не инструмент и даже не набор инструментов и не комплекс мер. Маркетинг - это стратегия. Для достижения цели необходимо решить ряд задач. Эти задачи решаются с помощью тактических инструментов маркетинга (тактик). Такими инструментами могут быть изучение рынка, сегментирование рынка, позиционирование продукта, создание нового продукта, ценообразование, продвижение продукта и прочие инструменты - все перечислять в этой книжке нет смысла, поскольку у нее несколько иная миссия.

А теперь приведу короткое определение настоящего маркетинга, чтобы стало понятнее.

Настоящий маркетинг - это маркетинг, который создает и продает продукты клиенту и делает его (клиента) счастливым. Всё. Ничего мегасложного, ничего лишнего! Только продажи, только удовлетворение и удовольствие клиента!

Рынок в представлении настоящего маркетолога - это прежде всего клиент, потребитель, человек с потребностями и кошельком. А не рынок как нечто абстрактное в представлении экономиста. Маркетинг - не экономическая теория, не экономика. Маркетинг - это рынок с позиции потребителя. Как говорил в свое время великий Питер Друкер: «Маркетинг - это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения потребителя». Поэтому нужно помнить о том, что маркетолог (бизнесмен, предприниматель) должен поставить себя на место потенциального клиента из конкретной целевой аудитории.

Для маркетолога потребитель - это прежде всего живой человек, ну или мёртвый, если речь идет о продаже белых тапочек - извините меня за чёрный юмор. Но бюро похоронных услуг - это тоже бизнес, как бы это горько и печально не звучало.

Да вообще маркетинг - это наша с Вами современная жизнь. Но не будем сейчас о философии. Еще раз повторю: для маркетолога главное лицо - это

Клиент. Клиент с большой буквы. А что там есть у Клиента (потребности, нерешённые проблемы, мечты, желания, капризы, нереализованные возможности, фантазии, грезы и прочее) - это ровно всё то, на что маркетолог должен обращать свое самое пристальное внимание. Он должен наблюдать за всем этим также, как один из лучших в мире футбольных арбитров наблюдает за соблюдением правил в финале чемпионата мира, где цена ошибки велика, и цена такой ошибки - удар по его репутации или вообще по судейской карьере на мировом уровне.

Итак, посмотрите на своего потенциального клиента и изучите его с ног до головы - и только потом создавайте или закупайте «под него» продукт. Если нет потенциального клиента вообще по причине отсутствия спроса на конкретный продукт - то в этой ситуации можно создать нового клиента через создание так называемого неопродукта и его предложения клиенту, а потом систематически удовлетворять спрос, который создаст Ваше предложение. Но об этой гениальной стратегии Вы узнаете в главе «Создание новых продуктов, или предложение рождает спрос».

Итак, приведу ряд выводов.

Нельзя продать продукт, не обращаясь к маркетингу. Элементарное предварительное изучение спроса либо рискованное предложение нового продукта без изучения спроса - чистой воды маркетинг. Предложение нового продукта без изучения спроса - это гибкое, нестандартное применение маркетинга, но в то же время рискованное. Маркетинг - первый шаг, торговля - второй после маркетинга. Нельзя сделать второй шаг, не сделав первый - мы живем на планете Земля, где действуют законы физики.

Как говорил великий Питер Друкер: «В идеале результат маркетинга - готовый к покупке потребитель». Обратите внимание: «результат маркетинга», даже не торговли!

Любой успешный бизнес применяет маркетинг. Маркетингом пренебрегают неудачники, те, кто лукавят или те, кто не осознают, что применяют маркетинг, но на самом деле применяют его - бывает и такое.

Даже если в успешной компании формально нет отдела маркетинга или должности маркетолога, фактически в этой фирме маркетинг присутствует и работает на всю катушку. Только этого многие не осознают, не видят или не хотят признавать. А роль маркетолога выполняет владелец бизнеса (предприниматель) или наемный топ-менеджер (генеральный директор, вице- президент, CEO компании).

Маркетинг живет и работает там, где есть рынок. Вне рынка маркетинга не существует, а без маркетинга не существует рынка, потому что на рынке продают и покупают, а продает маркетинг. Если маркетинг не продает, то значит его не правильно применяют либо не применяют вовсе, тем самым выбрасывая себя за борт рынка, за борт спроса и прибыли.

Рынок - это по сути всё современное общество, общество потребления.

Только на необитаемом острове, где жил один Робинзон Крузо, только там не было маркетинга, потому что там не было рынка. Да и сегодня можно уехать в глубокую тайгу и выйти за рамки рынка и общества, оказаться вне «рыночного поля, вне поля действия маркетинга». Но Вы же здесь, в цивилизации, а не в глубокой тайге?.. Значит, встреч с маркетингом Вам не избежать!

И лирическое отступление: «маркетинг - ангел-хранитель бизнеса на рынке. А тот, кто пренебрегает маркетингом, тот купил «белые тапочки» своему бизнесу. Вопрос только в сроках - когда же развалится бизнес без маркетинга и ему потребуются «белые тапочки?»..

А теперь посвящаю строки самым упёртым, непробиваемым и ... глупым. Тем, кто продолжает пренебрегать маркетингом и сомневается в его нужности для бизнеса.

Итак, начнем. Вы такие упёртые, что до сих пор уверены в том, что можно вести успешный бизнес без маркетинга? Тогда ловите стальной аргумент: даже если какой-нибудь торговец булочками в бакалейной лавке скажет, что он продал свой товар исключительно благодаря своему таланту торговца и техникам продаж, не используя хваленый маркетинг, то он глубоко заблуждается либо лукавит. Уже тот факт, что он стал торговать именно булочками, а не кирпичами, доказывает, что наш торговец использовал маркетинг - изучил спрос и стал продавать булочки, а не кирпичи. Даже если торговец и не осознает, что обращался к маркетингу.

Кстати, многие игроки рынка реально не осознают, что используют маркетинг, хотя обращаются к нему интуитивно, потому что продают товар на рынке в условиях конкуренции. Ведь прежде чем продать продукт, используя техники продаж, нужно сначала определиться с тем, а что продавать, то есть элементарно изучить спрос, поинтересоваться, а что покупают люди?

Даже если Вы продали на рынке свой товар без изучения спроса, более того, даже если на этом рынке и не было изначально спроса на такой продукт, то Вы все равно использовали маркетинг, только не через призму «спрос рождает предложение», а через призму «предложение рождает спрос». А создав спрос, Вы будете удовлетворять его через новые акты предложения, то есть через новые сделки купли-продажи, оказания услуг или выполнения работ. И пусть спрос будет уже у новых клиентов. Пример: на конкретном рынке строительных материалов не было спроса на декоративные отделочные камни. Вы решили рискнуть и стали предлагать свой продукт, кто-то его купил. Тем самым Вы создали спрос через предложение.

Так почему будущие банкроты упорно отказываются от маркетинга? Почему маркетинг считают статьей расходов, а не источником доходов? Парадокс это или абсурд, я не знаю ... Это как дышать воздухом, в котором есть кислород, а говорить и думать, что дышишь воздухом без кислорода.

Маркетинг есть в любом бизнесе, так как маркетинг - одна из основ бизнеса. Только основу эту видят далеко не все и не всегда. А маркетинг всегда присутствует в любом успешном бизнесе, даже если на рынке хозяйствует монополист. Там где рынок - там торговля. Там где торговля - там маркетинг. Итак, где рынок - там маркетинг. Если его нет - то это полный абсурд, это аномалия, это серьезная ошибка в системе бизнеса. Даже само слово «маркетинг» произошло от слова market - в переводе с англ. «рынок»!

На мой взгляд, отказываются от маркетинга по следующей причине: некоторые предприниматели однажды обожглись, применяя маркетинг неправильно либо применяя неправильный маркетинг, не настоящий маркетинг, который был не в состоянии продавать по причине своей ущербности. От такого порочного маркетинга нужно отказываться, уважаемые бизнесмены и маркетологи! Обуйте его в белые тапочки. А настоящий ПРОДАЮЩИЙ умный маркетинг крайне необходим бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Остро необходим, крайне необходим. И его отсутствие однажды приведет к катастрофе, к банкротству. Помните об этом и ... не забывайте про порочный маркетинг, чтобы не повторить прежние ошибки!

И помните главное: умный продающий маркетинг далеко не всегда дорогостоящее удовольствие. Более того, это вовсе не удовольствие, а необходимость для ведения успешного бизнеса. Умный маркетинг приносит результат в виде прибыли на каждый потраченный рубль, а не является статьей расходов, как многие ошибочно считают!

И главное: поборите свои страхи и комплексы, если Вы уже ранее обожглись на услугах лжемаркетологов, которые попросту шарлатаны, любящие хорошие деньги. Начните заново, с чистого листа, свое знакомство с настоящим маркетингом, без которого бизнес - не бизнес, а авантюра с туманными перспективами.

Сразу замечу, что шарлатанов много и в рекламе (рекламных агентствах), которые тоже любят денежки, но отдачи от них - в лучшем случае ноль, а в худшем - минус (могут и уменьшить уровень продаж!) Они любят доказывать, что, мол, сложно, почти невозможно, измерить эффективность рекламы. Вот и предлагают «креативную» лжерекламу на билбордах и ТВ за большие деньги, мол, красота не только спасет мир, но и Ваш бизнес, что, увы, далеко не так.

Стоит сказать пару слов и о такой проблеме. Сегодня развелось слишком много различных концепций, теорий и направлений маркетинга. Бедного бизнесмена и начинающего маркетолога загнали в угол, будто он крыса какая! Поэтому надо четко понимать, где - чушь, а где - здравый смысл и правда.

На мой взгляд, все эти искусственные деления маркетинга на концепции нового, старого маркетинга, маркетинга 1.0, 2.0, 3.0 и прочее - все это бред. Я считаю, что единственно верная концепция маркетинга - это концепция умного продающего клиенто-ориентированного маркетинга, который сочетает в себе как рациональное ядро, так и интуитивное. И способен эффективно проводить в жизнь, то есть использовать на бизнес-практике, такой маркетинг только маркетолог с маркетинговым мышлением, наделенный талантом и бизнес-ментальностью. И таких людей, к сожалению, немного. Хотя вроде бы в России много талантов, как принято считать. Мало ли что принято, надо свою голову на плечах иметь!

А все эти псевдонаучные деления и классификации - это настоящий бред, который способен только на одно - это окончательно и бесповоротно запутать многих людей, которые хотят стать маркетологами. Но большинство из них не обладают маркетинговым мышлением и окончательно тонут в лжемаркетинговом «болоте», если ведутся на лжемаркетинг и его деления на 1.0, 1.5, 2.0, 1 000 000.0 и прочий бред.

<< | >>
Источник: Алексей Александрович Байкалов. Бизнес-советинг, или Как создать успешный бизнес. 2013

Еще по теме Глава 1. Что такое настоящий маркетинг, или Почему покупают у успешных:

  1. Часть 2. Настоящий маркетинг для настоящего бизнеса, или Игра по-взрослому
  2. ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ?
  3. Что такое маркетинг?
  4. 1. Что такое маркетинг?
  5. Часть I ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ МЕНЕДЖМЕНТ?
  6. Глава 3. Что такое деньги ?
  7. Почему нужно прилагать усилия в настоящем?
  8. ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ НЕ НУЖНО ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖЕЙ ПРОДУКТА ИЛИ УСЛОВИЙ
  9. Глава 2. Ненужная статичная наружная реклама, или Почему она не всегда эффективна
  10. Почему успешно всего одно из пяти деловых начинаний?
  11. Глава 5.1. Ксенофобия рынка, или Почему новый продукт может быть чужим и «отторгнутым»
  12. ГЛАВА 6СИНЕРГИЯ ГЛУБОКО ЛИЧНОГО МАРКЕТИНГА И ЕЩЕ ДВАДЦАТЬ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ QUIXTAR.COM ОЗНАЧАЕТ УСПЕХ
  13. Что такое бренд?
  14. Что такое «Бизнес-советинг» ?
  15. Что такое «менеджмент»?