<<
>>

Портрет типового клиента

При всем многообразии ваших клиентов (в том числе и потенциальных), при всей уникальности их проблем и задач, которые вы помогаете им решать, у них немало общего.

Определить "портрет" вашего типового клиента, - большая задача, решение которой дает вам массу преимуществ.

Конкурентных, маркетинговых, связанных с продажами и так далее.

Если вы работаете на разных рынках, если у вас сложный B2B-бизнес, или ваши продукты ориентированы на разные сегменты и ниши, - задача все равно стоит. Просто в таком случае вам нужно определить несколько "портретов".

Что такое "портрет" и зачем он нужен?

Портрет вашего типового клиента, - это набор признаков (чем больше, тем лучше), описывающих вашего клиента. Получить максимум таких признаков, убедившись в том, что они правильные, - это значит:

сформулировать ваше сообщение более фокусно, более точно, следовательно, получить больший эффект от продающих текстов, рекламы и других посланий,

понять, какой канал (какие каналы) следует использовать для коммуникации, точной, правильной, своевременной с вашим клиентом,

вообще, лучше идентифицировать свой рынок, свою нишу, то есть понять, какие именно у ваших типовых клиентов есть проблемы, трудности и задачи, следовательно, предлагать им более правильные решения.

Как его определить?

Проанализируйте свои предположения о клиенте

Обобщите имеющуюся у вас информацию о них

Пообщайтесь с клиентами

Пообщайтесь с теми, кто в вашей компании с ними чаще и плотнее всего взаимодействует

Соберите внешние и независимые отчеты о вашей нише и вашем сегменте рынка, характеризующие типового клиента

Сложите все это вместе и попробуйте получить один (или несколько) образов-портретов клиента.

Если этого недостаточно (а, скорее всего, так и есть), задавайте вопросы, чем больше, тем лучше, и ищите на них ответы. Рано или поздно у вас начнет складываться картина:

какого пола ваш клиент (мужчина? женщина?)

сколько ему лет? где он живет?

на какой машине ездит?

где он покупает продукты-технику-прочее?

ходит ли он на концерты?

какая у него дома обстановка?

какой у него дом, где, в каком районе-квартале он расположен?

цвет волос?

образование?

родители-жена-дети-какого возраста?

что он есть на завтрак?

где он работает?

какой у него доход? и так далее, и так далее.

Что дальше?

После того, как вы получите более четкий портрет, вы сможете лучше понять:

какие сообщения, с какими словами, в какой форме, по каким каналам доносить до клиента?

где его можно найти для личной встречи?

в какие моменты (и в каких местах) он наиболее предрасположен к общению с вами и к покупке у вас?

...

То есть вы получите максимум ответов на вопросы о том, как выстраивать свою стратегию маркетинга, где и как, и какие проводить кампании, стратегию и тактику продаж, систему взаимодействия с клиентом, и многое другое, - все, что вам так необходимо для разумного, эффективного расходования денег на маркетинг и продажи, на получение клиента, и для повышения (в результате) итоговой растущей прибыли.

Что касается B2B (business-to-business) продаж, крупных и сложных компаний, в которых решения принимаются долго и не одним человеком, - принцип тот же.

Просто следует составить не один, а несколько портретов, соответствующих типовой структуре, связанной с принятием решения: генеральный директор, финансовый, бухгалтер, директор подразделения, куда вы продаете, где вы будете осуществлять внедрение. Помните, даже в больших компаниях продажи и покупки делают люди. Так что и здесь портрет остается важным. Таким же важным как понимание вашего рынка.
<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум, Денис Запиркин. Развитие бизнеса. 2011

Еще по теме Портрет типового клиента:

  1. Типовые модели поискового портрета
  2. 1.2. Зарубежные маньяки-убийцы: типовой портрет
  3. 3.1. Типовой портрет
  4. 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
  5. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  6. Словесный портрет
  7. Психологический портрет
  8. Практикум 4 Статусный портрет человека и его изменение
  9. 2.2. В каких случаях, как и на основании чего строится поисковый психологический портрет
  10. Практикум 3 Статусный портрет общества и его изменение
  11. Портрет российского серийного убийцы
  12. ПОРТРЕТ РЕВОЛЮЦИИ
  13. Психологический портрет предпринимателя.
  14. 3.3. История и практика разработки поискового психологического портрета преступника в России
  15. 2.3. Поисковый психологический портрет преступника, убившего 34 американки
  16. 3.1. Два портрета одного бизнес-плана
  17. 6.1. Два портрета одного бизнес-плана
  18. Тема 4 Статусный портрет человека и его изменение