<<
>>

Переговоры по экспорту

Практика знает несколько способов рекомендаций для совер-шения сделки:

• прямой и косвенный методы, когда приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

альтернативный метод, при котором покупателю делают два предложения, и выбор более выгодного остается за ним;

метод принятия предложения покупателя - при возможности поставщик (продавец) соглашается с некоторыми пожелани-ями, предлагаемыми покупателем;

предупредительный метод — поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка»; он, якобы, не сомневается в желании покупателя приобрести товар;

вопросительный метод, при котором, не отвечая на возражения покупателя, нужно задавать вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергал собственные возражения.

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены.

В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимуще-ства, удобство в использовании, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т.

д.

Помните, что сделка должна быть взаимовыгодной. Психо-логия покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться в том, выгодно ли купил товар и того ли качества.

Очень важно развеять эти сомнения, не оставив у покупателя и тени сомне-ния, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка с односторонней выгодой часто становится пос-ледней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не приходится.

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Обоснование цены», образец которого приведен ниже.

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ

1. Наименование товара, качество, упаковка '

Количество

Срок поставки

Страны назначения

Платеж

Рыночные цены Дата Страна, фирма Цена в Базис цены Количе-ство Срок постав-ки Платеж Источ-ник валюте руб. 1.

Таможенные пошлины в странах назначения на товар из РФ и товар конкурентов

Тенденция рынка

Особые условия

Цена предыдущей сделки (руб.) с указанием страны и фирмы

Оптовая цена

Накладные расходы в РФ

Лимит цены (руб.) и базис (сиф, каф, франко-граница покупателя и т. п.)

по курсам валют Центробанка на

Срок действия лимита

Директор Директор отдела конъюнктуры и цен

<< | >>
Источник: Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова. Бизнес-планирование: Учебник Под. ред. В. М. Попова и С. И. Ляпунова . — М.: Финансы и статистика,2001. — 672 е.. 2001

Еще по теме Переговоры по экспорту:

  1. 10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров
  2. 6.3. Переговоры
  3. 53. ПЕРЕГОВОРЫ
  4. метод принципиальных переговоров
  5. Деловые переговоры
  6. Переговоры с позиции слабости.
  7. Переговоры по импорту
  8. Переговоры с позиции силы.
  9. ПЕРЕГОВОРЫ
  10. 3. Принципы деловых переговоров
  11. КОНЕЦ ПЕРЕГОВОРОВ
  12. 7.5. Порядок проведения закрытых совещаний и переговоров