Портрет типового клиента
Определить "портрет" вашего типового клиента, - большая задача, решение которой дает вам массу преимуществ.
Конкурентных, маркетинговых, связанных с продажами и так далее.Если вы работаете на разных рынках, если у вас сложный B2B-бизнес, или ваши продукты ориентированы на разные сегменты и ниши, - задача все равно стоит. Просто в таком случае вам нужно определить несколько "портретов".
Что такое "портрет" и зачем он нужен?
Портрет вашего типового клиента, - это набор признаков (чем больше, тем лучше), описывающих вашего клиента. Получить максимум таких признаков, убедившись в том, что они правильные, - это значит:
сформулировать ваше сообщение более фокусно, более точно, следовательно, получить больший эффект от продающих текстов, рекламы и других посланий,
понять, какой канал (какие каналы) следует использовать для коммуникации, точной, правильной, своевременной с вашим клиентом,
вообще, лучше идентифицировать свой рынок, свою нишу, то есть понять, какие именно у ваших типовых клиентов есть проблемы, трудности и задачи, следовательно, предлагать им более правильные решения.
Как его определить?
Проанализируйте свои предположения о клиенте
Обобщите имеющуюся у вас информацию о них
Пообщайтесь с клиентами
Пообщайтесь с теми, кто в вашей компании с ними чаще и плотнее всего взаимодействует
Соберите внешние и независимые отчеты о вашей нише и вашем сегменте рынка, характеризующие типового клиента
Сложите все это вместе и попробуйте получить один (или несколько) образов-портретов клиента.
Если этого недостаточно (а, скорее всего, так и есть), задавайте вопросы, чем больше, тем лучше, и ищите на них ответы. Рано или поздно у вас начнет складываться картина:
какого пола ваш клиент (мужчина? женщина?)
сколько ему лет? где он живет?
на какой машине ездит?
где он покупает продукты-технику-прочее?
ходит ли он на концерты?
какая у него дома обстановка?
какой у него дом, где, в каком районе-квартале он расположен?
цвет волос?
образование?
родители-жена-дети-какого возраста?
что он есть на завтрак?
где он работает?
какой у него доход? и так далее, и так далее.
Что дальше?После того, как вы получите более четкий портрет, вы сможете лучше понять:
какие сообщения, с какими словами, в какой форме, по каким каналам доносить до клиента?
где его можно найти для личной встречи?
в какие моменты (и в каких местах) он наиболее предрасположен к общению с вами и к покупке у вас?
...
То есть вы получите максимум ответов на вопросы о том, как выстраивать свою стратегию маркетинга, где и как, и какие проводить кампании, стратегию и тактику продаж, систему взаимодействия с клиентом, и многое другое, - все, что вам так необходимо для разумного, эффективного расходования денег на маркетинг и продажи, на получение клиента, и для повышения (в результате) итоговой растущей прибыли.
Что касается B2B (business-to-business) продаж, крупных и сложных компаний, в которых решения принимаются долго и не одним человеком, - принцип тот же.
Просто следует составить не один, а несколько портретов, соответствующих типовой структуре, связанной с принятием решения: генеральный директор, финансовый, бухгалтер, директор подразделения, куда вы продаете, где вы будете осуществлять внедрение. Помните, даже в больших компаниях продажи и покупки делают люди. Так что и здесь портрет остается важным. Таким же важным как понимание вашего рынка.Еще по теме Портрет типового клиента:
- Типовые модели поискового портрета
- 1.2. Зарубежные маньяки-убийцы: типовой портрет
- 3.1. Типовой портрет
- 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
- Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
- Словесный портрет
- Психологический портрет
- Практикум 4 Статусный портрет человека и его изменение
- 2.2. В каких случаях, как и на основании чего строится поисковый психологический портрет
- Практикум 3 Статусный портрет общества и его изменение
- Портрет российского серийного убийцы
- ПОРТРЕТ РЕВОЛЮЦИИ
- Психологический портрет предпринимателя.
- 3.3. История и практика разработки поискового психологического портрета преступника в России
- 2.3. Поисковый психологический портрет преступника, убившего 34 американки
- 3.1. Два портрета одного бизнес-плана
- 6.1. Два портрета одного бизнес-плана
- Тема 4 Статусный портрет человека и его изменение